2004年，PC業群雄混戰依舊，市場價格底線一再突破極限。2999元、甚至1999元，一年前，消費者還想都不敢想的價格，如今都在市場上都已接踵而至。銷量在不斷上揚，利潤卻不見增長，很多PC廠商“遞交”的2004年利潤答卷讓人為之唏噓。與此同時，2004年，包括科海、同創、超群、恒生等多達30余個中小規模的區域品牌，在抵擋不住市場競爭的壓力的情況下，先后淡出人們的視野。在愈演愈烈的價格戰、越來越嚴重的產品同質化趨勢下，雖然市場銷量在不斷增長，但廠商們的日子卻越來越不好過。人們不禁在問：中國PC究竟路在何方？
然而，就在業內人士紛紛慨嘆PC前景暗淡之時，長城電腦卻傳出了2004年PC銷售利潤增長178%的喜訊。今年第一季度，長城PC銷量再度超額完成銷售目標。據最新業績數據顯示，2004年長城電腦主營業務同比增長21%；實現主營業務同比增長77%。利潤增長顯著，實現利潤總額及凈利潤分別為32586.34萬元和32523.40萬元，同比分別增長206%及203%。這對于“微利時代”、陷入“同質化競爭導致的價格戰”泥沼的PC市場來說，無疑是令人興奮的消息。
長城電腦是如何看待目前PC市場目前存在的現狀？長城如何在如此惡劣的環境中，又是如何實現銷量跨越式增長、扭虧為盈的呢？或許，數字背后的故事能夠給我們以啟發。
長城解題：生產制造、市場運作“軟硬結合”
2004年中國PC市場整體銷量與03年整體相比銷量增長了20.9%，其中，家用PC與03年相比市場增長了28.2%。由此可見，市場還在不斷擴大，尤其是家用PC的增長近了30%。加上已經淡出市場的眾多區域品牌遺留下了很多的市場機會，PC市場還存在很大的市場空間。長城電腦事業部總經理鄭農表示如此不斷增長的市場怎么會每況愈下呢？
“目前，PC市場面臨的最大障礙就是同質化競爭、微利時代。對于長城來講，這樣的競爭格局反而是發揮自身優勢，強化品牌形象、大舉開拓市場的最好時機。越是同質化，越需要企業具備規模化運作的能力，需要具備比較強的生產制造能力，產品需要規模化，市場運作也需要規模化。這樣，企業才能夠通過規模化經營來降低產品成本，同時，很好的規避微利這個問題。高效低成本的運作方式更容易建立市場優勢” 在長城看來，PC廠商要走出同質化競爭的‘泥淖’，規模化運作和創新無疑是PC廠商求解產品同質化、價格戰難題的兩大突破口。
自1985年國內第一臺自主研發、設計、制造的微型計算機——長城0520誕生至今，中國電腦行業已經走過了整整20年。
二十多年以來，長城生產的臺式電腦、筆記本電腦、服務器三大主要產品產銷量全部位居全球市場前五名，電腦整機出口排名“中國出口百強”第六位，無可爭議得成為國內IT出口企業之龍頭！有數據顯示：全世界每六臺計算機當中，至少有一個部件是長城制造，所以“Made in greatwall”不但讓全球華人為之自豪，也成為高品質電腦的標簽！而且長城具有很多極具優勢的上游資源。這些都為長城實現規模化運作奠定了堅實的基礎。
規模化的“終極目標”是降低產品成本，但不是“單純”的降低產品的制造成本。長城在整個產品的生產過程中都嚴格遵循“控制產品質量的前提下，精打細算”，為消費者提供高性價比的產品。同時，長城還在內部挖潛，降低運營成本、提高運營效率方面下足了功夫。專門成立“運營成本管理小組”，改造內部運營流程，把完善運營體系所取得的優勢轉化到產品本身以及產品價格上,給予用戶以質優價廉的實惠產品。
“降低運營成本與降低產品成本相結合，一方面控制整體成本；另一方面，在產品銷量以及銷售利潤上取得了良好的回報。長城最終實現了盈利。”鄭總“一語道破天機”。
生產制造、產品的規模化是長城與其他廠商最大的不同和優勢所在，更是許許多多中小品牌難以望其項背的地方。也正因為如此，很多人都認為長城是一個典型的制造企業，不精于市場運作。可誰也想不到，長城在市場運作方面已經是碩果累累。
據鄭總介紹，2004年底，長城提出“適應性”渠道策略以來，已經發展在全國發展了很多區域的核心經銷商。今年，長城還會遵循這一策略，根據不同區域、不同代理商的特點和具體情況，來制定本地的渠道發展策略。同時，長城在家用終端渠道建設方面投入了很大的力量，尤其是在終端消費市場方面，還專門推出了“千店工程”。即在全國范圍內建立1000家直接面對消費者的旗艦店、專賣店和3C賣場電腦專柜。并在此基礎之上，與大中、國美達成了戰略合作協議。通過這些店面以及3C賣場的建設，消費者能夠及時了解到長城產品的信息，也能夠真正感受和體驗長城產品高品質、高性價比等諸多優點。
適度創新：客戶為中心，市場為導向
在PC產品同質化趨勢嚴重的今天，很多廠商開始尋求差異化競爭優勢，紛紛推出個性PC，各種縹緲的概念也是層出不窮。然而，來自長城的“聲音”卻恰恰與之相悖。“產品能否在滿足消費者的實際應用的需求方面，實現技術突破是最關鍵的因素。如今PC技術的突破已經不再象PC發展初期那樣，在產品功能多樣化上做文章，而要實實在在地落到產品性能本身，也就是說，在部件級設計中尋求突破，推出有部件級競爭優勢的產品。而這也正是長城電腦2005年產品技術的主導核心思想。”
目前，長城的零部件生產已經包含了除CPU以外的所有配件，從主板、內存、硬盤、顯示器等核心部件，到機箱、電源等應有盡有。長城完全有能力從零部件的設計就開始尋求突破。“當一個企業在產品部件方面，有很強的制造優勢時，不論是在功能，還是成本上，都能夠找到突破口，將部件級優勢體現到整機上面來。同時，長城確定了‘以客戶為中心，市場為導向’的市場策略，要不斷的、迅速的適應市場上的變化，包括CPU方面的一些變化。推出適應當前市場格局，和當前技術走勢的產品。”
鄭總指出，對普通消費者而言，PC就是家庭數據處理的核心設備，與手機等數碼類產品完全不同，不需要隨時展現個性。PC產品的個性化、時尚性就不會成為影響消費者購買行為的重要因素。更何況，國內PC市場還沒有發展到需要特別細分的地步。
“具體到每個廠商在做差異化的時候，要考慮到自身具備哪些優勢。如果你做差異化，別的廠商也可以做，那就不叫差異化，最終的表現，可能還是同質化。而長城則會充分利用自身的技術優勢，去進行適度創新，尋求突破。”
例如，長城敏銳的把握住“PC從高科技產品向日用家電消費品的轉變”這一發展趨勢，最新推出的一款家用PC新品——帶電視卡的嘉翔A-A726D，就明顯帶有這一特征。此外，長城近期還將推出一款“抗病毒”家用PC，擁有神奇的“恢復”功能，能幫助你對付病毒侵襲、系統崩潰等意外。這些都是長城PC在自有技術上進行突破創新，
長城電腦解題的成功，已經得到了市場的驗證。在解題的背后也讓我們看到，未來的PC市場競爭，將逐步走出價格戰和單單強調硬件優勢的老圈子，向突出“軟硬結合”的方向發展。除此之外，強化企業競爭優勢的因素，也延伸到了企業內部，如企業對市場應變能力、運營能力等等，都應該成為PC廠商突破同質化競爭的“利器”。（新聞稿 致力遠景提供 2005-04-26）