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宏圖三胞 終端連鎖的勝利
（新聞稿 文華立順提供）IT零售市場一直是消費者對IT產品獲得最直觀感受的場所，也經銷商拼殺的前沿陣地。從早期中關村數千家大大小小的店鋪，到聯想、HP等廠商的專賣店，從北京西單、藍島商場的電腦賣場到國美、蘇寧的數碼產品賣場，雖然國內大大小小的IT終端零售企業不下10萬家，但不論是新兵還是老將，IT零售業內一直缺乏有實力的終端市場組織者和成功的零售模式。
隨著整個產業進入供應鏈競爭時代，掌握用戶資源、貼近市場需求的末端渠道開始受到青睞，IT產品零售終端目前已經也成了眾人緊盯的“香餑餑”。在廠商決勝終端的大背景下，宏圖三胞依靠“WDM”終端連鎖經營模式，在短短3年多的時間里，已經在江蘇省、上海、安徽等地建立起14家大型連鎖店，擁有近3000多名員工，年銷售能力已經從最初的幾百萬元增長到如今的25億元，其成功不僅是宏圖三胞“WDM”模式的成功，更是IT零售領域內終端連鎖模式的勝利。.
終端連鎖，崢嶸初現.
2001年，宏圖三胞開了5家店，實現銷售收入5億元；
2002年，宏圖三胞有了11個店，實現銷售收入10億元，
2003年，宏圖三胞連鎖店將達到20家，實現銷售收入25億元……
宏圖三胞用一連串的引人注目的數字，彰顯著IT零售行業里一個終端連鎖企業的崛起。作為國內目前面向最終消費者獨家經營面積最大、品種最多的自營大型IT產品專業零售連鎖企業，宏圖三胞最初吸引人的是集沃爾瑪(Wal-mart)的規模化連鎖經營模式、戴爾(Dell)的個性化定制、工業化生產的直銷模式和麥當勞(McDonald’S)的標準化服務模式于一體的“WDM”終端連鎖經營模式。記得最初宏圖三胞剛提出“WDM” 模式時，曾引起過業內的不齒，甚至被開玩笑地稱為“王大媽”模式。
但如今，幾乎沒有一個廠商能忽視宏圖三胞的存在，今年更有EPSON全球總裁、HP亞太區總裁以及國內各大IT廠商相繼造訪宏圖三胞，宏圖三胞的終端連鎖賣場在整個IT零售業內已經是崢嶸初現。據宏圖三胞總裁袁亞非先生介紹，宏圖三胞遵循“IT專家，連鎖全國”的發展方向，建立起以“WDM”經營模式為核心的信息平臺、服務平臺、品牌平臺和物流平臺等四大產業平臺，目前已經擁有上海、蘇皖兩大業務平臺，下屬上海、合肥、南京、蘇州、無錫、徐州、常州、揚州、江陰、淮安等數十家大型IT產品專業連鎖賣場，成為Intel 、IBM、惠普、東芝、聯想、方正、清華同方、TCL等國內外眾多廠家在華的最大終端銷售商之一。
“雖然我們定位是IT終端銷售連鎖企業，但宏圖三胞目前還采取零售、行業和批發三種業態形式，我們的終端客戶絕不是單純的個人用戶，而是不僅包涵以消費需求為導向的個人消費者，同時還包括以商務應用為導向的行業大客戶。例如在江蘇省政府定點采購單位的確定排名中，2001年、2002年宏圖三胞均以近75%的份額名列榜首。”袁亞非顯然很滿意宏圖三胞的行業終端銷售力。至于個人零售市場，袁亞非說，“依靠覆蓋整個華東地區的終端連鎖賣場網絡，宏圖三胞如今在華東的IT零售市場具有絕對的發言權，僅筆記本而言，在整個華東地區，IBM、東芝、DELL、三星等品牌我們都做到了市場第一，在江蘇的市場更占有接近70％的市場份額；PC方面，方正商用機我們銷量占到江蘇地區銷量的40％，TCL更接近80％，至于EPSON打印機，我們甚至買斷了其在江蘇地區的零售。”
目前，宏圖三胞在整個華東地區的終端連鎖已經初具規模，不僅營業總面積超過2萬平米，且宏圖三胞在每個地方的連鎖店都是當地最大的IT產品賣場，在各個地方都取得絕對的優勢。“明年宏圖三胞將再開14個店并進入浙江和山東，實現銷售收入40個億；2005年我們的店面將達到35個，實現銷售收入70個億；2006年宏圖三胞終端連鎖店將達到70個，實現銷售收入100個億。”袁亞非對宏圖三胞未來的發展躊躇滿志，“宏圖三胞將依靠WDM連鎖模式，使我們的終端用戶可持續的增加，以產品為手段使整個企業獲得利潤，從而將宏圖三胞打造成為中國IT產品終端銷售連鎖航母群，成為中國IT終端零售渠道品牌。”
走向終端，大勢所趨
經過多年的發展，IT產品早已經從最初的賣方市場轉移到買方市場，市場競爭的激烈程度也早已經達到了白熱化。如果說，“用戶是上帝”的說法在以前還僅僅是一種時髦，一種宣傳，一種口號的話，那么如今卻真正越來越多面家眼里的具有殺傷力的戰斗武器，是其立命的根本，是一種真真切切的行動。激烈的市場競爭使幾乎所有的IT廠商都意識到：誰掌握最終用戶，誰就能最終贏得市場；而誰掌握了零售終端，誰就擁有了生存下去的理由。因此，如何變革營銷，縮短渠道距離，通過走近終端零售更直接地面對客戶，是當前IT企業普遍趨勢。
“宏圖三胞能取得今天的成功，其實并不在于宏圖三胞的‘WDM’模式有多先進或者有多神秘，關鍵是我們的終端連鎖發展模式符合了整個IT產業走向終端的發展方向并順應了用戶需求變化的規律。”袁亞非在解釋宏圖三胞成功的原因時很謙虛，“當然，任何商業模式的成功，都不是偶然的因素，背后有其深刻的產業發展背景和社會發展整體需求。宏圖三胞這種IT終端銷售的連鎖機構模式就是產業發展背景和社會發展整體需求下的必然產物，沒有宏圖三胞做這種終端連鎖模式，也會出現其它的企業做。正是順應了產業發展規律并滿足了用戶心理需求，宏圖三胞才取得了長足的發展，這叫做‘方向對了頭，一步一層樓。’”
袁亞非認為，IT產業走向終端和終端連鎖企業的崛起，是IT產業發展和廠商市場競爭內外兩個因素發生巨大變化后的大勢所趨。從IT產業來講，“如今IT產品核心技術越來越走向壟斷并成為標準，而核心技術的壟斷帶來其他的技術越來越簡單，到產品端就越來越‘傻瓜’，從而出現IT產品技術對市場的牽引作用開始變弱，需求對市場的拉動作用逐漸加強的現象。在技術和產品標準化、分銷渠道趨同化以及爭奪終端客戶的市場競爭壓力下，無論是制造商到渠道商，都只能將競爭的焦點鎖定在最終實現整個產業鏈價值的終端。雖然中國IT終端零售企業目前缺乏普遍的強勢，但隨著IT產品市場的日漸成熟，象宏圖三胞這樣的終端零售渠道的興起是一個不可阻擋的趨勢。”
另一方面，從廠商角度來講，傳統的分銷代理渠道模式正面臨殘酷的市場競爭和直銷模式強大沖擊。傳統分銷渠道模式層次多，對利潤的層層盤剝勢造成產品在終端市場缺乏價格競爭能力，而龐大的渠道管銷費用更使這種情況惡化；此外在這種模式下，廠商無法深入了解最終用戶的需求，導致產銷嚴重脫節；更重要的是傳統分銷渠道模式面臨的“占用廠家庫存、應收賬款風險”兩大痼疾，導致產品積壓和渠道間惡性競爭，更使廠商面臨巨大的經營風險和資金風險。“這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。市場競爭的驅動，導致廠商必須擯棄多余的中間渠道，從走近用戶，決勝終端。”而擯棄多余的中間渠道不僅符合廠商和零售終端的利益，同時也符合廣大消費者的利益，可以說是真正的大勢所趨。
目前，廠商走近終端的大趨勢已經越演越烈。2002年，新HP率先通過拋棄中間渠道，采用“廠商—零售企業“模式直接向終端零售渠道供貨從而一舉重新進入美國家用PC市場，短短1年之內就做到了市場第一；如今，惠普家用電腦產品在國內也全部實現直接向零售終端供貨，所有HP產品都直接由工廠發給象宏圖三胞這樣的終端零售商，引起HP家用電腦熱銷的狂潮。而國內最大的PC廠商聯想也提出“基于渠道端的客戶定制”模式，方正、TCL、海信以及神舟、七喜等廠商紛紛簽約各種終端賣場，連神州數碼這樣的大分銷商也開始嘗試建立直接面向個人消費用戶的“全線地帶”連鎖店……種種跡象無一例外的顯示出廠商走近終端的發展趨勢。
終端連鎖，引領主流
中國的IT產品零售渠道的興起是從上個世紀90年代初開始的，經過了十幾年的發展和演變，從最初的“電腦一條街”到綜合性電腦城，從廠商專賣店到近兩年興起的百貨商場IT賣場以及各類家電IT賣場，再到如今以宏圖三胞為代表的專業連鎖賣場，IT產品終端零售渠道模式一直在發生潛移默化的變化，并已經形成多元化的格局。但到底什么樣的終端零售渠道才真正適合IT產品？這恐怕是一個很難回答的問題。
“雖然IT產品終端零售目前存在電腦城、專賣店、百貨商場和專業連鎖賣場等多種業態，但宏圖三胞用自身發展的事實已經證明并將繼續證明專業的終端連鎖賣場將是IT產品零售的主流渠道。”在采訪中，袁亞非對宏圖三胞所倡導的專業終端連鎖賣場模式將成為主流非常自信，他認為，“由于產業變革和用戶需求的變化，傳統代理商、經銷商會隨著專業連鎖賣場的規模化優勢和市場集中度的提高而逐漸在喪失，而傳統的電子商城、百貨商場的市場地位正在不斷下降，IT產品零售市場將進入以連鎖經營為主流的業態多樣化時代，而終端連鎖企業也必將取代傳統總代或者分銷商的主流地位，成為廠商—零售—客戶這個IT產業鏈中關鍵的一環。”
袁亞非認為終端連鎖模式將成為IT產品零售的主流模式并不是沒有根據，拋開宏圖三胞自身成功事實不說，單就終端連鎖這種模式而言，連鎖經營作為特定的流通渠道模式，本身就是一個高效率、專業化的零售終端，是零售行業的主流模式。由于實行規模采購、統一管理、連鎖銷售，連鎖經營具有很好的資源整合優勢和價格優勢，營銷效率也是各種零售模式中最高的。因此，通過“WDM”連鎖模式，宏圖三胞具備了其它零售模式所不具有的規模優勢、成本優勢、品牌優勢、效率優勢、品質優勢、技術優勢、服務優勢、統一物流優勢和信息管理優勢等9大優勢，從而具備了強大的核心競爭力。
“傳統電腦城由于缺乏統一管理，產品的價格較為混亂，無法對外形成品牌，而嘈雜的購物環境和小經銷商的誠信、服務無保障問題更讓用戶望而卻步，因此電腦城已經開始走向沒落；廠商專賣店模式高昂的運作成本和單一產品線，顯然無法滿足家庭個人用戶價格敏感和用戶貨比三家的需求，聯想1+1專賣店的被迫撤消已經充分地說明了這一點；至于象國美、蘇寧這樣的家電賣場里的IT賣場，雖然他們也有連鎖的規模優勢，但IT產品畢竟不同于家電產品，不僅更新換代快，還有一定的技術在里面，需要專業的服務支持，而這些都是國美、蘇寧無法解決的，更重要的是，家電企業忘了電腦產品50%是商用，沒有針對行業客戶的銷售，也沒有這個能力去做行業客戶，自然也不會占據主流。”
袁亞非進一步對各種競爭零售模式進行了比較分析后總結說，“作為一種直接面對用戶的高效銷售模式，宏圖三胞終端連鎖賣場擁有良好的購物環境、信得過品牌、低成本的運做、豐富的產品、專業化的服務和針對個人用戶、行業大客戶甚至批發三態并存，它既能全方位的充分滿足用戶購買IT產品的各種心理需求，又能給廠商直接反饋給第一手的市場信息，甚至還可以覆蓋到行業市場，我們沒有理由不相信宏圖三胞的終端連鎖買場不成為IT產品零售的主流模式。”
目前，宏圖三胞的終端連鎖模式在整個IT零售業態中發展最快，并給傳統的IT零售渠道和模式帶來了巨大的沖擊。雖然現在還不敢說宏圖三胞的連鎖企業將像家電連鎖企業壟斷家電市場一樣壟斷IT產品的零售，因為在中國這樣一個極具特色的市場環境中，面對著如此龐大而繁雜的市場層級，任何一種模式都有生存的空間和可能，但有一點可以肯定，作為把握住了市場發展趨勢和用戶需求變化的營銷模式，宏圖三胞的終端連鎖模式必將具有越來越強的競爭優勢，最終引領IT零售的主流。（新聞稿 文華立順提供 2003－09－05）
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