日前，在漢王科技股份有限公司召開的全國渠道商大會上，針對大眾市場的便攜數碼產品“e摘客”被隆重推出，這是漢王首度出擊大眾數碼消費類市場。與之伴隨的，漢王也扯起了渠道改革優化的大旗，開始尋找更適合新產品的渠道環境。
以“e摘客”為起點，漢王從產品研發機制、到營銷方式，都將發生急劇變革。在此變革下，漢王正在將整個產業鏈條掌握在手中。
新產品助力企業飛躍
擁有30多項自主知識產權核心技術、獲得中科院杰出科技成就獎以及國家科學技術進步一等獎……漢王曾經為競爭對手樹起了難以逾越的技術高墻。而漢王董事長劉迎建也認定，自身不斷進步才有資格保持住行業龍頭的地位，“不會被對手超越，就只能超越自己。”在十年磨礪夯實技術基礎后，漢王開始對市場進行深入探索。
“數字化、信息化”是劉迎建認準的外部大環境。他認為，信息化社會中人們時刻充滿著獲取信息的需求，卻苦于沒有一款合適的工具將零散卻海量的信息資源保存及有效整合，而文字識別、信息整合又是漢王的強項。在準確把握人們的這種需求并有針對性的進行技術研發后，“e摘客”誕生了。“市場調研顯示這款產品擁有巨大的潛在市場，它將為漢王帶來一座新的金礦。”劉迎建表示。
據漢王技術人員介紹，“e摘客”采用漢王擁有自主知識產權的OCR技術，集合了掃描、識別、翻譯、發聲、屏幕識別等功能，能夠實現紙制文檔的電子化摘抄、精華內容的整理和歸類，它將解決更多人在信息社會信息搜集、資料整理的問題。這款被稱為“脫機信息采集”的掌上信息引擎，已經被漢王作為長線戰略產品傾力推廣，漢王對其的信心和希望，從近期以潘石屹為主角的密集廣告攻勢就可見一斑。
對于這種在產品開發和推廣思路上的變化，漢王總裁張學軍解釋說，作為技術型公司，漢王一向將產品視為企業發展之本和持續發展之原動力。而在2007年，漢王產品研發思路將發生重大變革：一是緊緊圍繞核心技術，大力發展核心產品；二是產品方向由專業化向大眾消費類發展。而這種變革，就始自“e摘客”，變革的結果，將有可能為公司的效益帶來超過100%的飛躍增長。
聯合上游堅固產業鏈基礎
據漢王知情人士透露，漢王對新年度產品研發方向做出的調整，綜合考慮了企業發展目標與當前自身情況：公司經過了數年持續高速的增長，在技術儲備達到一定程度后，亟待一個飛躍。
因此漢王也積極打造掌握在自己手中的產業鏈。其實，比起原始的自主創新，漢王“引進－消化吸收－再創新”的創新模式更加依賴于對上游資源的整合，這也是構建一個產業鏈的基礎，而有實力構建一個產業鏈條，是現代企業增強與外界聯系、參與到市場大環境、走向成熟的基本能力，對于制造商本身而言，這種整合能力決不僅僅是雙方單純的技術設備疊加，而是拓寬市場的基礎。
對于構建產業鏈漢王早已有成功先例，比如之前的“漢王文本王”，從產品設計到硬件、核心軟件、成品，再到經銷商，在漢王的多年努力下已經形成了完整鏈條。而同樣硬件來自上游廠商的“e摘客”，漢王敢于將其一款長線產品，也凸顯出漢王與上游廠商的良好關系。
但據劉迎建透露，漢王正在籌劃從引進硬件轉成自主生產，最終打通研產銷所有環節。這樣，漢王不僅可以完完全全地控制生產成本，還可以直接通過掌握生產制造大大增強對上游資源的“話語權”。在漢王多年上游合作經驗的幫助下，一個新的產業鏈條將逐漸成形。
整合下游力量誰與爭鋒
擁有強硬的研發實力以及上游廠商穩定的供應關系，那么，漢王下游方面的渠道模式及盈利水平將在很大程度上決定漢王的未來。頗為順暢地走過了10年，漢王渠道形成一套成熟的模式：大客戶渠道+多產品集中的渠道。這種渠道布局優點也顯而易見，就是避免通路產品渠道商既要維持大客戶又要開拓市場，力不從心。
然而，穩定是長處，定勢卻會形成枷鎖，特別在漢王的轉型時期。因此，漢王正在逐步嘗試渠道變革、整合新的渠道資源。目前的嘗試包括：一，單獨為一款產品招募具有數碼銷售經驗的優質渠道商，其本質是依據產品特點來劃分銷售渠道；二，由原來的省級代理產品轉為城市級代理產品。
依據產品特點劃分銷售渠道，對于漢王來說，有助于打造企業真正有競爭力的產品線、區分不同產品的產業鏈條；對于下游廠商來說，能夠有效避免不同代理商之間為搶奪同一塊資源惡意削價競爭、利潤空間收到擠壓，或者某些代理商囤貨從而獨霸市場的弊端。而由省級代理轉向城市級代理，則可以減少供貨環節、降低供應鏈成本，有效提高企業運營效率及毛利率，也有助于保證代理商的利益。
專注于自己的核心技術與品牌建設、保持與上游關鍵技術提供商與關鍵設備供應商的穩定關系、整合強勢渠道商的資源，供應、研發、銷售的融合將幫助漢王開啟巨大的市場。一直暢游“藍海”的漢王，也是第一次真正開始關注技術之外的內容，并嘗試用營銷帶動企業發展，也許這也是中國技術型企業的必經之路，相信漢王的未來，也會越走越寬。
（新聞稿 2007－04－26）