在一個市場環境瞬息萬變的時代，渠道的重要性不言而喻。有人稱現在是“渠道為王”的年代，對于多數企業而言，客戶不是產品和服務的最終消費者，而是直接面對的分銷商或經銷商，他們是鏈接企業與消費者的橋梁。
眾所周知，“微利化”是許多行業一個必然趨勢。這一點在IT行業表現的更為突出。IT行業面臨的現狀是：產品的生命周期不斷縮短，產品同質化傾向嚴重，低水平的價格競爭愈演愈烈……在這種情形下，經銷商由于自身生存的壓迫而使得其完全專注于一家廠商或一個品牌是很難的。
于是，經銷商的管理成了倍受關注的一個課題。很多廠商都很注重經銷商的開發，而在維護策略上有所欠缺。不過，也有一些廠商殺雞取卵、壓榨渠道，把經銷商視為謀取利潤的機器。
能否建立有效的渠道，關鍵在于廠商能否提供更多的有價值的銷售服務，并以此建立同舟共濟的伙伴關系。長期的合作伙伴有利于提高市場的開發深度，并對企業品牌形成有力的幫助，降低渠道開發成本。
以美國矽霸電子科技有限公司為例。前幾天，矽霸召開了一次經銷商大會。據悉，所有到會的經銷商中，有百分之九十以上都是長期合作的。應該說，在整個IT產業圈中，矽霸公司以百事靈系列移動存儲產品為主的產品線算不上很寬泛，為什么經銷商能如此“專注”的跟著矽霸一路走下來呢？矽霸對經銷商的管理與輔助有一套嚴格的體制，具體包括產品方面和經營指導方面。在產品方面，矽霸保證提供質量最優的產品、最健全的售后服務支持；在經營指導方面，矽霸通過自身的行業觀察，幫助經銷商規避風險，通過差異化競爭來保證經銷商的利益，開創“藍海”。一個老經銷商提到這樣一個例子，2004年有段時間由于原料價格上漲，隨之而來的是各大廠家存儲設備的價格上漲。一時間，市場上許多經銷商立即陷入艱難的維持狀態。矽霸為了經銷商的利益，宣布自己的存儲設備價格不變，以犧牲自己的利益為代價，保證了經銷商的利益。事件過后，矽霸的短期利益雖然受到沖擊，但是，矽霸的做法贏得了經銷商的忠誠，這是很難用利益來衡量的。
經銷商作為產業鏈的末端，對行業的發展勢缺少全局判斷。從一定角度上講，如果失去廠商的指導，經銷商容易迷失方向。IT行業是一個不斷洗牌、破立交織的發展過程。以中關村的經銷商發展為例：從八十年代大排檔式的柜臺售賣方式轉變為現代賣場，再到通過地區和概念的分化做細做透的售賣方式，以及與3C賣場結合的綜合賣場售賣方式。有些經銷商歷經二十年成為“渠道之王”，而有些還在賣場中小打小鬧，更有些早在十幾年前就已經消失了。
同樣是經銷商，為什么差別會這么大呢？在經銷商隊伍中，有的經銷商由于素質的差異，需要在廠商的指導和協助下，應用廠商提供的資金、技術和管理資源來提升自身的經營質素。也可以說，經銷商對廠家的選擇在一定程度上決定了他們的生存狀況。
對于終端市場來說，價格競爭是經銷商們不想使用又不得不使用的撒手锏，這種做法嚴重影響了經銷商的利潤。經銷商期望得到的是合理的投資回報和穩定的價值鏈角色和地位。如何跳出低水平價格競爭的紅海，就需要廠商給予必要的指導。
從產品來說，有領先性、有品牌、有利潤空間、質量穩定、售后有保障的產品才會受到經銷商的長期追隨，尤其是對于IT產品而言，產品生命周期短，同質化現象嚴重等……而矽霸電子有美國實驗室的支持，在立足專業的定位下，不斷地進行市場行業研究，提出新的理念，給經銷商的良好發展提供了保障。
矽霸電子科技（北京）有限公司總經理李林先生說：“我們要做有故事的產品”。在IT產業進入渠道營銷的時代，當“微利化”壓迫廠家和經銷商的時候，廠商要讓經銷商認可的不僅僅是可見的產品和即期的服務，更重要的是商業信譽和品牌預期，這需要廠商企業文化的積累和個性化的展示。