“離客戶越近，離競爭對手越遠。企業應當把策略焦點從競爭對手身上移開，追求為客戶創造更大價值的創新，大膽改變原有的市場游戲規則，專注大局而非數字，超越現有的市場需求和產業競爭。”當“藍海戰略”西風東漸時，引起了國內各個領域的“戰略地震”。在產業成熟度較高的PC市場，盡管整個行業已是一片紅海茫茫，作為浪潮（北京）公司副總裁，浪潮商用PC事業群的領航人——黃剛有自己獨到的見解。
黃剛眼中的商用PC藍海所在
“PC市場的同質化競爭通過價格戰的方式，愈演愈烈，直接導致了利潤空間的緊縮。”黃剛表示，國內PC市場競爭陷入膠著狀態，廠商的平均利潤不斷稀釋，只有通過價值創新，為客戶謀求更多應用附加值，才能突破PC市場的邊界。
“在以應用為導向的國內PC市場上，用戶對PC的需求由單機應用轉向全程解決方案，由單一設備供應商轉向一站式采購服務提供商，因而完整的IT解決方案所帶來的空間、產業鏈內不同廠商之間的協同作戰、不同產業鏈之間的利益聯盟所帶來的市場機會，都將為PC產業帶來新的藍海。”分析了2006年商用PC市場新形勢后，黃剛透露了浪潮電腦眼中的未來PC藍海。
在經歷了以廠商為中心所展開的產品競爭、以用戶為中心而引發的價格戰之后，廠商逐漸認識到單兵作戰策略開始失效，協同作戰模式應運而生。協同聯盟不僅僅是與上游供應商之間的合作，而是以用戶為中心，將上游設備供應商、技術廠商、渠道合作商以及更多的協力方聯合起來，在資源互惠共享的前提下，形成長期的戰略合作伙伴關系。
商用PC藍海的生存法則
“專注化帶來的行業資源積累，商用計算的一體化優勢，基于行業和大項目的供應鏈管理能力，是浪潮電腦取得成功的關鍵。”黃剛認為，如今的浪潮電腦已具備協同產業內外，為行業客戶提供完備IT解決方案的經驗和能力。
據了解，在教育行業，浪潮從高教、普教、遠程教育等幾個細分領域出發，分別提出相應的方案和資金的解決方案，通過對江蘇“校校通”、安徽“校校通”、安徽“百億”等一系列超萬臺大單的成功運作，榮獲“校校通工程首選品牌”的稱號，奠定了浪潮電腦在教育行業內的領導地位。而在網吧行業，浪潮提出網吧生態鏈的全新理念，并與山東萬佳網絡、英特爾等合作伙伴發起、成立了中國首個行業應用實驗室--“網吧產品聯合開發實驗室”。此外，浪潮扶持成長型網吧的計劃也在如火如荼地進行。
值得一提的是，浪潮商用計算的一體化優勢也逐漸體現出來，在產品層面集服務器、PC、軟件優勢于一體，在運營機制上打造了從技術研發、生產到銷售、服務、技術支持的一體化運營，并形成了產品、區域、行業三維結合的市場體系。
同時，浪潮電腦還組建了四大系統來保證項目運作在供應鏈管理方面的有序施行：項目跟蹤預測系統、供應商供貨跟蹤系統、品質管理系統以及大項目定制化客服系統。浪潮電腦把業務運作中所涉及的各個環節都統籌起來，從軟件到硬件、從采購到供貨、從產品到服務，形成一條完整的、具有整體作戰能力的生態鏈。據悉，浪潮電腦目前的整體開箱合格率由2004年的99.1%提高到2005年的99.35%。
“2005年，在江蘇‘校校通’工程近3萬臺大單的項目運作中，浪潮電腦內外部各個協力方充分發揮了自身的協作能力，使浪潮電腦在規模化項目的運作上積累了豐富的經驗，同時也體現了浪潮電腦在配件采購、產品生產、品質控制、物流配送等方面，已經具備了強大的整體運營能力。”黃剛說。
渠道由分銷轉集成
“像浪潮如今拿下的業務，一般的代理商做不了，我們的代理商都是有客戶的代理商，沒有客戶的代理商就進不到浪潮電腦的渠道中來，如今的代理商要發展，主要取決于三點，第一，現有客戶每年的采購量會有多大；第二，有沒有新的增值點，或者新的產品線；第三，有沒有新的客戶可以開拓，如果這三點都沒有，那么這個代理商也發展不下去了。”黃剛說。
黃剛表示，在渠道方面，針對各地區在不同行業市場發展的重心不同將各有偏重，浪潮電腦2006年將按區域市場進行劃分，在發展層次、形式等方面結合各區域特點，注重渠道建設的扁平化互補，因地制宜制定不同的渠道策略。
具體來說，在行業基礎較好的區域實施大分銷+行業代理的復合渠道架構，在其它區域實施以行業代理商為主加上少量區域分銷的扁平化架構。同時，圍繞區域行業主線規劃發展渠道，已經形成主體行業的區域，圍繞行業主體發展渠道，沒有形成主體行業的區域，圍繞新組建事業部的優勢行業發展渠道。
“我們的渠道跟其他廠商的不一樣，完全以行業維度來劃分，不強調垂直化管理，注重扁平化互補。現在，浪潮的渠道主體類型是行業代理商和行業增值代理商，我們還在產品、資金、操作模式方面給渠道帶來增值，通過浪潮多樣化的行業渠道，可以給客戶提供更好的服務。”黃剛說。（新聞稿 2006－07－06）