11月8日到12月25日，TCL電腦在全國范圍內展開了歷史上規模最大的歲末渠道促銷——“暴風雪”行動,面向中小企業用戶強勢整合10款基于英特爾處理器的臺式機產品和整體解決方案，通過“席卷神州”的市場攻勢，助力渠道商深耕中小企業市場。
中小企業用戶需要什么樣的臺式PC？Windows Vista發布對中小企業市場有何影響？“暴風雪”行動的背景是什么？TCL對渠道商有何實質性的舉措？近日，記者帶著疑問專訪了TCL電腦科技（深圳）有限公司銷售中心總經理陳宇新。
升級換代高峰期帶來機遇
記者：從11月份到圣誕節、元旦前，是IT消費類市場的淡季，TCL電腦應對的？
陳宇新：正如你所說的，消費類市場11月份進入傳統的低迷期，但同時中小企業的采購卻異常活躍，需求旺盛。伴隨國內中小企業信息化的持續發展，中小企業需要的臺式電腦一直是國內硬件市場的熱點，2006年，商用臺式電腦市場保持穩定增長，增長的主要動力是中小企業市場的需求以及對老設備的更新換代。此外，中小企業臺式電腦增長的另一動因，來自于中小企業應用的臺式電腦已經進入了更新換代時期。我們也看到，計世資訊(CCW Research)最近的調查結果顯示，56%的中小企業臺式電腦更新周期為四年或四年以上，而中小企業臺式電腦市場從2000年開始進入快速增長時期，因此，目前中小企業臺式電腦已經進入更新換代高峰期。
記者：中小企業市場在業界都喊了這么年了，TCL是如何理解中小企業市場需求的？
陳宇新：商用PC產品的配置和價格，是所有用戶都非常關注的特性。對于中小企業用戶而言，最重要的就是產品要有可靠的質量和穩定的品質作為保證。其次，產品必須能夠滿足不同消費層次的用戶需求；隨著IT應用中安全問題的不斷增加，商用PC作為終端產品的安全性和可管理性也被大部分的中小企業用戶所更加看重。此外，中小企業用戶所關注的投資回報率也是必須考慮的問題之一。客戶選擇TCL商用臺式PC的理由，是更希望TCL產品在穩定性、安全性和客戶適應性上的優勢，以及在技術及解決方案上的優勢,能幫助自己實現業務流程上的提升。
記者：windows vista商業版上市，這對中小企業市場采購有何影響？針對行業市場,TCL的策略是什么?
陳宇新：Vista將為行業采購帶來更多選擇和更豐富的體驗。其簡單易用、安全穩定、互聯互通的特性將大大提升電腦的易用性和工作效率。從短時間來看，對于一個新版操作系統來說，需要一段的時間來驗證其功能和成熟度，其它公司也需要更多的時間來開發相應的驅動程序和應用軟件。行業用戶采購發生結構性的變化有點難。從長遠看，規模采購必將導致軟、硬件成本大幅下滑，隨著Vista和第三方軟件應用越來越成熟，我們相信，6—12個月后，部分中小企業用戶對Vista的需求將越來越迫切。
TCL電腦會及時滿足他們的需求，提供適合硬件產品和軟件解決方案，并推薦他們使用和體驗Vista。在下一代產品上，TCL將全部基于Vista 來研發更適合用戶需求的整體解決方案。
助力渠道隨需而動
記者：從“暴風雪”行動的公開資料來看，本次推出的產品配置和消費類PC相差較大，能解釋一下嗎？
陳宇新：與大型企業和行業用戶相比，中小企業在預算上相對比較緊張，對于產品的投資額度相對比較敏感。他們清楚自己目前的應用需求，但對企業未來的發展相對不是很清晰，因此在采購上，中小企業用戶往往傾向于剛好能夠滿足目前應用需求的產品。在“暴風雪”行動之前，我們與全國渠道商和部分客戶進行了充分溝通，瞄準4-6級中小企業市場，準確地把握他們的需求，整合了精鼎C、銳翔系列10款產品，配備“英特爾CPU+80G+DVD+17寸顯示器”，其高性價比、安全穩定性和健康節能、易用性，完全可以滿足不同層次的需求。
記者：在許多經銷商眼里，商用PC產品早已經是技術含量比較“低”的同質化產品，在競標過程中只用向廠家要個特價，打打價格戰就完事。TCL怎么幫助經銷商成長？
陳宇新：單純在配置和價格上的競爭并不能為經銷商帶來特別的優勢。經銷商需要了解到不同細分用戶群體的特殊需求。中小企業、教育用戶、SOHO一族各自應用環境和需求不同，應用訴求也不盡一致，TCL推出十款產品，能夠創新性地滿足用戶的獨特需求，自然就可以走出價格戰的泥潭。這不僅能幫助經銷商更輕松地拿下訂單，同時也能為他們帶來更多的利潤。
記者：配合此次“暴風雪”行動，TCL在渠道支持方面有無實質性舉措？
陳宇新：在區域，TCL以多種方式舉辦產品技術培訓，幫助經銷商和店面銷售人員提升銷售能力。還指派專門的銷售人員直接與經銷商聯系和溝通，第一時間解決產品、物流、服務和技術等問題，也給經銷商帶來更多利潤和方便。目前，TCL銷售人員已經活躍在一些三、四級城市，幫助核心代理商開發培育當地市場，幫助經銷商共同培養市場，激發用戶需求，改善終端店面的利潤結構，增加客戶群體。在幫助代理商開拓更低一級的市場時，TCL也將在資金、市場、公關等方面為經銷商提供全力支持，幫助經銷商迅速提升自身競爭力，助力渠道商深耕中小企業市場。同時，TCL還制定了完善的備案制度，對于花了很多精力做初期客戶關系和品牌推廣的經銷商，TCL都會進行堅決的支持，杜絕不勞而獲的搶單現象的出現，從而保證經銷商利益。
記者：從11月8日“暴風雪”計劃啟動，你們收到的市場反饋如何？能否透露一些具體的數字？
陳宇新：我可以告訴您，此次促銷最主要是為了答謝廣大渠道合作伙伴的大力支持，與業內其他廠商所慣用的促銷方式相比，此次活動將在兩個方面突破“極限”：一是涉及面廣，與以往部分廠商采用主推一個機型造勢的方式不同，TCL此次促銷將涵蓋精鼎C、銳翔E兩大系列十款機型在內的全線產品；二是與以往廠商一貫采用由上而下全國統一執行同一個政策的方式不同，此次促銷采取了量身打造促銷方案的“彈性定制”政策，使渠道商作為商業合作伙伴的主導地位得到了更好的體現。“暴風雪”啟動后，我們8個大區針對當地市場的實際情況，定制了一些不同的優惠政策。例如在華中區，TCL啟動了歲末渠道促銷豪情大派送，代理商不僅可以享受更為優惠的提貨價，同時還可獲得連環累積心動大獎，獎品包括拓展訓練、熱點旅游等。這來自于前期與各地渠道商廣泛溝通的結果，相信這種個性化的促銷手段會得到廣大渠道商的歡迎。至于具體的數據，要到活動結束后才能給出。也請你們繼續關注。
（新聞稿 2006－12－07）