信息產業部中國電子信息產業發展研究院發布了2003－2004年中國服務器市場研究年度報告：中國服務器市場經過盤整，在2003年迎來了恢復性的高增長。全年ＩＡ服務器銷售量達到27.7萬臺，增長率達到17.9%，銷售額達到64.5億元。隨著國內行業信息化的不斷深入，電信和互聯網業務，如在線視頻、短信娛樂、即時通訊等呈爆炸性增長，服務器及相關軟硬件的升級需求旺盛。隨著Intel倡導的IA服務器架構的確定并走向成熟，服務器DIY化的趨勢日漸凸顯，一個新興的服務器配件市場形成并壯大起來。
市場看好DIY是重點
陳志強（以下簡稱陳）：在您看來，現在服務器配件市場規模大概是一個什么樣的規模？
董衛屏（以下簡稱董）：寶通公司目前還沒有一個準確的數據，但整個服務器市場，IDC都一直有做統計。根據IDC的數據顯示，2004年服務器市場基本上在25萬臺到30萬臺之間，這其中大概有1/3的那個市場就會和配件有關。總體上說，服務器配件市場在2004年是一個很大的市場。
陳：寶通除了給國內的服務器廠商供貨以外，是否也給國外服務器廠商供貨？
董：從寶通自身發展上講，寶通很愿意也有能力給國外服務器廠商提供配件支持。但目前寶通主要是面對國內市場。而且從現在實際情況來看，國內市場已經足夠大了。當然，我們也會賣一些服務器配件給一些國際品牌的廠商。國際品牌的服務器在進入國內市場的時候，可能會由于配置的變化，要進行更新，要進行升級，這樣它們也會需要一些配件的。這其實也是一個相對不小的市場。
陳：配件市場原先不是掌握在廠商方面就是掌握在經銷商層面，現在寶通成為了英特爾服務器配件的總代理，其它廠商會不會覺得寶通搶了他們的飯碗？
董：其它廠商和經銷商其實不必要存在這樣的誤會。因為作為總代理，其實最大的優勢在于對產品變化了解比較透徹，對供貨能提供比較好的保證和穩定性。整個服務器配件、PC配件存在一個很大的灰色市場，就是OEM。總代理的角色并不是去搶DIY市場，而是在于扮演好一個很好的、很穩定的供應商。告訴大家未來服務發展的方向。例如，寶通可以告訴DIY說，服務器未來、配件未來的發展是什么樣。
重視三四級市場
陳：目前，寶通剛剛做英特爾的分銷，就談到了要作到三、四級城市、甚至五、六級城市，那么寶通將怎么來構建自己的渠道？
董：寶通成為英特爾總代的時間是很短，但是就寶通的本身的組織架構也好或者公司理念也好，配件的組成也好。我們在26個大中城市都有專業的銷售人員。同時，寶通也在全國會設立5個配件庫。在這樣情況下，我們的銷售會向三個方面進行：第一是對城市的服務器的DIY市場、大小的裝機商、然后大小的服務器生產廠家進行配件的供應，包括服務；第二就是會到二、三級城市發展一些代理 ，這些代理主要注重在做服務器行業，給他們提供支持。比如，做一個學校的校園服務器的配件維護，對后續的技術支持要比較高，那么寶通會給代理商提供比較全套的服務器配件，也會給他們提供售后的服務、服務器和軟件的配套。這是寶通和以前傳統的分銷平臺不太一樣的地方。
陳：寶通會直接支持到最終端的零售商？中間不會有區域分銷這個層面了？
董：在分銷體系里面來講，有沒有區域分銷層面，取決于幾樣東西。一個就是這個產品的本身的流通率，是不是夠；第二個是，產品利潤是不是能夠保證中間有多少層；第三就是資金的問題，比如說有一些資金壓力的問題，使得中間是不是應該有區域經銷商。對于分銷渠道來說，中間應該會有一些比較大的分銷商，他們主要做作為一個資金的保證者、一個庫存的保證者、一個物流的保證者，尤其是一些比較大的一些城市。小城市就不太需要這樣了。
陳：寶通目前在國內的渠道布局如何？
董：寶通現在全國有26個點，在深圳、廣州、成都、上海、北京這５個大城市會有配件庫，配件庫能夠滿足一到兩個星期的需求。有專業的售后服務人員做售后服務，包括一些技術資源。現在每個地方中小城市有一到兩個銷售人員，大城市大有三到四個銷售人員。對涉及到整個解決方案或大系統，其技術支持還是在總部。
陳：據了解，配件的主要市場還是在幾個核心城市，在核心城市，寶通將怎么做？
董：核心城市的市場會比三、四級或者四、五級城市更加復雜一點。因為他各種類型的客戶都有：比如說他有大的OEM；那么也有一些國際品牌在這些核心城市里面很活躍，第二呢，他有一些中小性的比如國內的一些服務器生產廠家，或者是比較大的裝機商，和一些比較小的裝機商，在到他有一些比較大的電腦商場，加上他有比較著名的集成商，所以，整個這里面會分成：比較大的針對OEM的、針對小的分銷渠道的，那么再分的話，就會分成集成商的、存儲的裝機商的，都會有分配。就是說人力重視程度啊，各方面的都會有不同的分配。所以才會發現核心城市的銷售，可能會要多一點，因為他需要不同的人針對不同的客戶，那他也有相應的服務人員在核心城市里面。 （新聞稿 般若提供 2005-01-14）