網店的強勢崛起,不但改變了傳統渠道的經營模式,也為人們提供了新的創業方式,很多企業紛紛涉足電商領域以開辟新的銷售渠道,也有很多想創業的人把經營網店作為改變命運的新機會。然而在數目龐大的網店大軍中,真正懂網絡營銷、能經營好網絡店鋪的人卻少之又少。為了幫助全國傳統渠道商實現轉型升級,幫助人們實現網店創業,金士頓聯手淘寶、天貓在北京、杭州先后舉辦了兩場網店實戰培訓。杭州站上,來自淘寶、天貓的練霞、傲翔等知名網絡營銷專家,向來自全國各地的經銷商和店主們系統介紹了網店的經營技巧,受到了與參會人員的極大歡迎。據悉,下一場實戰培訓將于9月份轉戰深圳。
在金士頓舉辦的杭州站網店培訓會上,專家就網店的定位、視覺打造、渠道布局、網店管理及營銷推廣等進行了深入淺出的講解。筆者在聽課結束后,總結出了網店經營的10大秘訣以饗讀者。
秘訣一:找準定位是關鍵
初次開網店的朋友,在開店之前,應先了解一下自身能整合的資源,然后根據自身情況,進行市場調研,以明確在淘寶、天貓能出售的產品種類。在調研的基礎上,確定自己有能力做的市場范圍,即做細分市場還是大眾市場。其中,細分市場需要專業度和排他性資源,而大眾市場需要規模化運作和良好的服務機制。
那如何對自己的店鋪進行定位呢?店主可以根據價格牌、專業牌、特色牌和附加值牌四個維度來給自己的網店進行定位,并找準自己網店的競爭優勢:價格牌是店主以價格為擊破點進行定位,靠價格來打動、吸引顧客;專業牌是以優質專業的服務為準則進行定位,通過自己的專業度和服務質量來吸引顧客;特色牌則是以依靠尋找商品的特色來定位,研究消費者的購買心理,激發顧客的購買興趣;附加牌是以增加產品或服務在消費者心目中的價值 ,進而形成差異性,從而被消費者所記住并能形成持續購買行為。
另外,淘寶的講師對初次開店的朋友還特別提醒,店鋪只能有一個定位,既不能風格多變,更不能求所有人都喜歡,有舍才有得,這樣才能讓自己的店鋪更有針對性,更能滿足目標受眾的消費需求。
秘訣二:網店視覺打造很重要
和實體店一樣,當網店有了一個清晰的定位以后,接下來就需要根據店鋪的定位裝修店鋪了。店鋪裝修過程中視覺設計很重要,店鋪視覺是店鋪內在主題和邏輯思維的外在體現,在網店裝修和產品描述上若能充分運用視覺來迎合客戶消費心理,才能真正吸引客戶注意,激發客戶的興趣和購買欲,從而促成購買。
店鋪首頁設計的原則,首先與流量有關,流量大,設計就要考慮流量的分配。其次要結合店鋪的導向性,一般來說,品牌要性越需要加強的店鋪,品牌宣導區就越靠前。最后要考慮店鋪的發展階段,進行新老顧客的分流和切割。
要讓店鋪更美,就要炫出迷人的色彩。首先要根據店鋪個性及訴求確定主色,其次再根據主色尋找配色,調整店鋪的色彩比例,并指定設計配色版,抓住了這些,你的店鋪才能讓人眼前一亮。
店鋪裝修中最關鍵的是對其商品的展示,這主要通過主色調、BANNER設計、主推商品&營銷活動、頁面布局&導航和寶貝首圖等來呈現。但最重要的還是要將產品圖像及文字做到規范、完整、清晰、獨特和具有誘惑力,才能迎合消費者的消費心理,促成購買。
秘籍三:網店運營要針對指定對象和目標
網店裝修好,下一步就是對網店的運營。如何運營,淘寶網培訓講師傲翔對其總結是,運營要針對指定對象和目標進行,店主通過類目導購、營銷導購等方式,向淘寶ISV、達人、淘寶合作伙伴(TP)、賣家等推廣。并依次根據量運營階段(買家、商品數)、營銷運營階段(引入更多消費者)、精細化運營階段(垂直行業細分、千人千面、一站式滿足、物流標準)四個發展階段,步步推進、層層深入的逐步增大銷售量的目標。
秘訣四:建立全網1+N+n渠道布局戰略
在網店的運作經營過程中,建立渠道布局戰略是十分重要的一環。全渠道運營模式下,聯合營銷是品牌商與多家分銷商共同制定的營銷計劃,前后臺聯合運營。通過營銷資源最大化、成本最小化指定的營銷計劃,及時解決貨品沖突、消除排他性銷售等問題,再結合價格策略,能真正維護品牌溢價能力,真正做到靈活調配、高效出貨。
專家們對渠道布局給出的秘訣是:全網1+N+n渠道布局戰略。1 代表官方旗艦店;N代表專賣店,可控專營店;n則代表可控集市店。品牌商會根據消費者需求和品牌營銷策略在天貓上建立此渠道,全方位強強聯合,則會出現意想不到的效果。此外店鋪的渠道管理還應抓住核心的四個環節:產品管理、渠道授權、價格掌控和知識產權維護。從產品管理到知識產權維護,多維度立體化掌控渠道運營的核心環節,有效進行渠道管理,才能真正落實到產品銷量上。
秘訣五:產品宣傳要找準消費者的興趣點
隨著各路商家紛紛向電商領域進軍,目前淘寶、天貓平臺的商家和店主越來越多,競爭十分激烈。然而相關數據表明,淘寶、天貓80%銷量只集中在20%的商家手里。這就對網店營銷人員提出了更高的要求,要從眾多的網店大軍中殺出來,就必須大力宣傳自己的網店。
而宣傳自己的店鋪,首先是要對目標人群進行深入研究,找準消費者的興趣點,弄清消費者的喜好,這樣的宣傳更有針對性,宣傳效果更好。
秘訣六:利用各種推廣方式擴大網店知名度
據統計,目前每天有超過4500萬的消費者來到淘寶,淘寶和天貓有搜索、數碼市場等免費資源,營銷平臺有聚劃算、試用中心等等資源。另外,淘寶、天貓為了提升人氣,經常開展各種有獎促銷活動。如果,網店經營者能與淘寶、天貓合作推廣產品,店鋪不僅會人氣爆棚,交易量也會猛增,尤其是重大節日促銷活動期間效果更佳。此外,店主還可以通過其他網絡營銷方式如:QQ群、軟文、微博、微信等多種宣傳方式,把店鋪的信息傳送到網絡的每一個角落,來擴大店鋪知名度。
秘訣七:要強化網店的購物體驗
由于網店的虛擬性,顧客對網店的選擇更在意購物體驗,一般顧客在店上定了商品,店主就要及時發貨,讓顧客省心、放心。新開始運營的網店由于知名度、信譽度低,開始發貨量很少,收益差。這就更要為客戶提供輕松的購物體驗。不妨先從身邊的朋友做起,嘗試了解客戶的購買感受,慢慢向其他人群進行業務拓展,以累計網店信譽。
秘訣八:創新經營比降價競爭好
在網店的經營過程中,面對競爭對手的強大壓力,很多商家采取降價手段促進銷售,對此,淘寶網培訓講師也認為,降價求售,是產品的同質化競爭的結果,實際上流量引進后,降價求售不是真正的好方法。在價格的壓力下,企業最好的應對方式是創新。包括產品創新、服務的創新、營銷手段的創新、以及產品附加值創新等。通過創新把網店最核心價值體現出來才是王道。
秘訣九:保障誠信是王道
目前淘寶面臨較嚴重的問題是侵權、盜版、假貨泛濫,以次充好,偽劣 商品不僅影響到了淘寶網的聲譽,同時也影響到了正品賣家的利益。淘寶對此采取了“扶優懲惡”的措施,扶優就是根據優質商品的判斷標準,前臺聚合。而劣質產品,則根據禁售品管理規則等措施予以懲罰或屏蔽。因此,誠信經營才是長遠贏得消費者關注的關鍵。
秘訣十:完善服務網店才能長久
伴隨網絡營銷同質化競爭的壓力,在各大店面想盡辦法拉客源的同時,另一個制勝之道則是服務的比拼。鑒于網購無法看到實物的特殊性,用戶在購買時咨詢內容等比較繁瑣,咨詢時間也相對較長。這就要求店鋪需要提供良好專業的售前服務。
金士頓是全球存儲領導品牌,其旗下的駭客神條內存系列、固態硬盤、閃存盤、閃存卡等諸多經典產品,在全球市場占據龍頭地位。為了順應電商時代帶來的渠道變革,目前金士頓除了在大陸擁有300多家正品放心店和70多家授權服務中心外,已在網上建立了數十家官方認證的網絡正品放心店、天貓專賣店和天貓專營店。消費者可以很輕松的花更實惠的錢,享受到更優質的產品和服務。為了建立更完善的網絡銷售和服務渠道,金士頓積極幫助全國經銷商實現渠道成功轉型升級。金士頓希望以上10大秘訣能對全國經銷商和店主的網店經營帶來較大幫助。
隨著金士頓在今年連續兩次舉辦網店培訓會獲得成功,金士頓實戰型的培訓模式受到了全國經銷商及各界社會人士的認可,為了盡快幫助全國更多的經銷商早日實現渠道轉型和升級,金士頓還將在今年9月在深圳舉辦第三站實戰培訓會,屆時培訓會的培訓內容會更實用、更精彩,歡迎全國經銷商、網店店主及社會人士及時關注,到時候踴躍參加。
(新聞稿 2013-09-02)