廣東 2006-11-21(中國商業電訊)－－ 近日，以“渠道雙軌制”著稱業內的志高空調在江蘇掛牌成立首家銷售公司，拉開了空調業又一次渠道深度變革的序幕。渠道歷來被視為所有空調企業的命脈，“得渠道得天下”，特別是近年來，空調制造廠家對渠道資源的爭奪，甚至勝過了產品、價格和服務。
業內人士認為，這表明志高的渠道模式已由原來的“雙軌制”開始向“多元化”轉型，一種不同于格力“銷售公司”的全新渠道模式由此誕生，同時也標志著志高的市場營銷和經營管理邁入了一個新的層次，以“渠道升級”為突破口企劃“三國版圖”的宏圖戰略真正付諸實施。
有別于“格力模式”
近日，原“志高蘇南產管中心”這一名稱已由“江蘇志高空調銷售有限公司”所替代。新成立的銷售公司是由志高空調與原江蘇的幾位代理商共同出資組建，屬于股份制性質，董事長由志高委派，總經理由空調行業資深經理人擔任。
“格力模式”曾經成為中國空調業的學習榜樣，效仿者蜂擁而至，長虹、美的先后試水，曾經的“直營＋代理”模式的締造者，曾經的傳統代理制的恪守者，無一例外地開始將銷售公司納入自身的渠道體系。“志高銷售公司是一種有別于‘格力模式’的全新渠道模式，‘格力模式’是省銷售公司＋專賣店，而志高是省銷售公司＋綜合家電賣場。”該公司負責人表示。而其所說的“綜合家電賣場”指的是包括國美、蘇寧等連鎖大賣場，江蘇當地的地方賣場以及區域代理商、經銷商等的總稱。銷售公司定位于服務管理型機構，以“廠家代言人”的身份對“綜合家電賣場”進行管理以及產品、品牌形象的維護。
最能體現“利益共同體”
“志高銷售公司的成立體現了尊重社會分工規律這一屬性，對廠商及消費者都大有裨益。對消費者而言，渠道更加扁平，提供的利益點更好，讓更多的流通費用返還給消費者；對廠家而言，減少了流通環節，提升了品牌形象，同時，選擇的合作伙伴忠誠度更高，資源得到充分有效的配置整合，方便就地化研究市場，能以差異化市場運作方式并快速貼近差異化的市場需求；對經銷商而言，獲得的資源更豐富、支持會更多，對市場反應更快捷。”志高空調營銷副總裁張平表示。
業內資深人士認為，志高銷售公司既繼承了“格力模式”的精華，同時也適時地吸收了“美的模式”與“海爾模式”的種種優勢，成為空調渠道建設的新樣板。這種模式最能體現“利益共同體”的營銷渠道優勢。
與超級終端互為補充
志高第二家銷售公司――湖南銷售有限公司也將于近期掛牌成立。雖說均屬試水性質，但業內人士認為，這種模式向全國推廣的可能性很大。“這是和超級終端互為補充的模式，志高與連鎖賣場及傳統渠道均有著良好的關系，應該是更好地為他們服務，為消費者創造更多的價值，是一種互利多贏的渠道模式。”志高營銷總監張遼云表示。
對于志高銷售公司的星火燎原之勢，連鎖巨頭并不感到意外，某大型連鎖電器高層表示，“每個企業都有它的戰略，志高銷售公司并非是針對家電連鎖企業的，而是對自身渠道的銷售支持與服務的有效提升，我們樂意看到我們合作伙伴的創新與成長。”
而業內人士分析認為，鑒于目前家電連鎖已經完成一級市場布局，進一步滲透三四級市場必然加速，這就直接影響到目前各大品牌的銷售網絡，因此廠商成立合資公司這一特殊模式將會引發渠道深度變革，空調渠道模式將逐漸向家電連鎖、自建網絡、合資公司等多元并存的格局發展。
實力攀升催生渠道變革
志高空調董事長李興浩認為，渠道變革在本質上是一種內生的、自為的變化，而不是剛性的按圖索驥。渠道變革必須與本企業的綜合實力和渠道的歷史形態相協調，這樣的渠道變革成功的可能性才會大。
從國家信息中心、中華商務網、賽諾研究等權威統計機構2006年推出的各種“空調白皮書”均顯示，2006年度志高延續近幾年的平穩增長態勢，并且在技術、產品、質量、品牌、營銷等各個方面都有較大幅度的提升，不僅穩居前四強，而且極有可能在近年內成功突圍躋身前三強。綜合實力的不斷攀升，增強了企業整合并掌控渠道資源的話語權。同時，志高創建的“渠道雙軌制”多年來經過實踐檢驗是成功的，無論傳統渠道還是連鎖大賣場均與志高形成了良好的戰略合作關系，從而為此次渠道變革奠定了堅實的基礎。
“新成立的江蘇志高空調銷售有限公司與即將成立的湖南志高空調銷售有限公司一起，組成經營創新的雙引擎，將雙雙成為志高空調2007制冷年度的旗艦領航者!”李興浩稱。