夏普液晶誰主浮沉？——訊威機構夏普事業部盧述奇訪談錄

   （新聞稿時代光標提供）在當今的市場上，夏普液晶是高端品牌里最引人注目的一個焦點，但隨著市場的進一步打開，夏普的水貨也日益嚴重，造成了市場上水貨、行貨并存的混亂局面。針對這一情況，記者對夏普液晶中國地區的授權總代理商訊威機構夏普產品事業部總經理盧述奇進行采訪，希望籍此以獲得更多與夏普液晶相關的訊息。
   問：目前，市場上涌現的夏普水貨越來越多，請問這些水貨是怎么流進中國的？作為夏普中國地區的授權代理商，你對夏普液晶未來在中國的前景有些什么看法？
   盧：通過一段時間的推廣和努力，夏普液晶的高品質得到了國人的認同，其需求量急劇增大，但市場上流入水貨也開始多起來了。與大家所熟知的手機和其它IT產品的情況相類似，這些夏普水貨是通過一些非正當的渠道，流入國內市場的。
   訊威機構是夏普在國內的授權代理商，目的是把夏普提供的原廠服務100%地帶給用戶，而水貨則不能向用戶提供夏普廠方的完善售后服務和夏普相關技術支援。理智的消費者不會因為細微的差價而購買沒有保障的夏普水貨，因此我們堅信行貨夏普在中國的前景是光明的，價格只是產品競爭其中的一個因素，更重要的是讓消費者享受到與產品相匹配的放心服務。
   問：就夏普15寸產品看，從年初的￥5299元天價調到今天的￥3499的低價，這是由于水貨沖擊而造成的影響嗎？
   盧：當然不是，雖然水貨經常以低價與正貨搶占市場份額，但正貨與水貨競爭市場份額并不是只有跟隨降價才能搶占市場份額，正貨在各方面都擁有水貨無法比擬的優異性，比如說是售后服務、技術支持和貨源供應都得到了廠方的直接支持，而我們的價格調整是因應廠方對產品的生產成本下降而調整的。在一年前，訊威把夏普液晶首次引進國內市場的時候，主打機型T15V1的統一零售價是￥4999。但在今年的二月，因為全球的液晶板制造原料短缺的緣故，造成夏普液晶的制造成本當時也有了上升，使T15V1的售價一下子從￥4999上升到最高的￥5299，這能說是水貨造成的影響嗎？
   每個行業都有一定的生命周期，當產品的技術發展日趨完善，生產規模不斷擴大的時候，生產的成本必然降低，產品價格下調便順理成章。年初T15V1賣￥5299的時候市場上也有大量的水貨橫行，那些認為產品價格變化是由于水貨沖擊而造成的人，這時為什么又不說是水貨抬高了產品的價格呢？夏普液晶價格不斷下調，究其原因是液晶面板的成本下降、技術逐步完善、生產規模日益擴大這多方面因素造成的。認為夏普液晶降價是因為水貨的沖擊而造成的說法是缺乏理性分析的。
   問：夏普液晶水貨和行貨之間有些什么差別？據了解，夏普行貨的包換期達到半年，這是為了對抗水貨而作出的還擊嗎？
   盧：夏普液晶水貨與行貨的確存在很大的差別，其中最為直觀的一個是價格，而另一個則是技術支援和售后服務。水貨夏普通過非正當的法途徑進入國內，是得不到夏普廠方在其銷售地區的支持和承認的，他們手上唯一可以打的就是價格牌，這是它們吸引顧客的亮點。然而價格的細微差異并非水貨與行貨的跟本區別，是否具備夏普通廠方提供的正規技術支援和正規售后服務，這才是水貨與行貨最根本、最本質的區別。
   目前，夏普液晶行貨的包換期已經達到半年，是現今液晶市場上唯一承諾能達到半年包換期的液晶品牌，但夏普這一策略并不是針對水貨而設的，它是夏普對自身產品品質的信心和服務至上的經營理念的一處體現。市場上有水貨的液晶產品相信不止夏普一家，但為什么只有夏普能提供半年的包換期呢？大家可以思考。
   問：夏普水貨對你們原有的渠道構成影響嗎？你們在水貨沖擊下有什么支持渠道的新措施嗎？
   盧：水貨以相對的低價沖擊市場，對渠道的影響或多或少是存在的，但可以肯定一點的是，渠道的影響始終是有限的，而且是短期的。其原因是，我們渠道分銷商已經和我們訊威擁有數年的合作時間，對我們訊威的忠誠度是不容置疑的，而且就目前水貨沖積市場的情況我們與渠道都達成了相當多的共識，充分認識到行貨具有完善的服務保障，只有合法代理商才是他們長久的穩定合作伙伴，而且訊威是經營、培育品牌，提高品牌和產品在市場上知名度和接受度，謀求與品牌長期合作，并且通過經營品牌和屬下的渠道共同成長，而并不是像水貨商那樣去榨取品牌，我們屬下的渠道跟我們合作得很放心。
   在未來，加強渠道建設，扶持分銷渠道，為渠道伙伴增值是我們已制定的更深入的渠道工作策略。根據渠道的需要，我們將作針對性的改善，并為渠道提供管理建議、人員培訓等服務，繼續最大限度地保障渠道的利潤，減少渠道的售后服務麻煩，從多方面加強渠道的信心。
   問：水貨現在的價格與行貨還有一段距離，未來，你們會考慮跟進降價嗎？
   盧：目前，水貨價格與行貨有差距是不爭的事實。但我們不會刻意利用價格與水貨商進行競爭，這意義不大，因為這是一個無底深潭，正貨無論是怎么降價也不會降到與水貨同樣的價格，而關鍵在于消費者在購買產品后獲得的售后服務保障。當然，我們也不排除因短期促銷策略和生產成本下降而作出產品價格下調的情況。價格是水貨商唯一的競爭武器，而我們作為正規的授權代理商，盲目以降價為競爭手段是不可取的，如何從整體上提高市場競爭力，如何擴大和完善渠道的建設，如何為消費者提供更滿意的服務，才是我們一直努力的方向。
   小結：夏普的市場逐步火起來了，而水貨與行貨的斗爭也愈演愈烈，市場狀況相對混亂。消費者在選購的時候務必要對產品價格和服務進行充分的衡量。未來，夏普液晶在中國的發展前景將會是怎樣，期待讀者的進一步關注。（新聞稿時代光標提供 2003－01－03）