2005年1月6日，上任僅4個月的東信股份總裁潘水苗向市場交出了自己的第一份成績單：該公司董事會當日發布公告稱，經過初步測算，2004年，公司預計將實現全面盈利。
37歲的潘水苗受命于東信股份的臨危之際。是時，東信股份(600776)已經連續兩年虧損，股票被證券交易所做了特別處理，東信面臨的殘酷現實是，如果2004年仍然未能實現盈利，公司將面臨退市的風險。
在這個對國內手機企業而言只要生存下來就是勝利的寒冬，潘的到來，無疑給東信股份注入了一線生機。
開始盈利
東信股份2004年第三季度報告顯示，2004年1-9月份，東信股份實現凈利潤 48?789?949元，其中主營業務利潤271?592?304元，每股收益0.06元，銷售毛利潤率12.75%，從財務數據上看，曾經巨額虧損的東信股份開始轉向利好。
東信股份是中國移動通信產業規模最大的上市公司。2001年，一向以偏重提供通信設備系統的東方通信，宣布實施重大戰略轉移，戰略重點傾向于移動終端產品。然而，東信股份的轉型之路并不順利。
2002年，正是國產手機廠商發展的頂峰時期，與東信一樣位于浙江的波導股份(600130)當年年報顯示，實現凈利2.16億元人民幣，同比大增216.91%；而東信則虧損2億多，到了2003年上半年，虧損數值甚至達到了6.39億元之巨。
與其他同一段時期轉型做手機的企業，如波導、TCL相比，在過去的兩年里，東方通信明顯落在了后面。為什么在行業不景氣的2004年，東信反而能夠生存下來，取得盈利？
2004年8月，繼2003年8月鄭國民接替施繼興成為普天東信集團副董事長兼總經理之后，東信集團內部進行了又一次較大的人事調整，其中，37歲的潘水苗擔任東信股份有限公司總裁。潘的到任只有一個理由：重振東方通信。
潘水苗解釋道，國內手機企業在2004年遭遇到的一些問題，事實上東信股份早兩年前就遇到了。因此，也能夠先于其他企業，把一些暴露的問題做了處理和解決，雖然這是以過去兩年虧損為代價的。所幸的是，2004年開始，東信股份就可以甩掉歷史包袱，輕裝上陣，這也是為什么公司能在2004年逆勢而上，反而取得良好業績的原因。
潘認為，在國內手機企業銷售情況比較好的前兩年，企業普遍追求規模效應，在不變成本一定的情況下，規模越大，利潤就越高。但是，從2004年開始，情況發生了變化。國內手機企業由于國外品牌的反擊而使銷量受到了抑制，在這種情況下，企業只有提高毛利潤率，才能覆蓋固定成本，保持利潤不下滑。
“所以，下半年，東信一直在提高毛利潤率、提升效率上下功夫。”潘水苗說。
瞄準智能手機
說話帶著明顯江浙口音的潘水苗看上去似乎更像個學者，有著浙江大學自動化專業背景的他謙虛地自稱對手機行業的學習“才不過四個月”，但由衷地感到“越來越喜歡這個行業”。
2004年8月27日正式上任以后，潘水苗開始了循序漸進的改革。
首先，是渠道策略的調整。長期以來，和國內其他手機企業一樣，東信股份在手機銷售渠道方面偏重于社會渠道，而隨著國外廠商對國內市場的熟悉和銷售渠道的下沉，國內企業不得不做出新的調整。10月份，東信股份公司專門成立了大客戶部，加強了與移動通信運營商和大型連鎖超市的合作。
技術出身的潘水苗比誰都懂得研發的重要性。潘透露，在他上任以后，和國外設計公司的合作大大增強，東信也在積極尋求發展戰略合作伙伴，但他同時表示，這種合作目前還是側重于業務方面，而非資本層面。
2005年中國的國產手機應該怎么走？走海外市場？做3G終端？還是加強產業鏈整合？
潘水苗對東信的定位是，細分市場領先戰略。
潘認為，2005年智能手機會增長很快，現在智能手機的價格很高，需求不大，但是如果把價格降到2000元以內，就能把用戶群擴大，市場需求就會很大。但在智能手機上，國外品牌為了賺取高額利潤不愿降價，這當中，就給國內企業提供了機會。
潘水苗進一步透露，今年東方通信將推出20多款手機新品，其中，50%以上是智能手機。
“往上走”是東信的策略，事實上，這也是國產手機企業在遭遇慘淡經營后努力尋求的突破口。除了多普達、宇龍這兩家多年來一直專注于智能手機生產的企業以外，波導、聯想、CECT、夏新等企業已經緊密跟進，分別在2003年、2004年推出了自己的智能型手機，并開始占領了國內智能手機市場約10%的份額。
但智能手機的高端定位無疑對技術實力和資金實力相對薄弱的國內手機企業提出了挑戰。潘水苗也承認，憑借東信當前的研發實力，在智能手機方面與國外企業相比，還有半年的時間差距，“但是我們還是有一定競爭實力的”。
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國產手機業“過冬”
2004年，國產手機普遍遭受重創。中科健(000035)、夏新電子(600057)、 TCL(000100)、深康佳(000016)等手機類上市公司紛紛發布業績預虧和利潤下滑公告，國產手機所占的市場份額從2003年的頂峰開始下滑。如何與國際品牌競爭，走出嚴冬，是大多數國產手機品牌當下面對的問題。