作為行業采購的大頭，政府采購一直為眾多的品牌廠商關注。但同時，政府采購的門檻也格外的高。對供應商的品牌價值、技術實力、售后保障能力都提出了較高的要求。海爾電腦在05年政府采購市場上表現優異。相繼在農村遠教項目和兩個超千萬的校校通項目中獲取大定單。另外，海爾代理商會議開得如火如荼，新的渠道伙伴紛涌而至，齊聚麾下；海爾電腦家族也是屢添新丁，速啟鋒系列電腦、潤眼系列電腦無不成為廣大消費者追捧的新寵。而最令海爾集團商流本部本部長高以成高興的就是，海爾電腦在行業領域也是游刃有余，屢中政府教育行業大單，行業之路越走越寬。
走行業路線的策略之所以被廠商及渠道看重自然有它足夠的理由。無論是對于廠商還是對于渠道來說，行業市場的把握能力至關重要。對行業市場信息的把握是基礎，對主攻行業的選擇正確與否將直接關系到業績。此外，針對不同區域不同的市場狀況和客戶選擇標準因地制宜突出自己的核心競爭力也是關鍵。
“海爾必須在行業客戶當中做大做強。”高以成語氣之堅決，令人勿庸置疑海爾在行業市場的決心。他甚至用時下最時髦的“PK”一詞來形容海爾電腦在這一市場一往無前的勇氣。“這不僅僅是和競爭對手進行PK的問題，更重要的是，海爾會在自身內部先引入這樣的機制，我們將成立IT渠道部，引進行業內優秀的人才，建立嚴格的招聘、培訓及PK上崗流程。”
打贏政府采購第一仗
高以成認為，要做好行業是需要長期時間去運作的，對此海爾的首要目標是先將政府采購行業做大做強。高以成并不諱言目前企業內部在這方面的專業人才與高速增長的態勢還不相匹配，所以現在海爾的當務之急是“引入伯樂和千里馬，幫助海爾成長”。
至于為什么一開始要主打“政府采購”， 高以成認為，行業客戶一般都是幾十臺、幾百臺，頂多一千至兩千臺，而政府采購一下子就是好幾萬臺。例如新疆、貴州、江蘇海爾一個一個相繼中標，而且中標的過程中，海爾就是要向業界傳達這樣的信息——海爾做行業客戶是沒有任何問題的。
目前，海爾電腦在各地的行業招標中可謂解報頻傳。據高以成介紹，包括新疆、貴州、江蘇、河北等地，幾乎是海爾只要參與招標，最后都能順利拿下。在他看來，今年海爾能中這么多的大單主要有兩個前提，第一個就是整個宏觀背景比較好，政府提出來“關注支持自主創新品牌”，海爾作為自主品牌的代表，海爾在這里面占到了一個先機。另外，政府采購里面基本上都是以國產自主品牌為主，這使得海爾占據了很多先天優勢。第二個原因來自客戶對海爾的信心。像去年海爾就和遠程教育合作過了，包括山東和安徽這些項目，經過時間的考驗，使用相關部門對海爾非常認可。
對此，高以成再一次提及了海爾的先天優勢。例如，甚至在三四級市場里面，海爾都建立了非常完善的營銷體系、物流配送體系以及服務體系。這些服務體系能讓客戶看到，他們能享受到海爾與眾不同的服務。這個服務不是維修，而是上門指導、甚至是上門保養。以前是電腦壞了以后找人修很麻煩。現在是電腦還沒有壞，海爾就主動上門提出升級、改造服務。這讓客戶對海爾的產品非常放心。
穩做長線生意
當然，如今海爾電腦在政府教育行業中屢獲大單，渠道起到了尤為重要的作用。渠道是產品進入行業市場的突破口，沒有渠道，產品與行業市場被硬性分隔開來，再好的產品也不可能在行業市場上實現。
不到一年時間，海爾把旗下數以萬計的傳統家電銷售終端全部改造成了具有IT產品銷售、服務能力的3C融合渠道。“商流其實就是一條‘跑道’，”高以成認為，“海爾的目的就是打造一個通用的跑道，任何與海爾消費群體定位相符的產品都可以在這條跑道上跑起來，電腦產品當然也不例外。海爾之所以能夠在短時間內有效地恢復電腦業務，正是得益于這條‘通用跑道’。”
高以成的理由很簡單：當電腦很貴的時候，它是一種奢侈品，消費者更希望通過品牌來張揚身份。現在價格下拉之后，消費人群就會變得龐大起來。新增人群對所有的品牌都是機會，但廣泛的人群基礎需要強大的渠道運作能力，而且要以快速和低成本的方式，因此國產品牌的機會更大些。
“目前，海爾在全國范圍擁有10000多個銷售終端、5000多個服務網點、2000多家專賣店，海外的經銷和服務網點更是達到了4萬多個，這是任何其他IT廠商所不具有。這為海爾電腦的快速發展提供了強勁的動力，也為海爾在IT領域的全面作戰奠定了堅實的基礎。”每當談起海爾的渠道優勢，海爾高層人士的語氣中總是無一例外地充滿自豪。
“在中國的廣大農村，農民朋友可能對國際品牌知之甚少，但是，他們卻非常清楚自己家和很多朋友家里的洗衣機、冰箱、空調是海爾牌的。我們就是希望把‘家家樂’農村電腦做成海爾的電冰箱和洗衣機，希望它能深入農村市場，為海爾電腦創造出一片新天地。”高以成表示，隨著海爾的“打造家電IT”戰略不斷深入，海爾還將繼續為消費者送上便利易用的PC大餐，消費者在使用海爾電腦的時候，也將獲得更多的愉悅體驗。
2005年10月18日，海爾商流推進本部的高以成部長透露海爾筆記本“單月銷量已經到了8000臺，我們完全可以沖到1萬臺，只要英特爾給我們芯片”的消息，這令在場的英特爾中國區總經理賴一龍高興異常。賴一龍甚至在不少公開場合中一再表示“海爾是英特爾在中國最親密的朋友”。 當時，海爾、英特爾聯合宣布推出專門針對農村用戶的“家家樂”農村電腦，不過，很多人對這一市場的前景持懷疑態度。對此高以成認為，“大家都知道農村電腦是一塊肥肉，但一直沒有人碰。現在，有了英特爾等上游廠商的大力支持，海爾可以把電腦的生產成本控制到盡可能低的水平。借助海爾無孔不入的銷售終端，渠道也不是太大的問題。在相當一段時間內，海爾可能不會獲取到太多的利潤，但是，這無論對于國家的信息化建設還是培養潛在客戶都是有好處的。
（新聞稿 光和傳播提供 2006-01-09）