走在風頭浪尖上的IT行業，永遠不缺乏奇跡出現。剛剛過去的2005，百度上市制造的奇跡似乎恍然如昨，阿里巴巴收購雅虎中國的10億美元擾亂了人們對錢數的概念……這些都成為05年人們津津樂道的大眾焦點。然而服務器主板市場上演的“風生水起”，則更多的引起業內人士的驚嘆。
服務器主板市場 奇跡悄然上演
在2005年的眾多統計數據中，服務器主板市場的一份數據引起業界極大關注，數據顯示：2005年，華碩服務器主板在大陸的銷量挺入前三甲。對于這個2003年才正式進入大陸市場的服務器主板廠商來說，在短短的3年便取得如此成績，怎能不讓人驚嘆？
服務器主板屬于高端主板，代表了更高的技術含量，所以，能夠生產服務器主板的廠商用手指頭都能數得過來。主要有“老三家”，超微、Intel、泰安；“新三家”，華碩、微星、技嘉；還有在業內具有一定的知名度的艾崴。這七家廠商被業界稱為大陸服務器主板市場的“戰國七雄”。
由于服務器主板的生產門檻比較高，近幾年來并沒有“新兵入伍”，服務器主板領域“戰國七雄”的局面基本保持穩定，并沒有太大變化。然而到了2005年，“老三家”一直占據主導地位的市場局面被打破，華碩只用了短短的三年時間，便成功的超越了“同輩新手”、取代了“江湖大佬”，一舉躍入前三甲。
服務器主板市場依然是“七雄”爭霸，但市場格局已不可同日而語。
揭密：華碩的成功秘訣
業內人士對華碩在服務器主板的崛起“興趣”十足，但并非僅限于結果本身，“我們更想知道它是如何做到的！”一位關注此事IT人士告訴記者，“對于奇跡，人們似乎更希望品味其產生的過程”。為滿足大家的好奇心，筆者特地對華碩服務器主板“奇跡”的產生過程做了一番探究。
提起華碩，大家第一想到的都是性能出眾的華碩主板。誠然，華碩主板目前一直保持著全球總量第一的地位。據IDC的最新統計數據表明，全球每4.2臺電腦中，就有一臺采用華碩生產的主板，其影響力可見一斑，華碩對整個主板產業的影響已開始從“老大”式的領跑形態向“家長”式的全面接管轉變。
可能是由于華碩PC主板的光芒太強，說到華碩的服務器主板，大家就比較模糊了。其實華碩在服務器主板領域有著多年國際品牌代工的經驗，早在1994年就推出世界第一片雙路Intel架構服務器主板，有超過400位服務器研發工程師，在多層PCB板布局走線設計上有著領先世界的主板技術，目前全球服務器廠商中只有華碩使用的是自主研發的服務器主板。
雖然技術上有種種優勢，但作為大陸服務器主板市場的后起之秀，華碩單憑技術的優勢是不可能僅用兩年多時間就完成從空白到進入銷售前三甲的飛躍。大陸服務器主板市場的對手不多，但都是一等一的高手，何況在華碩進入之前，市場已經樹立起超微、Intel、泰安三家大牌，對于一般的廠商來說，想在這種情況下立足都難。那么，華碩究竟還有什么致勝的秘密武器呢？
“渠道！”華碩服務器主板產品經理史俊故作神秘的告訴記者，“在如今效率至上的社會生活中，‘酒香也怕巷子深’。如何能讓產品迅速到達用戶手中，才是競爭中獲勝的關鍵。”據史經理介紹，雖然服務器主板生產的門檻高，但已經跨入“門檻”的廠商技術實力都相差不多，技術的優勢在競爭中并不明顯，故而價格差異也不大。既然技術、價格都相差不多，想爭取到客戶就要看廠商在產品以外提供的服務是否能滿足其需求了，因此，承載服務與客戶相連的渠道成為新的競爭“砝碼”。他表示，在渠道建設中，華碩一直秉承“產品領先 伙伴至上”的渠道宗旨，受到了廣大渠道伙伴的支持和用戶的贊可，其“多贏、共好”的目標也已成為現實。
當然，華碩服務器主板的成功還有一個深層的市場背景。現今，并非只是發燒友喜歡自己組裝服務器，中小企業用戶已成為市場的購買主力，他們購買主板組裝服務器，是為了控制成本，同時滿足自己最貼身的應用。然而，自行組裝服務器需要一定的技術基礎，但中小企業用戶往往不具備這種基礎，因此能否滿足其應用需求的技術支持和解決方案也成為他們的選購要素。而華碩正是抓住了用戶的需求特點，從滿足需求出發為用戶提供服務，從而贏得中小企業用戶的青睞，拉動銷售的大幅攀升。
靈動的渠道策略將引領市場發展
渠道是華碩的致勝秘訣，那么華碩的渠道究竟都有哪些策略呢？
據了解，早期華碩的渠道架構，基本可以用“垂直管理”來形容，廠商下面首先是獨家代理，代理之下才是經銷商，經銷商跟廠商之間的對話是很困難的。在產品進入市場初期，垂直架構模式能依靠一個強有力的總代為其開拓市場，打開產品知名度和贏得市場份額，但當產品進入成熟期的時候，垂直管理模式因為層級較多，低層渠道信息反饋到廠家這邊往往速度很慢，很難形成廠家與區域渠道之間的互動。
隨著渠道在大陸的全面展開，華碩又適時推出“扁平管理”的渠道政策。華碩大范圍擴大經銷商的數量，并及時有效的和經銷商進行溝通。此外，華碩細分全國市場，重點加強特定區域，除以宏觀的方式看全國的銷量外，同時以微觀的方式看全國各區市場，對于市場份額高或市占率較低的地方，都派專人加強深入，銷售“奇跡”也由此展開。
對于華碩服務器主板的一系列策略，有業內人士表示十分欣賞，他還把華碩的渠道變化形象而有趣的總結為“釘子＋樹根”策略。他分析，華碩服務器主板入駐大陸市場之初“人生地不熟”，要在早已存在的競爭對手中立足，采取“垂直型”渠道策略是非常正確的，當時的首要目標是“站穩了”，而后才能謀求發展。而隨著業務的展開和地位的穩固，要取得更大的成績就要構建更廣闊的渠道，這時就要像樹根一樣，向四面八方蔓延，深入更廣更深的土壤（市場），因此后期的“扁平型”渠道策略實施為華碩爭取到更多的用戶，提高了銷量。
“華碩服務器主板的成功，勢必引起競爭對手的密切關注。相信其他服務器主板廠商將會吸取華碩的經驗，在自己較為薄弱的渠道上加大投入力度。”業內人士分析道，從05年的競爭結果中我們可以清楚的看到，服務器主板市場的競爭重點已經轉到渠道上來，“戰國七雄”即將展開新一輪的“廝殺”。
（新聞稿 道康咨詢提供 2006-02-28）