“我們經銷商只關心合作后有哪些幫到我們更好的賣貨，而不是有空聽媒體的嘩眾取寵，去關心推論供應商的集團戰略應該怎么怎么走！”。在11月于山東濟南的方正華北區經銷商會議上，從事PC銷售業務數十年的山東德州新羅電子總經理王鎖，在會上講出了這番作為渠道就方正與宏基的戰略合作的典型性看法。
方正與宏碁兩大PC業巨頭自今年5月份對外公布合作戰略后，外界對于這一行業性“重磅炸彈式”的戰略合作一直給予高度關注，蜂擁而至正反方面的評價也讓這次合作的前景與公眾和業界之間蒙上層層迷霧。但兩巨頭之間的聯手真如某些媒體所預測的“體系差距與管理銜接難測，整合效果短期難以顯現”嗎？
作為代理了9年方正PC產品業務的經銷商，王鎖對方正宏碁的本次戰略合作充滿了信心。表示本次戰略合作對于方正的各線經銷商來說，無疑是非常大的機遇。王鎖認為：“因為不論從合作后的產品種類、價格、品牌及獎勵政策等外部因素，還是管理及團隊等內部原因，與宏碁合作都將給我們二三線市場的方正經銷商帶來眾多收益。拉動銷售量的效果也肯定是明顯的——甚至有可能讓更多的地區的經銷商加盟我們！”。
而至于外界部分媒體所擔心的種種不可預測的風險，來自河北大區的PC經銷商趙小征則一笑了之。“那些媒體所謂的‘高空著眼，替人空憂’的看貶兩家合作，聽起來其中一些雖不無道理，但對于我們實打實的一線銷售隊伍來說，合作哪怕能帶來產品的一絲變化或者價格降幅1%，那銷售的拉動局面肯定是巨大的”，他樂觀的對記者表示。
渠道經銷商：外部條件看好本次合作
本次戰略合作中，究竟那些部分能有對處于中國民族品牌第二位的方正渠道商有實際性的幫助呢？記者綜合了所采訪的各PC經銷商及行業專家的觀點，市場普遍認為與宏基的本次合作在產品、價格、品牌及獎勵政策等外部因素，就將直接提升方正原有渠道經銷商的的競爭能力。而某些部分正是方正長久以來的無法實現的產業鏈優勢。
產品優勢
在產品方面，宏碁作為全球知名PC品牌代工和ODM起家的制造業龍頭之一，雖然PC的核心技術不是其長項，但集合各上游資源與市場大需求相吻合的整合能力卻是其發家本領。眾所周知，對于知曉市場真正需求的產品，是需要來至渠道的信息反饋和全球產品制造趨勢分析為基礎的。宏碁作為制造商起家的PC品牌，對于全球制造趨勢了然如心，如果在加上獲得方正經營多年的渠道所反饋的二三線城市及農村市場的真正需求后，研發適合這些四六級市場的拳頭產品應該是駕輕就熟。
而來至宏碁的官方表態也印證了這一點。10月22日，宏碁全球副總裁暨中國區總經理艾仁思談及整合后獨立運營的方正PC資源時他就明確給出了做出戰略合作的理由：宏碁的優勢在筆記本消費者市場和一級、二級市場，但是商用市場、農村市場這塊還做得不夠，在臺式機市場方面也落后于競爭對手，所以方正和宏碁可以很好地互補。
實際動作方面，宏碁已公開宣布其已計劃在將于近期推出一系列適合方正渠道市場需求的，但品牌依然為方正（Founder）品牌的PC產品。
另外，有部分經銷商表示，經濟水平相對較富裕的四六級市場渠道中，方正的渠道商如能獲得相對強勢的宏碁筆記本類產品，無疑在產品類別上豐富了來源。并且近幾年筆記本業務在四六級市場中的需求呈高速增長式需求。
成本/價格優勢
眾多經銷商認為宏碁產品能在四六級市場獲得認可的另外一個巨大優勢便是價格（成本）。整合全球產業鏈最高性價比資源是其全球第二大PC制造商的核心競爭力。這得力于幾年前對核算體系進行了徹底改革，使其獲得了相當的成本優勢。由于取消了內部轉移價格，宏碁將臺灣總部作為一個純粹的成本中心，而各個區域公司則作為利潤中心。這就使得售價更低，所以從價格方面來講，同等性能配置條件下，更低的售價或者與之帶來的更多促銷對于價格敏感的四六級市場來說，方正的經銷商無疑是獲得一種巨大的競爭優勢。
最近方正事業部總經理藍燁也透露，未來宏碁將向方正提供產品研發資源，方正也將利用宏碁的采購體系來降低產品成本。
土+洋的品牌優勢
方正在本次戰略合作中的重要優勢就是目前國內的許多行業客戶對于方正的品牌還是非常認可的，這種認可與其長年經營的結果分不開的。特別是在PC領域，方正長期占據，渠道體系發達，且在眾多行業(如教育、政府部門、醫療等)擁有客戶資源，這對欲在中國大陸市場打翻身仗的宏碁來說，就是莫大的吸引力；而方正之所以選擇宏碁，看中其全球第二大PC制造商的品牌實力也是其中之一。
雖然品牌優勢方面，目前而言在實際銷售中，還是方正的品牌影響起著更為主導的作用。但對于注入了全球品牌基因的方正產品，有著這樣一層洋背景，多少還能獲得部分市場認可。一位來自正定縣的經銷商認為：“至少說辭上可能更為吸引人，畢竟全球認可的品質對于慎重購買PC產品的部分客戶是一種很強的說服理由”。
不過這種土+洋的品牌優勢到底能獲得四六級別市場多大的反響，還需要對宏碁在該部市場的宣傳攻勢進行進一步的觀察。
獎勵機制
眾所周知，2007年以后，整個PC行業由于產品的同質化，除了蘋果等少數品牌，已經不能通過技術優勢獲得高附加值了。因此，高效的運營模式成為行業制勝的關鍵。而宏碁近幾年之所以能快速增長，與其設計的新經銷模式有很大關系。之前提及的成本控制改革讓宏碁的全球運營總共只賺一次錢，就是讓各地銷售單位去賺。創造利潤的責任就完全落在各地區銷售單位的身上，所提供足夠的誘因和激勵措施鼓勵它們為公司賺錢。
曾經了解過宏碁渠道政策的山東經銷商王鎖表示：“相信宏碁對于我們渠道經銷商的相應獎勵政策會讓我們更有動力。畢竟在這個微利時代，哪怕是多一點點，我們也會為賴以生存的‘糧食’更為賣命”。
業內專家：渠道商需要自我精進，改革內部因素
很多四六級經銷商都是從做DIY起家，最常見的形式就是從夫妻店開始逐漸發展到成立公司，擁有一批相對核心的員工和服務團隊，并在當地市場形成一定的影響力。但企業發展到一定程度也會面臨瓶頸問題，特別是原有的方正經銷商如何與全球化管理的宏碁市場管理相匹配。
熟悉四六級PC市場的行業專家史博認為：對于這類企業，經銷商需要自我改革，在經營思路上和管理方法的轉變。才能在與聯想的競爭中將宏碁的明顯優勢發揮出來。史博認為：“聯想在借助電腦下鄉和建地標店的機會中最大的成績是塑造了自身形象與品質、專業化的形象，這帶來的自然是利潤與市場占有率；而宏碁結合方正團隊進行開拓市場過程中，這些動作勢必也要去做的。那么這對于經銷商的店面管理和服務意識就就需要宏碁系統化體系化的培訓和提升”。
某種程度上，渠道的成長需要廠商的牽引和指導。很多時候廠商也愿意幫助渠道合作伙伴做這方面的提升，畢竟這是一個雙贏的局面。不過問題的難點在于，除了要求渠道能心領神會外，現實狀況中內部執行是一個很關鍵的因素：能否執行，執行是否到位？這些都左右著最終的結局。所以，方正的渠道商也要清醒的認識到，自我提升的重要性和有動力借本次機會進行自我管理強化和銷售隊伍能力提升意愿。
例如消費者通常在購買電腦的同時，大多會一次性購買電腦桌椅、攝像頭、耳麥等產品，如果價格競爭激烈，那機器本身利潤不高，就會搭配一些高端的配套產品。方正的經銷商在宏碁整體包裝之后，周邊配件就將成為獲得利潤重要彌補。“那么你的銷售團隊是否有能力組合這些產品與配件，并更好的銷售出去，以增加渠道利潤的主要來源呢？“如何利用智慧的行動去開拓行業市場呢”？其實這都是我們經銷商要在去革新的內部因素”史博說。
結論：合作帶來變化，渠道商期待“給力“
綜合來自行業專家與渠道商的觀點。我們不難發現：其實在方正與宏碁選擇對方進行合作之初，雙方所具有的戰略優勢及互補就已然非常明顯。而現在對于雙方面來說，眼下問題不是回應外界的“空擔憂”；而是需要著想如何更好把優勢轉化成市場勝勢與市場占有率。
而對于合作所帶來直接收益的經銷商在初期的彷徨和觀望之后，應該在方正與宏碁宣布合作細節之后落下心來。因為畢竟對于實打實的銷售來說，沒有比產品對路與和價格優惠更適合的市場“金鑰匙”了。
另外一方面，面對即將到來的來自廠家的優勢與支持，作為實際執行人的經銷商，又如何具體的提升銷售呢？專家支招認為借機進行自我管理強化和銷售隊伍能力提升，或許才是適應新政策，把握新機會的必然之選。
最后，引用縱橫山東地區多年的PC經銷商王鎖的評論：“對于即將到來的改變，我們要和網絡上那句流行語‘太給力’一樣——很有對“給力”的合作有信心，期待方正宏碁的‘給力’，我們自己也要‘給力’！”。
(新聞稿 2010-11-26)