紫光光盤: 打造全新市場紫光光盤創新營銷模式

  北京 2009-01-20(中國商業電訊)－－2003年底紫光正式將光盤產品推向市場。在上市前，紫光光盤制定了三年的發展規劃，立下了三個階段性目標：第一年光盤銷量做到全國前三甲；第二年成為國內光盤行業知名品牌；第三年做到全國光盤銷量排名第一。這三個階段性的市場規劃目標不僅得到了公司的支持，也得到了上游供應商“中環”的支持，更得到了光盤市場渠道商的支持。

    “紅旗插遍全國”是紫光光盤開啟市場的第一步。憑著這樣一個信念，3名銷售人員在短短三個月的時間里跑遍全國，建立了紫光光盤第一個省級獨家代理商銷售渠道。2004年初紫光光盤全國銷售網絡正式啟動，三個月的時間我們成功地邁出第二步，將紫光的銷售渠道遍布全國。

    創新永遠是打開市場最重要的法寶。紫光光盤渠道的建設采用的是全新的渠道模式。2004年時，其他光盤廠商的市場渠道模式實行的是省級多家代理制，分散經營。唯有紫光的渠道建設實行了省級獨家代理，這個創新性的代理方式的變革，成為紫光光盤打開市場的敲門磚。

    紫光在銷售模式上也不斷創新。紫光光盤一出道，就打破了光盤市場的常規銷售理念，三個創新的市場營銷模式，讓紫光光盤僅僅花了一年半的時間就提前完成了三年市場規劃的目標。

    創新營銷模式一：多方位立體促銷，開創了光盤行業促銷先河

    2004年初，以北京光盤市場為中心，帶動全國10個重點省市，率先推出針對光盤銷售渠道的市場促銷活動。促銷政策是：省級總代、二級代理、終端，在1個月內提貨累計一定數量即有不同等級贈品。這種多方位立體促銷活動打破了光盤市場的慣有銷售模式，很快引起了市場轟動。紫光光盤在一夜之間橫掃全國各大IT賣場。紫光光盤成為光盤市場中最炫亮的產品。

    創新營銷模式二：提升代理商的利潤空間

    “多方位立體促銷”不僅為紫光光盤打開了市場，還對紫光光盤的二級柜臺和零售市場價格起到了定位作用。在“多方位立體促銷”獲得極大成功之后，趁熱打鐵，緊接著，在2004年第二季度，紫光將產品價格大幅度下調，提升了全國的代理商的利潤空間。紫光在第一時間下調了代理商的進貨價格，而代理商的出貨價格并沒有改變，這樣就提升了代理商的產品利潤空間。因此，紫光光盤的全國銷量迅速攀升。紫光在讓利的同時，并沒有降低產品質量，這也是紫光大獲全勝的重要原因。

    到了2004年6月份，紫光實現了第二階段目標——成為了光盤行業知名品牌。

    創新營銷模式三：推新品、擴需求、提門檻

    不斷推出新產品，利用一款產品多個版面來擴大不同需求，同時利用產品印刷等高難技術提高防造假的門檻，即最有利地推廣了新品，又有效抵制了假貨的進入，這又是紫光開辟的另一條先河。紫光是全國首家推出系列產品的廠家，首推的“生肖系列CD-R”有 5款不同設計的盤面。生肖系列光盤一上市，就同時贏得了5種不同喜好的消費群體。為了推廣新品，紫光組織了對代理商的銷售培訓。于是，全新概念的創新產品，加上紫光與代理商的積極互動，又一次打造了紫光光盤的銷售神話，在短短三個月的時間里，紫光光盤銷量就達到了上百萬。

    創新的思維，使得紫光光盤的銷量在2004年底時就已居于國內市場的榜首，提前一年半的時間實現了紫光光盤的三年規劃目標。

    創新——緊跟技術前沿，打造完美品質

    由于紫光獨辟蹊徑，僅用了一年的精心耕耘，在2004年紫光光盤就成為了國內光盤品牌的領頭羊。成績催人奮進，紫光繼續不斷努力、不斷創新，緊跟科技前沿，在第一時間推出全新系列光盤，豐富了產品線。

    2005年，紫光繼續從事光盤產品的深化研究，繼CD-R產品成功上市后，推出DVD產品。

    2006年，紫光在國內率先推出8.5GB大容量單面雙層（DL）DVD產品。

    2007年，紫光緊跟先進存儲技術，推出藍光DVD，引領用戶走入高清數據應用。

    2008年，紫光率先在國內推出光雕產品，包括光雕CD-R與DVD。

    目前，紫光光盤產品已有包括藍光、光雕、DL等不同技術的CD-R 、DVD 兩大類50多款產品。

    為滿足不同客戶的需求，多款產品中除了有適合普通刻錄需求的，還有為客戶專門打造的DV專用盤、音樂專用盤、婚禮專用盤等。

    創新——完善經營理念，創造美好未來

    五年來，中國的市場在不斷地變化，紫光光存儲事業部也在不斷地完善經營理念。

    在“農村城鎮化”和“科技下鄉”的政策推動下，農村的電腦市場快速發展起來，隨之對光盤的需求也在加大。國內光盤的消耗量迅速提升。隨之而來的，光盤渠道的獨家省級總代的管轄范圍不斷擴大，代理商的渠道管理力度開始力不從心。針對這一市場變化，紫光光盤改變了渠道管理模式，推出新的理念——省級多元化管理，讓紫光光盤市場的熱度不減。紫光根據不同的市場狀況，在一些省級城市，由獨家代理改成兩至三家代理。但是，這種改變不是簡單地切割地理上的區域，而是通過不斷地推出新系列產品，以某個產品的獨家分銷，將不同的產品總代授權給不同的代理商。讓每一個和紫光合作的代理商都能得到更大的利潤。

    2008年，紫光又一次創新，推出渠道全程服務理念——在總代基礎上建立金牌代理體系（二級渠道管理體系），幫助總代開發二級渠道，對二級渠道進行統一培訓與管理，這樣不僅有利于增強總代信心，也有利于紫光光盤穩定銷售通路，提高渠道質量，進而提高銷量。

    2008年，以黑龍江、遼寧兩省作為示范點，紫光成功地建立了金牌代理體系，以遼寧省為例：針對遼寧省內的二級地市，銷售人員經過四個月的努力，走遍了遼寧省所有地市，拜訪了近百家地市商戶，在全省13個地市，建立了20多家符合紫光要求的金牌代理，將所有金牌代理統一建立了紫光光盤店面形象，統一開展多種形式的市場營銷活動。目前紫光光盤穩居遼寧省第一品牌，雖然下半年受全球金融危機的影響，但遼寧省的銷量沒降，還在穩步上升，就得益于渠道全程服務理念的推廣與執行。

    紫光光盤一直秉承以產品質量、可持續發展的經營模式創造品牌價值，以品牌價值創產品效益的理念，在前進的道路上不斷探索，為創造美好的明天而努力奮斗！

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