據悉，長城電腦近期動作頻繁，人員重組、部門革新、資源融合等種種動態透露出來長城電腦向“高科技、高附加值、差異化”邁進的“高端策略”。在前期推出全球首款基于萬兆級聯技術、采用模塊化設計理念、雙路密度最高的擎天B9000系列刀片式服務器之后，又推出了填補國家信息安全領域的空白的安全電腦。近期其又以“服務促銷”的策略，打破了今年暑促一成不變的沉寂。
電影《手機》里，最有意思的一句臺詞是“審美疲勞”。的確，任何事情總是一成不變，就會讓人感覺麻木，就像近幾年暑促中PC廠商的表演。無論是TCL的“百團大戰”、明基四個檔次的換購禮包，都是往年的老套路。消費者對這樣的手法，似乎已不太“感冒”。出路何在呢？無非是創新使其具有差異化。國內最大的IT制造商長城電腦近期在PC市場暑促中大打“服務促銷”牌，為何能成為當前PC市場最大的亮點呢？
據悉，長城電腦此次的暑促計劃頗為實惠，為用戶提供了各方面的優惠與驚喜。除了推出抽幸運大獎“玩轉世界童話王國――全程免費游玩迪斯尼樂園”的活動，還要“萬金”征詢暑期用戶的建議。而長城暑促中的服務優惠，更令懂行的人動心：50元享受“三年上門服務”，175元享受“三年全保、一年上門”，225元就可以享受“三年全修、三年上門”。為什么會說令懂行的人動心呢？因為這個優惠對于不太熟悉PC售后服務的人會提出這樣的疑問：好多廠商售后服務都是免費的，長城怎么還出售服務呢？
目前國內用戶，還沒有付費購買服務的習慣，大都習慣享受免費服務了，長城電腦的服務促銷到底優惠在哪兒了？長城電腦技術服務事業部負責人梁春說：“許多消費者都有類似經歷：使用一年的IT產品部件損壞后，廠商指定售后部門要價不菲，往往高于購買時報價，而市場更新型號配件的零售價格已經低于此價格，但有耐心的消費者淘金的結果往往令其大吃一驚，以庫存處理名義銷售的商家價格極低。可見，盡管現在已經不是“重裝一遍windows就值200”的時代，但售后支持的收費還是普遍存在。因而，在消費者算清這筆賬的時候，自然會理解購買服務的價值在哪。”
據了解，國家對電腦服務有成文的三包標準：即規定三年有限保修，一年上門維修。有限保修是指主要部件，如：主板、硬盤、內存、電源等都是三年保修一年上門，其他部件（使用頻率高，易損壞）保修一年。
一般來講，電腦使用時間越長，故障發生率越高。過了保修期，一旦廠商儲存配件不足，維修費就會成為消費者新的經濟負擔。長城電腦在這一點上敏銳洞悉到了用戶需求，其服務中保修的‘主要部件’涵蓋了主板、CPU、內存、硬盤、CRT顯示器，LCD等，并且承諾三年免費上門服務；而全保服務，就意味著所有部件在長達3年內的使過程中全部免費保修，包括鼠標與鍵盤等易損配件。另外，長城“如意服務” 在北京、上海、深圳、西安、成都、武漢6個城市長城有自己獨立的備件庫。在備件完善的條件下，能60分鐘內解決用戶故障。徹底解除了消費者的售后顧慮。
事實上，當前電腦產品同質化嚴重，大家皆沒有什么優勢可言。比如今年暑期的主流配置基本都是大屏幕液晶+64位CPU。廠商在促銷手法上也很雷同。這就需要廠家主動挖掘消費者的潛在需求，打造新的核心競爭力。長城認為隨著PC產品普及度的提高，服務的重要程度會日益提升，將服務作為銷售過程中的一部分精心打造，是大勢所趨。所以，長城才會在今年暑促時，推出了‘標新立異’的服務優惠策略。
新招背后有“人”撐腰
話雖如此說，但服務這招棋并不是誰能都下的。據悉，今年年初，長城與國稅成功簽署了1500萬的服務外包大單。當時，競爭對手比長城“如意服務”報的價格要高許多，但他們還是覺得沒錢賺。而長城卻能1500萬中標，并保證一定的利潤，這與長城先進的管理和專業技術優勢所形成的綜合競爭力是分不開的。也許，這才是他能在暑促中大打服務牌的深層次原因。
暑促期間，惟有長城電腦一家出服務促銷的奇兵，絕非偶然。2004年初開始，長城電腦就正式將服務業務從原來的各個事業部中剝離出來，成立全新的服務事業部，獨立核算，“如意服務”的品牌也從此誕生。現長城電腦服務部門的專業人員已經達100余人，合作伙伴達300多家，建立了強大的服務信息系統與備件庫體系，實現了全國范圍內的覆蓋，備件在24小時內可通達全國100多個城市。可見，長城電腦能順應市場需求，在恰當的時候革新營銷戰術，這招棋早在“如意服務”誕生時，就已開始布局。相比“看誰更狠”的低層次價格戰的市場競爭，長城電腦顯然棋高一招，他與對手比的是眼光，以及對消費者潛在需求的準確判斷力。
從長遠目標來說，未來服務事業部不僅僅是為長城電腦旗下各產品線提供服務支持，同時積極拓展服務外包業務，可以說，實現獨立盈利是長城長期戰略的重要方向。暑促是一年中，各家PC廠商一展身手的最重要舞臺。長城電腦的表現說明：只有把消費者的利益放在前面，只有走高服務水平、高反應速度、高度對用戶負責的路線，廠商才有可能創新出得到市場認可的營銷策略。而對于PC行業來說，長城的暑促宣告了“產品就是服務的年代”已經過去，服務也是產品的年代已經到來！”
（新聞稿 廣溢馨德提供 2005-08-02）