海爾臺式機: 真贏家還需借力差異化 IT暑促進關鍵點

7月下旬，IT消費市場迎來一年中最火爆的時期，每年眾多廠商的促銷手段都讓消費者眼花繚亂，也一定程度上激發了后者的消費熱情。然而，在今年暑促進行一段時間后，不少IT廠商都沮喪的發現，以往所向披靡的促銷策略似乎在一夜間失效，消費者的神經變得無比堅強，“沖動消費”的情況近乎絕跡，暑促目標幾乎不可能完成。這到底是為什么？是不是所有廠商都在暑促中一籌莫展了呢？我們還是來看看幾種促銷手段究竟出了什么問題吧。
單純降價為什么不靈了？

“大降價”“跳樓甩賣”……暑期里，各種近乎血腥的標語貼到了商店的櫥窗，目的只有一個——表明我家東西超便宜。然而電腦并非快速消費品，更不是生活必需品，隨著PC普及率的提高，以及經濟形勢的不樂觀，大多數人的消費觀念已經趨于保守。近幾年，PC除了簡單的速度提升以外，鮮有激動人心的飛躍。5年前的PC，應付現在的大部分游戲以及視頻等仍然沒有問題，就沒有必要為了幾百元的優惠，花幾千元換臺新的回來。顯然，降價只能在人們對商品有需求時促進消費欲望，卻無法直接使人產生消費欲望。

簡單送禮為什么不要了？
有些品牌，不喜歡赤裸裸的降價，轉而采用贈送禮品的方式進行促銷。一件合適的禮品，的確可能比降價更吸引人，但廠家對禮品的選擇絕對是學問，既要新奇，又要實用。但眾口難調，送禮仍然只是“催化劑”，不能制造出“化學反應”。

此外，很多廠商的暑促，都是把指標和政策下發到渠道，然后坐等成果，在他們的思想里，產品生產了，策略制訂了，至于怎么賣，當然是經銷商的問題。然而渠道商對于廠商這種只管壓貨不管銷售的作為容易產生抵觸心理，不能積極參與，甚至有時候為了盈利，把贈品直接就當作了賣品，消費者無法得到實惠。當廠商不能和經銷商齊心的時候，促銷便產生了反作用力。

究竟什么樣的產品熱銷了？
就在單純的降價送禮都風光不再的時候，從國美等3C賣場卻傳來一個消息，海爾高清潤眼新極光已經在3C賣場高端機中占據了近4成的銷量。要知道，新極光最便宜的機型6000多，而頂級配置則會近萬，在臺式電腦里絕對是高檔，可為什么能取得如此成績呢？

海爾藍光全高清電腦新極光

海爾銳志T68

其實主要源于海爾對消費者需求的調研和精準把握上，據分析，目前的PC市場早已遠離了單純的計算需求，特別是進入08年對高清和綠色健康電腦的呼聲越來越大。依托于海爾·英特爾創新產品研發中心以及海爾·Nvidia數字高清實驗室的強大技術實力，臺式機方面，以新極光為代表的系列產品，采用了全球首款分辨率為1920*1200的22寸全高清潤眼屏，不僅可實現勁超1080P的全高清顯示，并且健康護眼，配合英特爾45nm酷睿2處理器，支持HDMI以及高清硬件解碼的Nvidia顯卡，藍光光驅以及可全高清影音傳輸的HDMI接口，使得新極光成為市場上獨一無二的全高清潤眼PC。筆記本方面，T68作為移動高清平臺，又配備了高清電視棒，解決高清信號源問題，獨樹一幟。差異化的產品，迎合了消費者需求，而消費者又幾乎別無選擇，新極光、T68以及最新的X100超便攜上網本等自然取得了出色的銷售成績。

并且在暑促一開局，海爾電腦就發布了“以出為始人店合一”暑促渠道戰略，摒棄一般廠商僅向渠道商提供產品后就概不負責的短視做法，協助渠道商設計、布置店面標準化形象、主動組織新品銷售培訓等多項內容，為并其長期提供最實際和貼心的服務。可以說這種與渠道共贏的做法，得到了渠道商的一致認可，他們開始積極主推海爾電腦產品，也大大提升了海爾電腦的銷售業績。

此外，海爾電腦還不斷與上游廠商合作，先是與英特爾展開大型《赤壁》合作，近期兩者又合作推出擁有主流配置、差異化特色的1999元農村電腦普及風暴；與微軟合作共推農村市場，針對農村消費者電腦操作水平偏低的現狀，由微軟提供最詳盡的系統操作手冊，在各銷售網點熱度極高……

順應降價送禮促銷潮，但絕不單純依靠這些簡單手段。可以說，針對消費需求的差異化產品＋下游渠道全力主推＋上游廠商強大的技術、市場支持等幾個主要環節構成了海爾電腦差異化的暑促營銷策略，從新極光、T68等產品的熱銷中，也可以看出此種策略已初見市場成效。雖然說暑促正在進行中，誰贏誰輸現在都未可知。也許我們可以大膽的預測一下，依靠差異化策略真正打動消費者的廠商，勢必會“異”軍突起。

（新聞稿 2008－07－24）