今年的IT經濟形勢不容樂觀，國內外很多企業都調低了預期，實際上銷量和份額的下滑也逐漸在今年的下半年伊始就有所顯現。但是國內有一個IT企業卻在9月份保持了30%左右的銷量增長，為了探究其中的原因，我們采訪了海爾信息科技有限公司營銷總監周兆林。
海爾信息科技有限公司營銷總監周兆林是剛剛從山東大區試點乘飛機趕回來，談到他親自操盤的山東試點電腦銷量有60%的增長時，周總顯得十分興奮。
今年的經濟形勢不容樂觀，廠商都面臨著一場寒冬，選擇在這個時候作出重大戰略調整，不怕有風險嗎？
周總并沒有直接回答這個問題，而是先談了他在海爾的一段經歷，98年經濟形勢也出現過一段波動，當時在白電市場，鋪貨是非常普遍的現象，大部分廠商都是先放貨，后結帳。但是海爾的決策層根據當時的形勢做出了一個在當時很有阻力的決定，現款現貨，不結帳不放貨。這一政策讓當時在微波爐等產品還不是十分強勢的海爾，失去不少訂單。98年經濟形勢不好還制定這樣的政策確實讓人不好理解，周兆林解釋說，有很多企業不是沒錢，而是有錢都是沒有追回的債務，最后自己被拖垮了。當時海爾就是出于長遠考慮才提出了現款現結，事實證明海爾的新政策得到了國美等大的合作伙伴的諒解和支持，目前在國美，只有三星、索尼和海爾等幾家品牌是現款現結。
“每種動物面對冬天的方式是不一樣的，但是他們最后都是只有一個目的，為了活下去而且在春天到來的時候活的更好。”周總說，“1929年美國經歷了一場大蕭條，1933年上任的羅斯福總統經過一系列新政讓美國重新復興，當時廣為人知的一件事就是對田納西河進行綜合治理。這是當時美國興辦的最大的工程，包括開鑿內陸水道、建立水電站提供廉價電力、生產化肥、植樹造林，以及控制洪水泛濫、防止水土流失等。它保護了3000萬英畝的農田，使整個流域居民的平均收入提高了9倍。同樣的道理，在經濟形勢一片大好的時候，大家都在沖銷量沖業績，而現在形勢不太好的時候有些企業的做法是削減開支，消極過冬。但是這個時候正是一個靜下心來找自身問題的好機會，我們這次做出的調整，就是像是當年羅斯福的基礎設施建設，功在當代，其影響是長遠的。”
“本次調整的核心是，實現了從面向產品到面向客戶、用戶的轉變。不注重產品是不行的，產品的研發、品控、營銷、部件采購都是非常重要的，但是從產品入手去運作會面臨很多問題。最簡單的例子就是不同產品都有業務人員，與綜合賣場談判的時候就出現了很尷尬的局面，為了實現向客戶轉變的策略調整，海爾在山東進行了試點。”
本次的結構調整涉及到方方面面，全國共分為9個大區，山東作為大本營劃分為兩個大區，而且成為了試點先行改革嘗試。針對人員效能不高的問題，首先進行了人員的組織結構調整，大區設大區經理。下面設置平臺經理，把產品線平臺化，平臺經理負責產品的訂單控制，同時設置產品經理，產品經理負責產品的推廣和策劃活動，而店面的銷售經理只負責消化訂單產品。這種網格式人員結構更利于管理，同時也避免了內部矛盾。
改革當中遇到的第二個問題是補差，這是每個IT或者白電企業都會遇到的問題。由于新品推出速度太快，要想清空庫存中的積壓品就需要補差。比如一臺奔騰雙核T2390處理器的筆記本7月價格是5999元，而到了8月酷睿2雙核筆記本也賣5999元了，那壓在庫里的奔騰雙核T2390的筆記本就需要便宜出售，才能賣出去。有的廠商采取了推遲新品上市的策略，這一策略雖然在一段時間里有一定效果，但是一方賣弄貽誤戰機，另一方面推遲新品上市的一段時間也面臨著其他品牌新品的壓力，如果還賣不出去就要有更大的損失。經過分析，海爾決定采用零庫存的策略，訂單式生產。這種生產方式對企業對全局的操控能力要求非常高，首先，要保證足夠的生產能力，要求訂單下來以后在規定的時間生產出合格的產品，同時要在規定的時間運抵目的地，對工廠和物流都提出了更高的要求。據周兆林介紹，廠家每年補差的費用是驚人的，每次補3個點來計算，1000萬的貨就要補30萬。補差是個無底洞，有時候并不是補一次就可以清空庫存，這是一種嚴重的浪費。零庫存的策略在山東試點推行半年以來，這6個月整個山東兩個大區的所有賣場補差只有幾萬元。
當然改革是會有陣痛，在開始實行零庫存政策時，海爾首先取消工貿的庫存，進而幫助經銷商、渠道商清庫存。我們到科貿渠道商那里做了簡單的調查，很多品牌的經銷商吃多了貨，壓在手里損失是自己補。在海爾渠道那里我們聽到了截然相反的結果，渠道商反映，“最近各個品牌拼的比較兇，因此電腦殺價現象也比較嚴重，老一些的型號都在庫里賣不出去，海爾通過補差降價幫我們清掉了庫存。”7月份之前，通過降價、送禮物等補差，幫助經銷商清空了大部分積壓產品，之后便進入了正常軌道。
海爾信息科技有限公司營銷總監周兆林還談到一個細節，他說今年的渠道商大會不會搞一個大規模的 幾百人的會，而是化整為零，以20個人左右為單位開小會，一共要組織這樣的經銷商渠道會120余場。這是他在一個開小會中得到的啟發，人少有針對性，耗費的精力少，但是效果遠大于幾百人的會。
在今年下半年海爾還推出了潤心服務，旗下產品從一年保升級到三年保，經過核算這一改變每臺電腦的成本增加了400元左右，但是海爾電腦不會因此漲價。
據業內人士分析，在經濟條件普遍缺乏活力的時候選擇結構調整是明智之舉，與其不作為或者繼續殺價割肉不如從自身著手進行調整，優化組織結構、優化經營理念，就像當年的羅斯福新政一樣，大興基礎設施建設，為未來經濟繁榮期打下堅實基礎。從山東試點看，海爾電腦已經取得了一定得成果，通過零庫存等大的舉措，節約了500萬開支；而網格式人員管理結構也給海爾電腦山東試點業績帶來了接近60%的增長。
（新聞稿 2008-10-24）