作為商用PC市場中最具增長潛力的細分市場，SMB領域今年來已經成為各大廠家重點關注的市場領域。然而隨著中小企業PC應用的深入和經濟環境的變化，其需求亦不斷升級。日益陷入同質化競爭泥潭中的PC廠家該如何應對挑戰獲得業務的新突破？近日，宏碁商祺在其春促總結大會上給出答案。
6月13日，以“王者歸來，宏碁一家”為主題的“2011年宏碁集團商祺春促總結大會”在河南鄭州舉行。宏碁中國區執行副總裁、消費暨中小企業事業單位總經理張永紅，宏碁中國SMB渠道管理部總經理賈德順等負責人在總結春促之余，更對宏碁商祺未來業務發展進行了詳細的闡述。
新平臺上打造新產品方案
會上，宏碁商祺針對SMB市場的首款筆記本在著名魔術師秦鳴曉的妙手下驚艷亮相。據悉，隨著宏碁力量的加入，商祺還將陸續增加筆記本、平板電腦、服務器和投影機等新的產品線。這將打破商祺以往只有臺式機一條產品線的尷尬局面。多產品線的布局讓商祺能夠滿足客戶多方面的需求，利于開拓更多的客戶應用領域，縮短與競爭對手在產品豐富度上的差距。對此，來自北京天瑞通達科技有限公司的渠道商倪先臣表示，這也將大大增強渠道合作伙伴的競爭力和提高渠道的利潤空間。
賈德順表示，借助豐富的產品組合，宏碁商祺將針對不同細分行業應用打造更多的解決方案。與相對成熟的大客戶不同，中小企業普遍存在信息技術認識不足、專業人才缺乏等問題，因此對于簡單便捷的一體化解決方案的采購需求正變得越來越強烈。此前，商祺采用“聚類營銷”的方式針對圖形設計、網吧、卡拉OK、房產中介、數碼酒店等推出了不同的產品方案，并取得了明顯的效果。如今，在宏碁新平臺上，其解決方案整合和定制能力將得到進一步增強。
尋求與合作伙伴的共變共贏
據介紹，目前商祺的分銷和店面型合作伙伴已有1100多家，系統集成商伙伴也有700多家。對于在整合期間渠道合作伙伴的鼎力支持，賈德順表示：“商祺是以渠道為核心的業務。和渠道伙伴一起經歷的風風雨雨，為我們繼續攜手前進的提供了更大的動力。”但是，面對市場的變化，商祺亦對渠道合作伙伴提出了更高的要求。
這種更高的要求首先體現在對解決方案的整合和銷售能力上。賈德順表示：“應對現在PC產品在技術、價格和服務等方面的同質化，我們會以差異化的解決方案來尋求發展。而我們的渠道合作伙伴也應該適應這種趨勢。具體來說，經銷商要轉型成為中小型的方案商；分銷商則要具備多產品運作能力、系統集成資質，并能在實施IT項目方面對經銷商進行指導。”
另一方面，宏碁商祺還鼓勵渠道合作伙伴走出去，從“坐商”變為“行商”。這就是09年以來商祺一直積極推進行銷渠道開拓的策略。而在2010年，商祺將這種營銷思路進行了細化，提出了ATM的營銷體系，鼓勵渠道合作伙伴從精準（accurate）、全面（total）、主動（moving sales）三個著力點去開拓更多的客戶，通過對用戶信息的主動獲取和分類管理來增加持續經營與獲利的能力。“這種行銷策略雖然已經提出有一段時間，但我希望渠道伙伴能夠繼續執行下去，并真正做深做透。”賈德順說。
在剛剛結束春促活動中，商祺業務環比增長12%，經歷整合之困，這樣的成績可謂相當不錯。然而，對于未來，宏碁商祺還將有更加遠大的目標。張永紅表示：“SMB對于宏碁在中國市場的開拓具有重要的戰略意義，而商祺則將承載起宏碁開拓中小企業市場的重任。”或許在將來的不就，中國的SMB市場上，將會出現一個新的王者。
(新聞稿 2011-06-27)