“從12月1日開始，廣東聯通不再集中采購手機，CDMA手機的銷售將全面依靠社會化渠道。”11月21日，600多家手機經銷商和國內十多家CDMA手機廠商的高層齊聚東莞，從廣東聯通總經理楊小偉口中聽到了如此決然的表態。
早在年初，中國聯通就開始推行CDMA手機的渠道社會化工作。但是，中國聯通一再“食言”，之后又進行了兩次大規模的手機采購，以拉動CDMA網絡的放號。大半年之后，廣
東聯通新任總經理重提這一話題，表現得非常堅決。
CDMA手機銷售走社會化渠道
對于此次的經銷商動員會議，廣東聯通的處理態度空前低調，事先沒有邀請任何的媒體。但專程從北京趕來參與此次會議的京瓷振華通信設備有限公司市場總監孫有安向記者證實了此事，并表示京瓷的CDMA手機今后在廣東將全權交由代理商金鵬數碼來負責銷售，而且主要會依賴傳統的分銷渠道。
“其實在上海，CDMA手機的銷售從一開始就是走社會化渠道的，這樣的好處是用戶增長較為平穩，不會由于促銷措施的推出和取消而導致用戶增長大起大落。”對全國CDMA銷售情況都頗為關注的孫有安這樣評價此次廣東聯通的決定，“而對于廠商而言，穩定的手機銷售政策有助于品牌的培養和銷量的平滑增長。”據了解，目前上海是京瓷CDMA手機銷售最好的地區，究其原因，完全社會化的渠道功不可沒。
但是對于廣東地區的CDMA用戶而言，此次聯通集中采購的取消則可能造成手機價格的短期回漲。對此，孫有安表示可能性較大，畢竟此前通過集中采購的手機補貼，聯通還是在CDMA手機本身上向用戶讓出了較大利潤的。
用戶話費補貼仍會繼續
不過為了穩定用戶情緒和提高經銷商的積極性，聯通還是在集中采購取消后采取了一定的補救措施。據一位經銷商告訴記者，聯通在CDMA手機上的經費補貼在一段時間內仍然會保留，而這一補貼主要集中在用戶方面，即用戶通過社會化渠道購買CDMA手機后到聯通營業廳入網仍然能夠享受到話費回贈等優惠。
另外在經銷商方面，只要經銷商在入貨之前向聯通呈報相應的手機串號，并且按照聯通制定的指導價格進行銷售，在其購機用戶到聯通營業廳辦理入網手續時，聯通將會記錄相應手機串號并根據最后的核實數據給予經銷商一定的經費補貼。同時這一政策也適用于聯通CDMA號碼的代理商，即這些代理商會根據其代理放號量從聯通處獲得數額不等的補貼。
廣東聯通有關人士告訴記者，此舉主要是為了保證在手機渠道完全社會化的情況下不會對CDMA的放號造成過大影響。而據該人士表示，在目前CDMA的數據業務優勢日益體現的前提下，今年完成集團方面的放號任務應該沒有太大的問題。
廠商將力推千元手機
“此次經銷商大會最成功的地方就是聯通和廠商以及經銷商都重新明確了自身在這個產業鏈中的分工，其實只要加強合作，CDMA產業的發展還是大有前途的。”廣州金鵬集團總裁陳卓新對廣東聯通此舉頗為贊賞。
他說，此前聯通一直將CDMA定位在中高端市場，所以CMDA手機也以中高端產品居多，功能雖然優越，但是市場價格較高，用戶普及率上不去，這對聯通的放號任務構成了壓力。而依賴聯通集中采購并大量補貼的做法雖然在短期內有推動效用，但是很難持久，原因之一就是留給經銷商的利潤空間較小，渠道拉力表現不足。而此次停止采購將會在“推力和拉力”方面同時啟動，經銷商和廠商的熱情也會大大加強。
他同時也表示，在渠道完全社會化的情況下，CDMA手機市場要迅速做大，還需要更加具有性價比的產品來挑大梁。他預測，CDMA手機廠商明年的一大重點，將是生產對低端用戶有吸引力的千元機。
對于這個看法，孫有安表示了認同，他告訴記者，明年京瓷將會推出6款到7款價格在1500元以下的低端CDMA 1X手機。不過，他更加強調CDMA的差異化競爭，即在BREW等數據業務功能上有所準備，才能從與GSM的低價競爭中脫穎而出。
2003－11－26