2005年7月12日，對普通大眾來說是一個很平常的日子。但在服務器產業內卻不平常。國際巨頭IBM在北京發布8路至強服務器X460；Dell發布基于英特爾雙核奔騰（奔騰D）的服務器PowerEdge SC430；而國內服務器廠商老大曙光在北京中華世紀壇隆重舉行公司成立十周年慶典……一切都在熱鬧的場面中進行著。
而與此同時，在一家不起眼的茶社，國內最具成長力的服務器廠商華碩平靜地發布了其05年第二次渠道策略——磐石計劃。然而就是這個磐石計劃，在會后引起了業界一片驚呼之聲，一石激起千層浪。
“磐石計劃”包括三大渠道新政：第一，全面實施“扁平＋增值”的渠道發展策略，尤其加大VAR（增值渠道）拓展力度，在年底爭取實現大部分渠道都能提供包括產品、技術、服務、行業解決方案等在內的增值服務；第二，加強渠道培訓，通過定期對渠道商進行行業以及技術培訓，提升渠道素質；第三，推出“店亮工程”，即在全國范圍內篩選出25家具有一定業績及實力的渠道商，出資建設華碩服務器體驗店，并在技術、價格、產品等多方面予以最有力的支持。
除卻“扁平＋增值”的渠道發展策略讓業界開始關注華碩這個服務器市場的后起之秀外，更讓人耳目一新的是華碩推出的“店亮工程”——率先讓“體驗營銷”這種商業模式在服務器產業開花了。
逐本溯源 體驗營銷花開花落
顧客在購買服裝時，如果服裝店不讓試穿的話，就會少有消費者光顧；購買家電產品時，如果不能開機試用一下，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……我們會發現消費者在購買商品時， “體驗”的場景和氣氛對消費者的購買決策能產生很大的影響。因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。
體驗營銷是1998年美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人B-josephpine II和James Hgilmore提出的。他們對體驗營銷的定義是：“從消費者的感官，情感，思考，行動，關聯五個方面重新定義，設計營銷理念。”并且預言：體驗式經濟時代已經來臨！消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前，消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
對于這種新的商業模式，各行各業均大張旗鼓的引進，服裝、家電、食品等產業相繼引入了這種模式。然而，基于對利潤的追求，很多商家狹隘的理解了體驗營銷的內涵，認為它只是一種售前服務，在消費者購買了自己的商品之后，它便失去了作用，淪為一種招財進寶的手段。“體驗營銷”作為新的商業模式一度沉淪了
繼傳統行業之后，20世紀末到本世紀初興起的IT產業也開始采用這種新的模式。精明的IT人已經很好的把握了“體驗營銷”的真正涵義——它不僅僅是一種售前服務，而是售前、售中、售后的服務，是以用戶的消費心理為基礎，結合商品的構件屬性而產生一種新的營銷理念！消費者在購買商品的整個過程中都將感受到廠商提供的涵蓋咨詢、培訓、技術和服務一體化的整體解決方案。IBM、蘋果、聯想、浪潮、用友等一批中堅力量的IT廠商在PC、數碼、通訊、家電以及軟件集成等領域大刀闊斧地進行“體驗式”營銷革命。深陷同質化競爭迷局的IT廠商把“體驗”作為差異化競爭的核心理念，體驗店、體驗中心等在一段時期內遍地開花。
第一個吃螃蟹的人
然而，縱觀這些體驗店，多集中在PC、數碼等大眾化IT產品領域，體驗營銷的實施可以輕松結合產品的構件屬性而完成。在體驗店和體驗中心內，用戶能夠很快“感受”到產品的性能表現，而且配套的技術和服務內容也可以在達成購買協議之后完整的得到實施。但是，作為整個信息化假設當中重要構件之一的服務器，卻沒有任何一家廠商能夠摒棄其產品的特有屬性，為用戶提供“體驗營銷”的商務理念！
作為非終端消耗的IT產品，服務器一直給人們一種專業而技術性非常強的印象。產品的特殊構件屬性，確立了目標用戶只能是行業市場的企業用戶。而且從應用環境來看，單一的服務器產品無法通過簡單的產品展示而將產品的優越性能完全展示出來。缺少了環境的構建，企業的采購者將無法判斷出服務器的適用性以及產品的實際運行效果，這也在很大程度上阻礙了服務器行業的發展。
服務器市場的競爭一向屬于“暗戰”，眾多廠商在市場上的爭奪多是基于業務層面的營銷手段，憑借自有的企業實力、品牌知名度來吸引行業用戶。而在這其中，技術實力、豐富的產品線和價格優勢成為影響用戶購買決策的主要因素。但是，伴隨技術革命的驅動力，越來越多的廠商提高了產品的技術研發力度，在增強企業實力、擴展產品線的同時，大力推行產品的本土化制造，這樣，一直盤踞市場的主力廠商所擁有的優勢不復存在了。服務器市場的競爭，越來越明顯的呈現同質化跡象。在上演了價格戰之后的服務器市場，仍然擺脫不了傳統的業務營銷模式的陰影。因此，如何打破原有的傳統營銷模式，讓服務器市場健康有序的發展便成了整個服務器產業亟待解決的問題。
浪潮和寶德先后投入部分資金建立整合PC、服務器、筆記本等多個IT產品的體驗店和體驗中心，但服務器只是其中的一個附屬產品構件，無法讓用戶得到真正的使用體驗。至此，服務器市場引入“體驗營銷”的摸索仍然是“虎頭蛇尾”的結局。
對此，業界人士認為，服務器產業如果想將“體驗營銷”這種新的商業模式完全導入，缺乏不是資金，也不是企業的實力，而是如何真正從用戶的角度出發，基于實際應用的需求，提出符合行業用戶應用特點的整體解決方案。而將這種需求體現在“體驗”層面上，則需要配套的“軟、硬件”才可以。對于廠商而言，它不僅需要有敢為天下先的勇氣，更要有強烈的企業使命感，一種將服務器產業引向健康發展道路的責任感。
華碩，便是第一個吃螃蟹的人。
作為“磐石計劃”核心構架之一的“店亮工程”，從營銷模式上引導了一場服務器領域的“體驗革命”。在華碩系統體驗店內，用戶可以通過華碩基于簡單的應用環境模擬，搭建網絡系統環境，讓用戶對服務器的開機體驗；而且將服務器產品進行了“立體解剖”，將華碩在服務器領域特有技術特征的局部進行全方位的展現，讓用戶切實體驗產品實際的運行效果；同時，現場配備專業技術人員提供技術咨詢服務，按照用戶的實際情況提供配套的整體解決方案等。這樣，讓用戶親身體驗華碩服務器帶來的在技術和品質上的創新，從而達到對華碩服務器的認同，提升品牌認知度并促進銷售。
“我們將積累了多年的實際案例應用經驗成功地移植到為用戶提供真正的體驗營銷模式上來，盡可能的為用戶搭建應用環境，讓用戶在體驗的同時，就可以知道產品的實際運行效果。”華碩服務器中國區產品總監舒賾對此有深刻的認識，“華碩服務器體驗店，開創了體驗營銷在服務器領域的新實踐，體驗營銷的商業模式將有助于服務器產業的發展，但與傳統營銷模式的共存也是必然的。”
星火之勢 可以燎原
體驗店不只是一種銷售場所的變更、升級，而是廠商服務理念的全方位展示，目的是向其客戶傳遞理想的客戶體驗。華碩體驗店不僅僅給予用戶直接體驗產品與技術的機會，體驗店的工作人員更以專家導購的身份解疑顧客關于產品與技術的各種問題，幫助用戶選擇契合需求的解決方案，在這過程中，客戶可以從華碩所提供的“完美”服務切實獲得收益，而華碩在提升品牌認知的同時，也通過與客戶的良好溝通實現了共同成長。
為此，華碩將在全國范圍內篩選出20-30家具有一定業績及實力的渠道商，出資建設華碩服務器體驗店，并在技術、價格、產品等多方面予以最有力的支持，這一目標計劃將在年內完成。截止到目前，華碩已經在北京、哈爾濱、南京、南寧、泉州、東莞等城市建立了六家體驗店和體驗中心，由于華碩的支持力度空前，眾多渠道商紛紛表示愿意與華碩一同打造 “店亮工程”。
然而，華碩并不是處于簡單的擴展渠道的考慮。從現有市場來看，華東、華北、華南三個區域市場的發展水平比較快，而且每個區域市場都有各自偏重的行業市場。華東市場在網游和中小企業行業占據一定優勢；而基于當地企業環境，華南市場則更多注重教育行業；相對來說，教育、網游和中小企業三大目標行業在華北市場則比較平均，此外，新興領域的行業拓展（如動漫、電信托管等）在華北市場也較為有力。不難看出，各個區域市場的發展水平的不均衡，就會影響整體市場的發展速度。而在整體市場戰略上，華碩則是想通過現有的三大區域市場來影響和帶動東北、西南以及極具發展潛力的中西部市場，通過“以點帶面”的戰略布局，實現國內整體市場的齊頭并進。
因此體驗店（中心）的選擇并不是以重點城市為主，而是根據各個區域市場的發展狀況以及渠道商的實力而決定。從已經開設體驗店（中心）的六個城市北京、哈爾濱、南京、南寧、東莞和泉州來看，華碩更看重的是整體市場的發展水平。但是，華碩也不得不考慮的一個因素就是廣告效應，對此，一些重點城市如北京、上海、廣州等城市則更具有代表性。
“店亮工程”先期試點的6家店面，已經運行了3個月左右的時間，取得了非常好的效果！大部分開了體驗店的渠道商，銷量會有成倍的增長。因此，華碩決定再全國范圍內大面積推廣，爭取在年內建設20－30家體驗店。
北京友邦利盟科技有限公司是一家已經得到華碩實際支持并建立體驗中心的經銷商，其總經理郭勇對此感慨萬分：“華碩此次在資金和配套內容上給了我們很大的支持，體驗中心建立以后，極大程度上提高了整體店面的形象，在整個賣場沒有人不知道我們有這樣一個體驗中心，前來體驗的用戶增多了，業務也明顯提高了很多。”
“店亮工程”的實施，讓眾多的服務器渠道商看到了整個行業發展的希望。華碩服務器進入大陸市場相對較晚，競爭態勢區域平衡。華碩在服務器領域想取得較好的成績，就必須有相當大的投入。而國內服務器市場被公認為是全球最大的服務器市場，因此加大對渠道建設的力度，將有助于華碩快速占領市場，渠道商也將獲益匪淺。
“店亮工程”給業界所帶來的影響是巨大的，體驗營銷的商業模式進入服務器領域，將會給整個市場帶來新的增長動力。業界人士認為，“店亮工程”是對“體驗營銷”內涵的一種市場表現，但相關體系的完善將是非常關鍵的。對此，舒賾表示，“磐石計劃”當中的三大新政并不是完全孤立的，VAR（增值服務商）招募和培訓體系的完善，將會給“店亮工程”在技術、服務等方面予以全方位的支持。這也就為“體驗營銷”提供了一體化的解決方案，創造了良好的持續發展環境。（新聞稿 道康咨詢提供 2005-09-06）