引言：沒有人能否認，激光打印機市場正在面臨一場變革。無論從技術、規模、還是需求等各個層面來看，中國打印機行業都已經走到了由噴墨技術向激光技術轉變的十字路口。雖然這種轉變方興未艾，昔日豪強仍然把持著市場的話語權，但新勢力已經開始迅速崛起。它們所帶來的新氣象正將整個行業引向一場精彩紛呈的大變局。
2005年11月16日，柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）在北京舉行發布會，宣布推出兩款最新型號的激光打印機產品PagePro1400W和PagePro1390MF，自此柯尼卡美能達在中國市場的整個產品線達到了11款，覆蓋從千元級入門黑白激光到萬元級專業彩激的整個市場。接下來一場遍及全國四城市的新品巡展又再一次將柯尼卡美能達推到了市場風潮的前沿。作為中國市場發展最快的打印機企業之一，柯尼卡美能達整個2005年里可以說是風生水起，打印機銷量翻了兩翻，取得的成就讓人刮目相看。
2005：風生水起的一年
從2004年11月算起，柯尼卡美能達全面發力國內激光打印機市場剛好整整一年。這一年，也正是國內激光打印機產業由緩慢積累步入迅猛發展的一年。計世資訊(CCW Research)的資料顯示，2004年中國激光打印機市場的出貨量為162.9萬臺，較去年增長26.6%，遠遠超過噴墨打印機14.4%的增長率，拉動了整個打印機行業的發展勢頭。打印技術的成熟和激光打印機價格的不斷下滑，是導致快速增長的主要原因。激動人心的市場“井噴”終于出現。適逢其會，良好的大環境給柯尼卡美能達對國內市場的“深耕”助力不少，但更為重要的是，柯尼卡美能達將領先的技術實力、差異化的發展策略、強大的渠道網絡和機敏的市場運作有效地結合起來，形成了推動企業發展的一股強大“合力”。
涉足中國市場之初，柯尼卡美能達面臨幾個亟需解決的問題。首先, 雖然擁有強大的技術實力，在國際激光打印機市場上攻城掠地，但對于陌生中國市場而言，柯尼卡美能達仍是一個后來者。如何將自身的技術實力轉化為能被中國用戶接受的產品，面臨著一個“本地化”的過程。其次，原有的OA渠道越來越難以覆蓋日益擴張的IT市場，整合一個具有強大控制力的完整渠道網絡勢在必行。另外，在一、兩家核心廠商壟斷的市場局面下，如何樹立起清晰的產品形象，培育“忠誠”自己的用戶群也是一大難題。面對這種局面，柯尼卡美能達從產品和渠道兩條線入手，經過有效的市場定位和渠道整合，走出了一個漂亮的開局。
技術領先：一切成功的核心
作為全球第二大打印機芯生產廠商，柯尼卡美能達是目前唯一在機芯、主板、耗材、打印語言等全方位參與前瞻性研發并擁有自主專利的打印機生產廠商。對核心技術的掌控有效降低了生產成本，而新尖技術的研發又保證了柯尼卡美能達能夠始終站在行業動向的最前沿。強大的技術實力，是柯尼卡美能達無論在國際市場還是中國市場取得一切成功的核心動力。
柯尼卡美能達獨有的特色技術和設計被廣泛地應用在其激光打印機全線產品中，如前門單通道機芯設計、超精細打印頭技術、PictBridge照片直連打印技術等。其中值得一提的是聚合性碳粉技術。聚合性碳粉是柯尼卡美能達獨有的碳粉生產技術，這種碳粉在打印過程中不僅能使打印效果得到質的提升。而且可更好地配合無油定影系統，有效降低能耗、延長使用壽命、數據顯示，使用聚合性碳粉打印時碳粉用量可節省約30%，并大大降低有害物質的釋放。低能耗、低消耗、高環保的聚合性碳粉，對國內中小企業、SOHO及個人用戶而言，有著莫大的吸引力。
技術的進步終究要為人所用。不難看出，柯尼卡美能達在將自身技術與中國用戶的實際需求相結合的過程中做得十分成功。柯尼卡美能達在今年推出的“印寶瓏”(Emperon)打印控制技術同樣針對中國企業獨有的需求而設計。與以往打印技術不同，“印寶瓏”技術從軟件及使用方面對打印機性能進行了顯著的提升。“印寶瓏”技術支持最新的PS3和PCL6打印語言，能夠明顯提高彩色激光打印機的整體性能，并且具有十分廣泛的兼容性，不僅支持WINDOWS、MAC、Linux、Unix等多種系統中作業，而且完全兼容HP打印服務環境。用戶不必再為增加一臺打印機而更換整個系統，因而受到市場的熱烈反響。
產品精良： 全線通吃的藝術
截至目前為止，柯尼卡美能達在中國市場推出了PagePro和magicolor兩大系列共11款激光打印機產品，由入門級黑白激光打印機到專業級彩色激光打印機全線通吃。有強大的技術作后盾，提供長長的產品線并不是一件難事。困難的是，如何能針對不同的用戶群落提供真正滿足各種獨特需求的產品，而不僅僅用參數指標進行所謂的劃分。簡言之，如何向市場提供真正有意義的產品線。柯尼卡美能達采取差異化的競爭策略，通過有針對性的產品開發向需求各不相同的用戶群提供了豐富而實用的選擇。
憑借技術上的優勢，柯尼卡美能達打印機產品一直以極高的性價比受到市場的青睞。自從進入中國市場以來，柯尼卡美能達將這種優勢和國內高增長點市場的特點結合起來，有針對性地推出了一系列針對中小企業、SOHO用戶及個人用戶的激光打印機產品。這些產品在技術上很好地回應了這部分用戶對打印速度及色彩表現的期望，同時兼顧他們對使用空間、整機價格、后期成本的特殊要求，如占地面積最小的PagePro1400W、全球最小最輕的彩色激光打印機magicolor2400W、全球第一款支持PictBridge功能的彩激magicolor2430DL等，以速度快、性能強、價格低、及體積小的杰出特點而受到這部分用戶的熱烈歡迎。
在高端市場，柯尼卡美能達的打印機產品更是可圈可點。除了同樣具有強大吸引力的價格外，柯尼卡美能達5400系列彩色激光打印機的性能表現不同反響，可高達27ppm的打印速度完全勝任企業級高負荷打印工作的需要。驚人的速度和負荷能力大大降低了單頁打印成本，平均每頁彩色打印成本遠遠低于其它同類產品。最新的柯尼卡美能達magicolor5450甚至內置有強勁的PowerPC G4的處理器及全新的“印寶瓏”打印控制技術，使打印機的性能可以得到更大的發揮。專業性能，超大負荷、低廉成本和便捷的維護，使柯尼卡美能達在高端打印機市場同樣取得了不俗的業績。
渠道布局：取得勝利的關鍵
柯尼卡美能達進軍中國市場后最主要的任務，就是進行渠道整合。所謂綱舉而目張，通暢的渠道是在中國這塊廣袤的市場中取得勝利的關鍵。2004年10月，柯尼卡美能達宣布與中國最大的IT分銷商—神州數碼集團攜手，共同開拓激光打印機業務。在當時的環境下，柯尼卡和美能達兩家公司合并后對渠道的內部整合已基本完成。結合美能達在OA渠道方面原有的強大實力，很快在國內市場形成了OA和IT渠道雙管齊下，覆蓋華東、華南、華北、西北的巨大銷售網絡。
從2005年5月起，柯尼卡美能達就開始不斷在渠道層面發力，陸續在華南、華東、華北和西北各地召開經銷商大會，一方面主動貼近渠道。加強交流與溝通；另一方面為隨之而來的大規模市場動作鋪平道路。柯尼卡美能達的策略相當明確：在取得階段性勝利之后，進一步加大渠道建設的力度；在已有的渠道網絡基礎上，開始以省會城市為中心滲透二、三級市場；同時對現有渠道進行培訓，提高銷售網絡的整體質量。目的只有一個：通過這些舉措，提升經銷商的數量與質量，并最終以此來吸納新的合作伙伴與客戶。
對渠道商的培育就是對市場的養成，誰掌握了銷售網絡也就掌握了整個市場，這個道理顯而易見。具體到操作層面上，通過這些舉措，柯尼卡美能達一方面獲得了對經銷商市場行為更大的控制力，在全國范圍內統一了整個品牌的形象和標識；同時經過與經銷商的細致交流和培訓，進一步增進了渠道對柯尼卡美能達品牌和產品的理解，加強了渠道的信心；另一方面，大型市場活動的展開也因為獲得經銷商更加緊密的配合而得以獲得更好的效果，反過來也給予了渠道更多的實利。正是對渠道的全面掌控，保證了柯尼卡美能達在中國市場的第一年內取得了銷量翻兩翻的好成績。
市場發力：抓住市場的脈搏
技術、產品、渠道——萬事俱備，只欠東風。而這陣東風就是用卓有成效的市場活動來吸引潛在用戶的所有眼球。2005年，柯尼卡美能達在市場宣傳方面的力度之大前所未有，各種促銷、體驗、巡展活動不斷上馬，將柯尼卡美能達激光打印機產品和品牌最大限度的暴露在最終消費者的眼前。
從今年六月中旬起，柯尼卡美能達推出了“精彩之旅”東南亞幸運旅行大獎活動。凡是在活動期間購買柯尼卡美能達彩色激光打印機產品的用戶，都有機會贏得去香港或是東南亞免費觀光旅游的機會。對比那種鬧鬧哄哄，搭臺唱戲的賣場秀，或是贈送客戶并不需要的電飯鍋，電風扇等促銷手段，柯尼卡美能達“精彩之旅”的活動創意可謂巧妙。一方面，對于每天朝九晚五的辦公族來說，沒有比買打印機，輕松解決商務難題，然后享受一個愉快假期更具有吸引力的了。另一方面，旅行中美妙的點滴瞬間又可以通過柯尼卡美能達高品質的彩色打印機完美地呈現出來。通過如此聰明的市場活動，不僅能夠體現柯尼卡美能達彩色激光打印機高速度，高性能的特點，又將輕松、愉快、自然等人性化科技的形象與柯尼卡美能達品牌自然而然地聯系在一起。取得熱烈反響也就不足為奇了。
良好的開局是成功的一半。通過完整的回顧和梳理，柯尼卡美能達在中國一年的成長經歷越來越清晰。結合在全球市場打拼多年積累下來的領先技術優勢和運作理念，與中國市場的實際需求有效地結合，柯尼卡美能達交出了中國元年的完美答卷。未來的發展對柯尼卡美能達來說，機遇與挑戰并存。只要繼續沿著既定的方向不斷深化產品和技術的本土化過程，并以更具親和力的姿態來貼近渠道和市場，柯尼卡美能達的未來就一片光明。（新聞稿 睿博縱橫提供 2005-11-18）