一直以來，打印機通用耗材廠商的生存狀況并不盡如人意，遭受著原裝耗材廠商與假冒產品的雙重擠壓，原裝、假冒和通用耗材間5:4:1 的市場比例也成了一個僵持的數字。但現在這個數字將可能發生逆轉，以天威為代表的通用耗材廠商已經找到了一粒改變市場格局的關鍵性棋子。
近日，天威公司向記者透露，天威在北京針對銀行、郵政系統展開一次規模性的“免費試用”活動，活動將持續三個月，活動期間，天威將選擇北京有代表性的部分銀行和郵政系統的辦事處，免費提供打印機和天威硒鼓、色帶進行試用。顯然，天威這一行動是“項莊舞劍，意在沛公”，有專家認為，銀行、郵政系統是打印耗材的消費大戶，“免費試用”就如同拋出一塊敲門磚，敲開的可能是一個金礦。
用品質說話
其實，對于通用耗材廠商來說，銀行、郵政系統是朵帶刺的玫瑰。通用耗材在打印品質上沒有把握的話，是沒有信心進入這個領域的。天威的一位技術人員對記者表示，銀行打印的單據涉及到很多重要的數據和金額，因此，打印機墨盒、硒鼓的品質就成了衡量的唯一指標。“選擇銀行、郵政系統這塊試驗田，如果在品質上不過關，其他的都是奢談，做不好的話還會砸了自己的招牌。”該人士認為，天威敢讓銀行、郵政系統免費試用，手中的王牌就是用品質說話，而在價格上，通用耗材廠商則占著絕對的優勢，天平開始向通用耗材廠商傾斜。
幫銀行降耗
過去，銀行、郵政系統為了保障打印系統和各項打印工作的正常運作，一直選用的是由打印機廠商生產的原裝耗材。但隨著銀行系統上市和競爭程度的提高，降低系統運營成本也成為了一個比較現實的問題。打印耗材成本表面看起來是小賬，細算的話就是一個大數字。像天威等通用耗材廠商的墨盒、硒鼓的價格實惠，且既能在品質上有所保證，又能壓縮掉一半的打印成本。
種好試驗田
這次天威首次打入銀行、郵政系統，目的就是要給這個市場吹入一股清新風。“免費提供打印機和天威硒鼓試用”好比是種一塊試驗田，現在以天威為代表的通用耗材廠商正在插入這個市場的腹地。對于通用耗材來說，進入銀行、郵政系統這個打印耗材重鎮將成為一道分水嶺。一旦成功的話，通用耗材廠商就能把這種經驗復制到其他行業領域，進而改變整個打印耗材產業的市場格局。（新聞稿 2006－07－13）