伴隨聯想簽約AST，中國IT渠道于1980年代中期出現，中國IT產業同步發生、崛起，經歷了一個飛速發展的黃金時期。盡管2000年以來，IT渠道的數量和營業規模均保持著較高的增長速度，卻也面臨著利潤淡薄、信息扁平化等現實壓力。
在過去的二十年中，中國IT渠道通過整合全球范圍的IT產品資源，并依靠自身在資金、物流、信息流以及商業貿易運作等方面的優勢，曾取得輝煌的成就，也成就了整個IT市場的繁榮。今天，在IT產品的同質化程度日益增強、競爭越發激烈的背景下，整個行業正面臨著一次實施產業升級的機遇和挑戰，客戶導向成為中國IT渠道打開新黃金時代的一個方向。
趨勢：穩步增長
據IDC數據顯示，截止2005年，國內IT渠道數量達到86,830家，渠道營業額超過3300多億元，其中IT硬件市場容量約2500億元，平均每家380萬元的年營業額。預計2010年，中國IT市場規模將增至4500億元，可見中國IT渠道仍保持著較高增長速度。
國內分銷行業一家獨大的發展趨勢也更為明顯。過去三年中，作為中國IT分銷市場領軍的神州數碼同樣保持著較高的發展速度，例如，2005年相比2004年，服務器市場份額從11.6%增至15.0%，投影機市場份額從18.7%增至19.6%，筆記本市場份額從9.8%增至10.0%。這進一步拉大了與競爭對手的距離，排名第二、第三、第四的分銷商總營業額加起來已不及神州數碼一家的營業額。
中國渠道的增長動力來自哪里？神州數碼控股有限公司高級副總毛向前的回答是，距離。他表示，除了中國高速增長的經濟之外，按照杰弗里·弗蘭克爾和安德魯·羅斯在《貨幣聯盟對貿易增長的可能影響》中的表述，影響一個國家貿易往來的有文化距離、管理距離、地理距離、經濟距離四方面的因素。 “由于距離的存在，這種貿易仍然存在這樣那樣的障礙，我想這正是分銷商存在的價值，分銷商的存在部分的消除了互相之間存在的經濟、政治、文化、環境的距離，客觀的這種距離會長期存在，分銷商就會存在更長的時間。”
而中國內地地區間距離較遠、各地差異較大、市場變化周期較長，分銷市場仍處于混沌狀態。隨著區域差距的縮小、距離正在縮短，分銷業務的增長速度可能會減緩，但整個行業將會一直存在。美國IT市場已比較穩定，非直銷業務占到45%份額，而SI和零售等終端渠道占的比例最大，中國地域差別較大、文化和市場規則差異化較多、尤其是三四級城市間信息和物流的傳遞均需要較長的過程，這決定了中國分銷在未來市場中地位的牢固性。
藍海：客戶導向
神州數碼控股有限公司總裁兼CEO郭為在“2006神州數碼渠道伙伴峰會”上演講時，列舉了醫療產品領域的一個生動例子來說明“客戶導向”和客戶價值創新。這家叫卡迪那的公司主要從事醫藥批發業務，和IT分銷行業有著很強的相似性。他們從醫藥廠商那里買進各種藥物和醫療器械，再轉賣給醫院和藥店，從中賺取差價。十年前，這家公司開始進入財富雜志的全球500強，并且排名開始一路飆升，十年間公司收入平均年增長42%，是其主要競爭對手的三倍。
2005年，卡迪那公司名列財富全球500強榜第48位，全美第17位，收入高達651.3億美元。它成功的秘密是什么呢？卡迪那公司從一個滿足表面需求的分銷商，轉變為滿足更隱秘、更內在、更深切需求的服務提供商，把醫院的供應鏈改造成為了服務患者的需求鏈，并且使自己成為整個鏈條中舉足輕重的一環。神州數碼總裁郭為精辟地指出：“IT分銷行業處在和十幾年前卡迪那公司類似的產業環境，不同的是，我們所面對的客戶群體更龐大，這些客戶所蘊涵的需求創新的機會也更龐大。”
IT產品的日臻成熟，已經使市場發生了性質變化，由賣方市場轉變為買方市場。在這種市場環境中，客戶將占主導地位，客戶是企業成長的源泉，要求分銷商積極地去了解客戶的需求，創造、把握客戶的需求，并充分地滿足客戶的需求。在競爭激烈的市場中，這是所有企業的永恒話題，也是一個巨大的挑戰，要求從廠商到終端渠道的各個環節及時了解和反饋市場變化，提高服務意識和管理水平，為上下游客戶提供更好更豐富增值服務，打開IT市場一個新的藍海。
那么，客戶導向是不是放棄原有的分銷模式和體系呢？神州數碼副總裁林楊指出：“客戶是市場規則的主導者，客戶需求的成熟正在帶來整個供應鏈的迅速分化。以客戶為中心，不是直銷，也不是放棄原有業務模式，而是一種從客戶端出發，隨需而動的戰略思維模式。”
創新：贏在客戶
客戶導向時代，一切要以客戶需求和實際需要為根本出發點，換種說法，經銷商要從服務客戶中獲取自身價值，只有把發現、挖掘、滿足客戶需求放在第一位，才能取得商業成功，用神州數碼的一個詞來概括就是“贏在客戶”。所謂贏在客戶，不再是以簡單營銷為目的，而是一種高超的營銷藝術，一個創新客戶價值的過程。
如何贏在客戶？郭為提出一種“關愛理論”。關愛就是通過思考顯而易見的東西之外的事情來創造價值，作為分銷商，應當從關愛客戶的角度去從事服務和經營，才有可能創造客戶價值。正如一位營銷藝術大師所述，你不但要和客戶做買賣，更要和他交朋友。
神州數碼認為，未來的分銷商將高度關注整個產業上各個企業的運營和發展，不再以傳統分銷商的單一職能服務于上下游企業，而是捕捉、獲知其他隱含的深層次需求，提出盡可能完善的解決之道服務于整個產業，提高整個產業的質量和效率，服務最終客戶和消費者。由此，分銷商將把整個產業價值鏈上的各個參與者緊密結合起來，為直接客戶和最終客戶創造價值。
IT產業已進入市場創新的階段，贏在客戶是一個創新性的方法論，它不但會支撐起全新的IT分銷行業，也將幫助整個IT產業駛入藍海。郭為認為，評價一個產業或者企業的標準，不但應該是產業規模或市場份額方面的領先者，更應該是品質和創新的領先者。商業創新機制決定企業技術創新的態度和運作模式，技術創新基因奠定企業技術創新的結構和實施能力，這兩大因素綜合發揮作用，構成企業技術創新的整體。“我們所追求的創新，就是要創造一種發掘和滿足客戶需求的方式。”
在客戶導向時代，分銷行業最需要創新，創新營銷方案、創新客戶價值。神州數碼發布的“渠道飛翔工程”，連同“30分鐘訂單效率管理工程”、“渠道問題解決中心”、“經銷商交易平臺”、“最后一公里配送和反饋”將鼓勵和幫助中國分銷商打開IT市場的新黃金時代。
（新聞稿 2006－12－12）