引言：在2013年1月公布的商業伙伴冠軍調查中，聯想外設產品以總分第一名的成績摘得該產品線的“商業伙伴冠軍”稱號。據悉，商業伙伴冠軍評選活動已舉辦十年，在業界中頗有影響力。它完全基于廠商對于渠道支持和服務，科學地反映了廠商對合作伙伴支持情況。
據了解，在渠道服務的提升與創新上，聯想打印一直在努力，而具有遠見性的PC與NON PC的雙渠道策略更是讓聯想打印贏得了行業的肯定和喝彩，這也是聯想打印之所以能夠在眾多外設產品品牌中脫穎而出的一個關鍵性原因。為了深入探尋聯想打印在渠道建設上的獨到性《商業伙伴》雜志對聯想集團中國區商用事業部總經理趙泓進行了采訪。
趙泓將打印市場的競爭，比喻為一場馬拉松，雖然在獲得“商業伙伴冠軍”外設類綜合評分第一名后，有些興奮，但他也只認為這是在長跑中領先了半個身位。
聯想集團中國區商用事業部總經理趙泓
長線合作
趙泓是聯想集團中國區商用事業部總經理，在其看來：“聯想一直堅持與合作伙伴進行長線合作，我們沒有急功近利，通過大干快上式的運動，急于提升業績或渠道規模。”
趙泓將聯想打印的成績歸結成為，近幾年扎扎實實的工作，其結果是整體業務能力的提升。2013年，聯想打印工作著重于店面拓展、區域覆蓋，以及服務能力的提升，“當在某一區域完成渠道覆蓋，服務支持也隨之跟上，這就是扎扎實實的工作，渠道商在與聯想合作時沒有后顧之憂。” 趙泓說。
內部協同
有一個細節可以關注，雖然打印業務規模在聯想集團中，仍與PC有明顯差距，但其實與業內同行相比，聯想打印業務人員建制占優，這也使聯想有可能做更多、更為細致的工作。
更重要的是，聯想打印業務整合集團優勢，與ThinkPad、揚天、消費、大客戶多部門協同。趙泓將打印機形容為集團內部 “最無孔不入”的產品，“在各部門進行渠道招募會、用戶推薦會時，都搭載了打印業務元素。”2012年，聯想推出家用激光打印風暴，即是借助聯想數千家消費PC渠道進行推廣，在4~6級省市表現尤其強勁。“目前，ThinkPad的幾家總代理，也都有興趣介入聯想打印業務，未來政府和大型企業對國產品牌的需求，在吸引更多渠道的注意力。”趙泓說。
雙渠道戰略
可以看出，聯想打印在借力拓展市場。事實上，在2012年初，聯想打印已提出PC與非 PC（專業打印機渠道）的雙渠道策略。
對于PC渠道而言，培訓和服務措施的跟進，降低了渠道入圍打印業務的門檻，目前，聯想消費部門有6000~7000家合作伙伴，SMB部門也有6000~7000家合作伙伴，如此龐大的合作伙伴數量使很多打印品牌望塵莫及。
而打印業務的引入，也正在增加零售渠道的盈利模型，趙泓說：“聯想的PC渠道是在把打印機當做金子一樣銷售，聯想也在為渠道配置不同的機型，以提高盈利水平。”
當然，誠如趙泓所說，PC渠道在像金子一樣銷售打印機，配套的支持就必不可少，畢竟PC渠道長于市場營銷、長于客戶關系，但對打印機的理解，還遠遜于專業渠道，而只銷售產品不論如何也買不出金子的價格。“有時我們的渠道經理會自己到零售店面銷售一臺打印機，身體力行，輸出銷售技能。”此外，聯想在輸出產品、輸出銷售話述時，也還為渠道輸出附加價值。趙泓說：“2012年，聯想優化多種打印環境模型，設計各種無線打印解決方案，并將方案免費提供給渠道商使用。其實有時候打印附加值非常簡單，一個硒鼓、幾令紙，也會讓用戶感覺很貼心。”
而在聯想打印三年NO .1的戰略目標下，打印機專業渠道也是重要一環，趙泓更是提出了，必須“在專業打印機渠道中有一席之地”。2012年，聯想針對專業打印渠道建立了獨立的業務團隊，設計了獨立的渠道政策，為專業打印渠道設計了獨立機型產品。相對流向性的產品被輸出給專業打印渠道，使合作伙伴能在產品快速流轉中獲利。
顯然，雙渠道打印是聯想的優勢，而趙泓認為，此模式并不可復制。“聯想雙渠道模式探索了近20年，在不斷的磨合中進化。例如，如何整合打印和PC的文化，如何理順大分銷與微分銷的關系。因此，雙渠道模式看似簡單，但在2-3年內不可能被復制。”
（新聞稿 2013-02-07）