QCon是由InfoQ主辦的全球頂級技術盛會，每年在倫敦、北京、東京、紐約、圣保羅、上海、舊金山召開。自2007年3月份首次舉辦以來，已經有包括傳統制造、金融、電信、互聯網、航空航天等領域的數萬名架構師、項目經理、團隊領導者和高級開發人員參加過QCon大會。
2014年10月16-18日，QCon上海大會首次推出：“知名移動應用案例分析專場”。過去的五年，移動互聯網給大眾生活帶來了翻天覆地的變化，在這場移動互聯大浪里，諸多創新的快公司爆發式的成長了起來，成為未來變革的主力軍和中堅力量，挖財CEO李治國作為“知名移動應用案例分析專場”的出品人，邀請了蘑菇街CEO陳琪、快的打車CEO呂傳偉、同程網CEO吳志祥,一起暢談下如何看待未來五年的機遇、他們當下的戰略思考和行動布局，分享光鮮背后的故事，和那些早年知名的網站一樣，他們也有他們自己的酸甜苦辣。
李治國：我們先有請同程網CEO吳志祥，還有蘑菇街CEO陳琪，快的打車CEO呂傳偉就坐。今天晚上特意只邀請了三位對話嘉賓，因為人一多每個人講幾句就完了，今晚可以深度交流下。他們三個人都不容易，兩位從杭州趕過來，還有從蘇州趕過來。
這幾個人他們有一個共同特征，都是我的好朋友，比較熟，一個做打車，一個做旅游，還是有點相關性，陳琪做的是女性購物，所以還是有點不同的點。2004年我做口碑的時候，老吳就做同程網，原來是做B2B的業務，轉型到B2C，我覺得非常不容易，是非常值得研究的一個現象，中國互聯網公司里很少有這種例子。另外蘑菇街、快的是一個典型的三年時間里從無到有，一個小團隊在一個小區里變成一個價值10億美金以上的一個互聯網公司，所以他們有很多東西分享。
我們三個人的經歷，呂傳偉、陳琪都是做產品經理出身的，老吳是做銷售出身，我其實也是做產品出身的。不知道呂傳偉寫沒寫過代碼？
呂傳偉：寫過10年。
閑話不多說，先請三個CEO做個簡單的自我介紹。
吳志祥：很高興受治國邀請過來參加這個活動，就像剛才介紹的一樣，我是阿里巴巴第一批Sales，在阿里巴巴的時候總覺得阿里巴巴有很多問題，馬云一會兒讓我們賣這個，一會兒賣那個，哪個都很難賣，賣不動，經常請吃飯給我們打氣。當時我覺得阿里巴巴應該做另外一件事情，就是給他寫了很多郵件，但是他沒有什么回復，后來就自己做，做了一個旅游B2B平，極其簡單。后來2008年拿了一筆投資，轉型做B2C，做到去年我們可以做到3千多人的規模，接近1個億的利潤，準備在國內上市。后來跟攜程打仗，利潤就下來得很厲害，我們想要打就好好打，就從騰訊拿了5億跟他打，打個一個季度以后，攜程投了我們2億多美金，我們從4月份到現在這段時間全部都是在忙著無線這件事情，從B2B轉到B2C，現在又面臨著從PC轉到無線，這10年一直不停在忙，沒停過，包括今天到這兒也是匆匆忙忙，不好意思遲到了。
李治國：老吳分享給我們大家的一個經驗，就是如果競爭對手想跟你競爭，至少要跟他打一打，讓他覺得你的厲害，就算賣了或者讓他投資了你價格也好談。（笑）
陳琪：大家好，我是蘑菇街的CEO陳琪，今天剛好是技術論壇，我自我介紹就大概講講我們技術方面的。
我是浙大計算機系畢業，算是計算機科班，最初工作做了UI（用戶體驗），做了一陣以后做前端開發，后來做產品經理，也寫過好大一陣子代碼，吳總是從阿里出來，我是從淘寶出來的。寫代碼當時也寫得不太好，曾經因為技術理想，就把淘寶后臺“我的淘寶”改了，結果被賣家狠狠罵了好幾天。不知道你們有沒有被客戶罵過，當時論壇里有一個賣家的帖子，就說這個太難用了，每次刷新頁碼都在往上漲，代碼寫得不太好，主要是老愛玩新東西。跟技術最接近就是2008、2009年給我太太打工的時候。那個時候我老婆自己做了一個論壇，一個社區，個人網站，從架服務器到寫代碼、前端后端PS全部我干，連續干了兩年。大家沒事兒別給老婆折騰什么網站，太苦了，那兩年我所有業余時間都在給她打工，但是挺好玩。然后到做蘑菇街的時候，我就喜歡折騰技術的心還是保持著的，最初理想是希望用幾千臺服務器把女生購物習慣給寫成一個算法，就是當時比較期望用技術徹底理解女性到底怎么回事，還是有點用，當時做的轉化率也挺高。但是到后面我還是認了一件事，就是女人到底是怎樣的生物，男人不一定特別搞得明白，寫出來的代碼能明白的概率非常低。所以后面還是引入了很多女性時尚編輯、時尚買手這樣的角色做代碼輸入變量，有時間待會兒再講。我還是很喜歡技術層面上折騰的人，蘑菇街我們是做女性時尚消費品的，今年大概做三四十億，我們的狀況大概就這樣子，待會兒再跟大家詳聊。
呂傳偉：大家好，我是快的打車CEO呂傳偉，很高興今天有機會跟大家交流。我的情況有點不一樣，之前畢業之后我一直做工程師，從1996到2002年做通信軟件工程師，那個時候主要是在達拉斯工作，剛開始工作的時候就要讀各種各樣的協議，印象里經常有一人多高，很復雜。2000年、2001年硅谷剛剛興起互聯網，覺得那個東西特別簡單，不管是復雜程度還是規模，當然現在看是另外一回事了。做到2003年之后就開始從軟件開發轉成產品經理，就是產品管理這邊。從2007年開始接觸移動互聯網,那個時候2006年在上海也做了第一次創業嘗試，我們想做一個基于短信的社交網絡。不知道在座各位接觸互聯網的時間，那個時候2005、2004年前后美國有一個公司，就是基于SNS做社家網絡，后來那個公司（Dodgeball）被Google買走。我在上海做了一年多就做不起來，因為那個時候沒有技術升級，用戶體驗不管怎樣做都是非常差勁。所以2007年初又去美國工作，正好智能手機開始出現，包括iPhone、安卓，那個時候就開始做移動互聯網的產品經理。到2012年又做了一個產品，將近兩年多，治國知道那個產品。雖然說我們團隊在硅谷，但是其實開發的團隊都在北京、西安、杭州，我們市場就在東亞，包括日本、韓國、香港、臺灣。本來說跟治國要把那個項目一起做，但是后來那個時候工作的公司對這方面有一些限制，我正好也看了英國的一個打車軟件，那時候做得很一般，之后才有一個爆炸性增長，我就想把這個東西在中國做個復制，在西安設置了團隊，產品也開始做，到2012年中，治國給我介紹了偉星，也是圈子里非常有才華的一個人，他們做了一個打車項目，所以就通過治國的介紹，我就過來做這個快的打車了，一直做到現在。
李治國：我和呂傳偉在UTStarcom（音）的時候就認識，他很早就想創業，當時我在做口碑，有一些交流，回美國以后也有一些交流，想起大半年之前他和我提到過這個模式，我認識的人也很多，為什么想到他，因為他想回國做這個，而且這也是一個LBS位置相關的業務（他之前創業做過這方面的事）。今天下午聽他們的架構師講了LBS對地圖要求各方面都很多。這幾個因素我就把他們撮合了，認識一下，結果他們兩個人一拍即合，見了第一面就決定“結婚”，所以呂傳偉就馬上跳出來做這個事情，做CEO。機緣巧合，因為他做了很多這方面的沉淀，而且很早就做這方面的規劃。所以創業，包括就算后面跳進去，也是跟這個相關的，你得有這方面的意識、想法，這個機會才能掉在你頭上。
今天我們四個人，其實有兩個人都做過技術，我寫過很少的代碼，特別是早期的時候，做口碑的時候我還寫過一些，用PHP寫過代碼，甚至十幾年前當時剛剛CGI很簡單的東西都寫過。后來越來越難了，只能轉型做產品了。這個經歷非常重要。包括后面學了很多數據庫的東西，讓我從產品角度理解一些技術，最基本就是能跟技術人員的交流。也是一個基礎，哪怕你技術不是很好，但至少能理解他們在講什么。這是我自己的感受。但是做產品更多是要專注在用戶體驗方面。這是一方面。
我自己創業的時候，第一次2004年當時出來很不好意思去挖老東家的人，到處找，后來在網上通過朋友介紹認識網友找了一個技術的人，當時一見就覺得特別投緣，因為他騎了一個賽車，頭發很長，我問他想做這樣一個網站，幫助他們找房子、餐館，能不能幫我做，結果他馬上一口就答應了，當時他在用JAVA，但是開始我們想簡單一點，他說幫我們做，甚至沒有提出任何股份的要求，那個時候我只是一個想法，畫了一些DEMO原形給他，他用了一周就做出來了。后來我看他沒有任何要求，就說挺不錯的，能不能跟我一起創業？因為當時另外有一個介紹人，是以前我招的一個屬下，后來到了浙大讀研究生，我說你也加入進來，就三個人，女孩子負責運營，他做技術，我們就搭檔成功了。后面一直關系很好。到現在為止這個技術也是不講究任何的，就喜歡技術，做這個事情完全就是覺得做事情覺得解決問題，用PHP很有意思，就加入了。也是因為這個原因，開始分股份就給他們一人25%的股份，我自己50%，當時創業錢也不多，只有8萬，4萬在公司，4萬做生活費，我們就是這樣起來的。當時讓我自己寫代碼，看看書說不定也可以，但是一定會很慢，但是我們這樣一搭檔，三個人就很快做了一個網站原形出來，就推起來了。
創業特別是現在，平臺、流量都有入口了，你做好的產品，好的研發，這個團隊其實越來越重要。以前如果說一個銷售、一個Marketing非常重要，現在研發起的作用越來越強了，不是說Marketing不重要，但是好的產品會更利于傳播。很多創業團隊早期一定兩三個人就是產品研發，就是這幾個人起來的。要么技術轉型去研究商業，你懂商業，拉相關的人創業，這是一條路，第二如果做技術，覺得不適合做商業、管理，就找這樣的合伙人一起，找一個對商業比較敏感的人一起創業。
所以第二個問題就是每個人你在選合伙人的時候，當時怎么選的？包括后面做的時候，你更看重他們哪些要點？
吳志祥：這個話題很有意思。我是2002年離開阿里巴巴的，就想做一個旅游的B2B。肯定第一個問題就是你得找人把網站做起來，以前我做銷售的，又不在這個圈子里面，要找到研發是極其難的，所以就想，怎么辦？我是蘇州大學歷史系旅游專業的，我想，歷史系旅游是個小專業，學旅游肯定要做導游，做導游你得講，這塊石頭是清朝留下來的，得懂歷史，怎么辦呢？后來我突然想到，我一個宿舍的，也是讀歷史的，就讓他干我們的CTO。因為他大三的時候摸到了電腦，他對電腦非常喜歡，除了打游戲，還喜歡編一些程序。當時他已經在外企里做IT研發主管了。雖然他讀歷史的，但是喜歡電腦，我就說服他，你不要干這些東西了，跟我一起做這個事情，于是就成功把他忽悠下來，我們第一個CTO就是學歷史的。跟治國找的人不一樣，一周就把網站程序做好，我從2002年把他找回來，反正我不懂，說很復雜、很難，看他每天在電腦面前做，我想他肯定很努力，從2002年一直到2004年初，才在阿里巴巴網上流傳普遍的B2B版本情況下，在那個基礎上改造完了，才把我們的B2B搭建好，前后花了差不多兩年時間。然后上線，找個域名一安就有我們自己的網站了。這就是我們第一個CTO，合伙人。
現在會好很多，最初創業時說要很奢侈的找一個人，跟你脾氣很對，然后特長互補，這是非常奢侈的事情，我們當時面臨的情況就是這樣。從2004年到現在，雖然他是文科底子，但是負責我們研發后臺部分，服務器，參加很多業界會議，感覺還是有點專業、入門了，感覺我們跟人家交流起來也不錯，人家說你們這個技術很好，我都不好意思說我們CTO是讀歷史的，我說他自學能力很強。
到2008年以后我們很清楚的知道我們研發這一塊是欠缺的，所以就找了另外一個合伙人，是專業出身的，當時已經有一個十來人的軟件公司，談得大家都熱血沸騰，一激動就把公司關掉了，第二天就加入了。這就是我們技術的底子。
到現在我一直認為，我們技術方向上，還是有很大的提升空間和潛力的。特別是數據挖掘這方面，還是我們的一個弱項。所以治國講有很多研發開發的高手，我一聽就很興奮，過來看看有沒有愿意加入我們，跟我們一起做的，因為我們做得實在是很累這件事情。
李治國：都是跟著公司在成長的，原來Facebook的CEO說要找到一個火箭的機會，不管什么位置坐上去再說，他從零開始把收入做起來了，但是有時候包括我們這幫人，都是從阿里出來的，至少我在阿里巴巴前5年學了很多東西，公司快速成長，去的時候幾十人，后來一兩千人，我學到了該學的，出去創業，哪怕只有幾萬塊錢，我覺得能做，這就是信心。包括我們現在忽悠，經常忽悠他們想不想經歷一段從一兩百人到一千人的規模，這個經歷對你很大作用，哪天你想創業了，這個經歷有了，完全沒有問題。結果上次去浙大做演講，我說最優秀的人才應該創業公司，現場有兩個人都說當時聽了我的演講，后來面試跑到我們公司來了，我特別受鼓勵。十幾年前都反對大學生創業，但我當時就講過，不反對，學生出來闖一闖，發現不對再換路。創業嘗試一兩年一定對你有很大的收獲。
陳琪：我們三個合伙人，一個是大學同學，都計算機專業畢業，但是后來他也沒有做技術，在中興通訊工作，派到非洲為我們國家的友誼貢獻了很多青春。在我們這邊負責市場、運營。技術合伙人是淘寶的一個好同事，在淘寶他就做架構師。今天下午也有演講。他在淘寶的花名叫黃裳，他和我是差不多時間加入淘寶的，當時我加入淘寶是因為我們去淘寶的時候人很少，只有40人的樣子，我覺得我是實習生，離浙大很近，騎自行車10分鐘就到了，所以去了淘寶，當時我們同學基本會去IBM這樣的公司。就像治國說的，碰到公司的快速成長，對自己提升真的有很大幫助。我們從個人角度上，也能很高速的成長。到他加入我們這里的時候，我創業已經有一年了。這個過程中，當時沒有技術合伙人，就靠自己這點三腳貓的技術，經常有問題就會問他，因為他是我最熟悉的技術大拿，有任何問題就問他，時不時帶著工程師深更半夜到他家里問他怎么做，回來自己再改。問著問著他就對我們業務比較感興趣了，后來也不知道什么原因，就頭腦一熱加入我們了，大概就是這樣的過程，好像挺平淡無奇的。
如果讓我刻意的選什么樣的技術合伙人，在比較早期我會選這樣的人，首先，技術能力非常強，技術要很好，第二，這個人不會只拘泥于技術，就是他能把技術應用好。我們經常說技術層面和應用層面，我會傾向于應用層面有更好的理念的人，或者價值觀比較符合奧卡姆剃刀原理的人。就是不會太折騰。不會為了技術而技術，為了需求而選擇最簡單的技術把它實現。如果有機會刻意選我會這么選。
李治國：快的這幾年飛速上升，我一直想問，快的的技術怎么能撐住這一輪一輪的特別是當時補貼的這種高峰？
呂傳偉：我的情況可能相對比較特殊，因為我接手快的，在2012年底應該是10人左右，2013年3月份到公司入職的同事都拉出去吃飯，17人。現在我們全公司有600人。所以這個變化也很大。當然，我來的時候沒有需要選合作伙伴，因為已經有一個10人左右的團隊在那里了，而且基本現在都在那里。這是一個特殊性。
說我們技術怎么樣撐住，可能有一個例子比較說明問題。今年2、3月份所謂打車補貼打架的時候，我們技術團隊有一段時間有一周左右的時間基本上沒有離開公司。因為那個時候很瘋狂，服務器不管你有多快速度去加，就趕不上流量的增長速度，而且那是指數級的速度。所以說花錢還是最立竿見影的。在那個過程之中，我覺得你去說一些根本性的架構的改變，那是不可能的，你有什么，就是什么。然后我們只能盡可能從各種角度提高系統的穩定性，不管是帶寬還是服務器還是后臺上一些簡單的拆分。當初我們就是這樣熬過來的。我們之前的合伙人叫聞成（音），他在那個過程里也是發揮了特別重要的作用。
其實從這個話題，我可以想一下，就是如果我做，我會不選擇什么樣的合伙人？這個其實也是一個相關的話題。因為那個時候在硅谷我有很多好朋友，都想創業，但是從2002、
2003年開始也沒有斷過，基本每年換一個主意、方向，想做這個事情，而且他們絕對是技術大拿，一個是負責谷歌技術搜索方面的技術，一個是做蘋果大數據方面的技術。他們我覺得不是錯，每個人根據自己的情況有不同的選擇，他們主要就是機遇成本太高，不管在谷歌還是蘋果，首先非常穩定，然后薪酬也都是非常好。再加上股票也非常可觀，這個時候讓他們選擇做決定，他要平衡利弊，這是很正常的。這樣就導致失去了更好的一些機會。因為回頭看蘋果、谷歌，過去幾年發展也是非常好，但是如果做一個小的公司，說有一個真正的成長機會的話，我覺得這個果斷也是非常重要的，如果這一點決心下不來，那就不太適合做我們這種公司的合伙人。
所以其實那個時候我想拉CTO過來，但是這方面糾結了很久，其實過來的話現在也是一個非常好的結果，就是我們自己一路走過來的。
李治國：我也見過了這個過程，說明了一個道理，你做一個事情，第一要喜歡，要有激情，第二哪怕年輕，只要好學，愿意跟著成長，跳進去愿意冒險，我們這幾個人都是愿意跳進去的，呂傳偉10個人選擇從美國回來，做了很大的決定，跳到這么小的一家公司創業。創業不可能沒有風險。
我稍微展開一點，我記得在阿里的時候，因為經常很多人在討論為什么上海創業氛圍沒有那么濃，當時馬云說是“買辦”文化，500強大企業很多，薪資都很高，大家跳出來是很糾結的，因為確實每個月每年都拿這么高的薪水，要跳進去可能是零，那你怎么冒這個險？但有的時候恰恰就是這阻礙了你創業、取得成果。當然這兩年，上海的創業氛圍越來越好了。但是今天能不能真正形成一個氛圍？北京、杭州真的氛圍好起來了，氛圍越來越好，上海也開始在變好。如果更多人還是習慣于在大公司上班，創業氛圍肯定起不來，招人也很難，因為你拿這個薪資，是付不起他們的，說給他股份或期權。當時我身上只有8萬塊錢，但是我想好了，做兩年，互聯網兩年能看出結果，一年太快了，如果做不成，再回去找工作。我一個自信，就是一定能找一個好工作，而且有創業經歷，能找到更好的工作，這是底線。第二個萬一我成功了，上升的機會就很大。后來我感悟到了，以至于到現在我就不愿意在大公司待著了，投資也愿意投小的團隊。以至于現在天使投資已經激烈競爭到大家都講現在是創業者的春天，所以在座的人要么自己創業，要么跳入我們這四家公司，選一家。規模有小的，有大一點的，都可以選擇。看你的傾向是怎么樣。
我在朋友圈發說晚上主持論壇，有什么問題，有一個朋友對快的很好奇，問快的的商業模式、盈利模式是什么。
呂傳偉：我們盈利模式，有模式和有收入是兩個事情，我們模式一開始就比較清晰，就是做快的打車出租車市場，中國出租車我們算了一下，全國將近120到130萬輛出租車，如果一個車平均做30單、40單，一天交易量就3、4千萬。這么大的市場規模里如果解決一些需求問題或者創造一些額外價值，肯定能找到合適的模式。恰恰從我們過去十幾個月的發展來看，肯定這兩件事情都做到了，解決了一個問題，就是打車信息不匹配。用智能手機叫車和在街上站著揚招，絕對不是差了一代兩代，效率上的提高。因為街上揚招必須看到司機，而且要是空車，通過智能手機的方案做，效率提高了幾十倍甚至上百倍，就是解決了這個問題。創造的價值，就是從司機角度、乘客角度，都創造價值。司機我們有一個數據，非常一致，就是從我們有數據的第一天開始到現在，用快的打車服務的司機月收入扣除所有補貼、各種推銷之外，絕對收入能增長20%。而且還沒有算他降低空駛油耗節省的錢。這創造了很大的價值。因為出租車司機非常辛苦，平均來講每人要干十幾小時，一個月拿到手里也就是三四千，增加20%，這是很大的收入的一個提升。如果做到這兩點，我們相信有很多方式在這里邊找到一些收入的模式，甚至不是特別矛盾，甚至可以在乘客同時司機那邊收錢，因為確實解決了問題。當然時間是個問題，我們正好處在殘酷激烈競爭的階段，所以這個時間現在看起來還是一個不確定性。
當然我們新的業務，商業模式可能更清晰，就是我們現在做的1號專車服務。我覺得從理論來講，是沒有天花板瓶頸的。因為出租車全國就是120萬輛，這個數字在過去10年沒有發生特別大的變化，因為這里有一個準入機制控制。商務車里面理論上有一個無限放大的供給。這里面更多就是怎樣利用無線互聯網技術，第二就是通過新的模式把這個行業從無到有、從小到大做起來，不一定做到10分或12分，哪怕階段性過程中能做到5、6分，這個行業是沒有什么收入上的限制的。包括Uber在美國做，就是最高端的商務車，有UberX（音），就是把閑置的私人車納入體系，另外又推出同一個城市同一天的快城遞速，華盛頓提出一個科樂斯多（音），就是提供便利店服務，在加州提出fresh，是一個餐飲遞送，我覺得我們在國內我們的規模和空間，只能更大，不會更小。
李治國：所以快的的模式，改變了整個出行的方式。
提供一個背景介紹，上一輪Uber剛剛以估值270、280億美金融了15億美金，但是融資新聞出來之前就有人評價說這家公司將來也是價值千億美金的公司。當時我看新聞就很振奮，現在越來越知道這個事情不是空中樓閣的東西。今天陳琪差點遲到，因為從徐家匯過來很堵，一路交通這是一個很大的問題，汽車尾氣帶來的空氣污染等等一系列的問題。每個人都在想，能不能讓私家車都能利用，或者一路走的時候拼在一起。其實這個技術上現在已經完全不是問題了。當然還會面臨很多政策的壁壘、利益群體的壁壘，包括信任，這是很關鍵的，其實你能看到一點曙光，如果這一天能來，是非常大的飛躍。像拼車那種模式，都是有效利用了社會資源，隨著人口越來越多、交通越來越堵塞，這應該是一個大方向。
陳琪，我提問一下，蘑菇街從導購開始做的，不到一年前真正作為一個獨立的C2C集市以后，反而價值變得更大了，這個過程里相信有很多的變化，創業都是很多重要的節點，找到融資是重要的節定，找到合伙人，我們請陳琪講講這個過程？
陳琪：其實我們公司4年時間，我們幾乎有4個商業模式，最近轉變被大家關注比較多而已。事實上我們每年都根據用戶需求和市場狀況做改變，再過一兩個月我們會接著改變。第一年我們做了一個工具，電子商務服務平臺工具，希望把社區流量和電商對接起來，因為有流量沒有變現，另外要變現沒流量。工作了一年不錯，積累了很多客戶，但是總覺得他們量級還太小，很難支撐我們公司長期發展，當時想對接社區、電商，中間做了一個工具，后來發現社區這頭不太行，轉化率不太高，客戶很多了，我們自己跳下去做了一個社區。就是一個消費社區。也不錯，成長也挺快，成長到一定程度以后就會發現，如果你有流量，一定會有很多商家進來打廣告，大多數社區都會在這個過程中跟他們發廣告的人競爭，打不過就社區被搞黃了。如果打得過，最后就發現社區只有這么大。常常是這樣。所以那個時候我們又做了一次轉型，就是從社區變成一個導購平臺。這個階段正好是我們公司最快速發展以及融資A輪、B輪新聞出來的時候，大多數人對蘑菇街的認知是從這個時候開始，所以覺得我們就是一個導購網站。事實上這個時候已經是我們第三個產品形態了。到去年年底，我們從導購平臺再次轉型為一個market place。新聞說得比較多是我們和淘寶之間的關系，包括淘寶封殺等等，但是從我的角度講，其實沒有淘寶這些決定等等，我也是要做這些事情。原因很簡單，我們剛才講了會用技術手段，我們就是要大量分析消費者行為，再加一個算法，來推薦我們的衣服、鞋子、包，哪個排前哪個排后，這是我們最重要的事情。但是做著做著，當流量越來越大的時候，就越來越多的人作弊。比如商家跑過來點喜歡，甚至專門開發蘑菇街點喜歡的工具，然后賣給商家。一套幾百塊錢，這樣就把我的算法輸入變量搞亂了，就要跟他們對著干。他是一個技術工具作弊，我覺得我可以搞定，因為他是技術，我也是技術。最簡單就是看IP地址，后來甚至看點喜歡的按鈕這個點擊會點到按鈕具體哪個坐標，比如老點在具體的位置，肯定是作弊，后面還看當天我們用戶流量是雙頭風曲線，但是這個商品得到的是巨高的一個峰谷，時間曲線差異過大也會有問題。后來他們出了一個絕招，我沒辦法了，就是一個商家養10個QQ群，一個群1千人，這下就沒辦法了，1萬人全是我的客戶，可能這個姑娘上來點了100個喜歡，有99個是真的，就1個是QQ群里賣家要求他們點的，后來發現他們操作運營可精細化了，很值得我們創業者學習。10個群，分波段，比如2點了，跟這個群說你們可以上了，3點是高峰了，跟兩個群說可以上了。就模擬得非常真實。因為他們是人，我是機器，很難搞定，這個時候只能通過商業模式變化來解決業務模式里的問題。要解決很簡單，就是讓他們在我這里買東西。因為當他們在我這里買東西，又得到了一個新的數據，就是說多少人到底在我這里買東西了。比如一個商品得了1千個喜歡，正常狀況應該得10個訂單啊，另一個得了1萬個喜歡，得了1個訂單，肯定有問題。如果以前直接導給淘寶，得不到用戶行為數據，就算不準，這是一個例子。
另外一個例子，就是隨著公司流量越來越多導給商家，對消費者說我給你推薦漂亮的衣服，最后買的質量不好，要怪我，我就要盯著商家，但是商家說你憑什么管我？我又不是你的商家，不理我們。后來轉型做了招商，自己入駐，還得自己交保證金，我管著他，抽查，比如盯著商家說這20件衣服要寄樣品給我檢查，監察不好下架，好的把衣服留在我們倉庫里，留三個月如果有買家退貨，我隨機找一個去比較，做質量控制。
我們轉型的最大原因，就是客戶體驗的提升碰到了一個瓶頸，必須通過做后面的交易才能持續提升客戶體驗，也確實在那個時候正好和淘寶、支付寶關系變得有點惡化，因為我們量實在太大了。他們內部做數據分析發現在某個價位的段上，我們占的比例已經非常高了。所以我在想如果我還在淘寶，早就下手了，他們怎么那么晚下手。在商言商，這都是非常合理的判斷，如果他的流量渠道被某個人很大影響，肯定不爽。所以我非常理解淘寶他們做這個動作，但是我自己角度來說，我是為了提升客戶體驗，獲得更好的客戶體驗，必須做這個事情，到今天我要持續提升客戶體驗，要慢慢介入供應鏈，搞定工廠、設計師，持續往后面殺過去，才有可能讓讓我上面的商品變得更好。
我還是覺得創業利沒有太多驚心動魄的東西，都是一些很合理的判斷。
李治國：有個問題我想展開講一下，就是客戶體驗。現在看中國互聯網跟美國特別的，就是美國的互聯網的層次感特別強，做支付的、電商的、售后服務的，大家都很分散，然后互相競爭或者互相合作。中國基本就是除了我們原來講的BAT，很多公司都開始跳出來，每個公司從前打到后,不知道將來是不是會這樣,這樣子的話，就會變成一個事業群，生態圈。但是它之間能不能協作？每個創業公司都希望橫跨幾大生態圈,這個問題一直沒有解。
最近我們在網上賣我們的基金、理財產品，這兩天正在搞活動，就發現被用戶罵死了，因為我們換了一個支付，新增加一個基金就要綁定支付，最后發現只有40%的成功率,論壇里就被人罵。我要再干一個支付，但是干一個支付要弄幾十人，弄支付牌照，這個門檻不是那么容易做的，所以昨天晚上見了做支付的團隊，給創業者用這種服務，我覺得特別好。從這個點我想講一點，其實這里面創業機會，真的無處不在。肯定不是什么事兒都想自己干，如果什么服務對接得好，不是每個人都自己做，因為沒一個人想把自己的公司做得那么巨大，很難管理，從投資角度來講，這里面投資、創業機會真的非常多，只要解決了價值，跳進去，有信心在這個領域做得最好，這就是很大的機會。
我們再把話筒交給吳志祥，同程也有很大的改變，跨越式改變，從B2B的市場，很多銷售都在賺錢了，從這樣的業務轉成B2C，這個轉，是怎樣下這個決心而且做到今天，能迅速擠入前三大？
吳志祥：我們在蘇州創業，當時從來沒有想過什么投資，就是自己做一做，把阿里巴巴程序網上通用模板改一下，就做旅行行業，把阿里巴巴支付功能銷售勁頭拿出來，基本上可以打遍天下無敵手。當然對手都是7、8十人的公司，很快就做到B2B的第一名了，那時候有幾十萬的利潤，感覺很好。B2B肯定能掙錢，但是后面又看到很多投資者說你這個模式不行，就是蒼蠅趴在玻璃上，有光明，沒前途，沒未來。我就很生氣，我做得這么好，其他人講得虛無縹渺，我掙錢的，怎么會做不好？要干B2C，肯定要找錢，所以我們找錢，把上海投資人跑了一遍，沒有人愿意給。覺得在中國做B2C，怎么可能干得過攜程呢？有人給我們500萬，是要占股份的。大家覺得我們干不過攜程，后來最后剛做投資不久的一個投資人被我們一忽悠，就忽悠住了，覺得這個團隊很有沖勁。當時除了沖勁，幾乎沒有什么商業邏輯，就投了我們。
從2008年投了我們以后，就開始轉到B2C，轉的時候也想了很多路子，但是都沖不出來。最后終于找到了一條路，就是搜索引擎上做廣告，極其簡單，很快組建了一個100人SU和SM的團隊，以我名字申請的域名超過1萬個，當時我們強調要把百度的前5頁全部占領，搜索蘇州酒店預定，從第一頁我們要求100%全占領，那個時候做SEO優化，我們就習慣于搞運動式的，從前臺到我，每個禮拜搞一次，周一發5本書，就是中國做SEO最好的5本書，公司每人都發，周一大家一起看15頁，禮拜五一起考試，第一名獎勵100塊，最后一名罰款100塊，我基本是在中間部分。所以我們的SEO和SEM部隊是最強的,在整個互聯網行業里也是比較強的,很多人不相信蘇州怎么會有這樣一支隊伍，沒日沒夜干這個東西,所以我們就靠這個本事，能夠在在線旅游里從2010年營收過億到去年利潤過億，然后就準備上市，感覺創業很容易，一直到去年，這就是我們這次的轉型。
但對我們團隊而言影響最深刻的，就是今年從年初到現在這10個月，對我們影響確實深刻。這10個月某種程度上抵得上前面10年。因為當我們看到沒辦法在中國上市，攜程終于醒來了，把你公司圍住，就在你對面開一個攜程公司，就一個目的，就是挖同程的人。一個賬上有100億人民幣的公司盯上賬上只有1億的公司，就圍著你打，所有方法都打上了，所以我極其焦慮，總算及時拿了騰訊5億跟他認真干了一個季度。到4月份大家說講和，我說可以講和，他投了我們。投了我們以后，當天晚上4月19號兩個小時把所有合同談完，然后幾個大佬就坐車回上海了，剩下我們5個人坐在酒店大堂發呆，第一覺得幸福來得太突然，昨天還是你死我活的，今天就投進來了，感覺很舒服，下面就想怎么辦？因為我們收入90%來自于搜索引擎，所有人都知道無線是未來，但是我們無線上幾乎一無建樹，不知道怎么打。既然有錢了，那就想盡一切辦法，一定要把無線做起來。當時的場景是我們來自客戶端收入不到10%，下載量不超過1千萬，攜程和去哪兒已經過億了。然后我們就琢磨，到4月份就嘗試一種方法，就是一元玩景點，就是讓城市老百姓一元去玩，第一場在蘇州試了一下，把蘇州樂園包下來，票價120，我們說一塊錢拿去玩，整個城市沸騰，兩天20萬人下單，12萬人進去，這個方法好。因為我們研發基礎相對弱一點，但是做市場有點感覺，我們同事因為做銷售，談景點這套工夫還是可以的，于是一個暑期做了三千場一元錢，所到之處都是萬人空巷。
打到貴陽的時候，貴陽水上世界老板說絕對不愿意暑期禮拜六、禮拜天給你包，禮拜三包給我們，是220塊錢，我們包下來，廣告一上，請貴陽人民一塊錢玩，很多企業那天就沒法上班了，貴陽工資比較低，一算一家三口算一天，就600，在公司上一天班才多少錢，所以很多公司就沒有人上班了。通過這樣的方法，我們最新的數據，到昨天客戶端下載過億。然后在線旅游里，本來我們排名第10名，到10月份我們排名第3，前面就是攜程、去哪兒。我們是1.1億的下載量，日活比之前提高了10倍多，客戶端訂單從本來不到10%，現在過50%。所以確實感覺像過山車的感覺，而且過程中騰訊投了我們以后，跟微信溝通，我們越來越多的找到了基于手機的玩法，用戶對我們客戶端的這種喜歡的程度、黏性越來越強。看上去是屌絲，但是屌絲也有溫度，我們在國慶想要搞個大的，搞了6百個景點，讓大家一起玩，但是玩的時候，讓大家感覺一點正能量，找到壹基金，我們有三個票型，原價120，現價1塊就可以，另外可以選擇2塊的，有1塊捐給基金。我們想屌絲肯定選1塊，但是沒想到45%的人主動選擇2塊，捐1塊給壹基金。我們還試了一個11塊的，10塊捐給基金，看有沒有土豪，有40%選擇了付11塊錢玩景點。我們自己都被感動了。當然后臺服務器的壓力確實不斷創新高。這些東西就是我們陳琪講的，沒有經歷過，國慶沒日沒夜的盯著數據，但是還好沒出事情。
就像治國講的，創業本身非常快樂，但也極其痛苦，如果能跟上一個公司高速的發展，這個過程中我們確實看到了很多，就是讓你天天管著一千臺服務器，慢慢就會管了，天天應對幾千萬、上億的流量，慢慢就會應對了，前提是你自己特別喜歡。所以公司一幫人確實整夜整夜盯著流量圖，很開心，很佩服他們，我看著他們當然也很開心。
確實，現在是創業最好的時候，尤其移動互聯網時代。我們有切身體會。PC時代所有流量都在百度手里，你玩不起，但是在移動互聯網時代，確實如果你有非常好的產品，不管是狹義的，研發的產品還是同程這樣的一元玩景點的產品，你自己就可以形成流量，這個時候你可以發揮它最大的商業價值。可能靠產品功能，抓了很多用戶，這個在未來一定能產生巨大的商業價值，因為跟以前PC時代不一樣的是你已經形成了用戶，跟以前大量的用戶跟百度買過來，是完全不一樣的。所以從我們層面講，我們也感覺我們行業基于旅游這么一個上萬億的市場中，能抓到4、5億的用戶，連接上百萬的商家，這里面做信息的對導，其實能創造出的商業價值也是非常巨大的。
李治國：志強是阿里巴巴銷售鐵軍的文化，最近兩年風投界對阿里巴巴的銷售文化特別推崇，同程網在蘇州那個地方一下子跳出來，而且在旅游里占了很大的一席之地。大家以后創業，如果做O2O，一定要從這種文化里找人做合伙人，看到這個執行力你就知道你需要。不光是寫個程序、做個產品就行了，還是需要銷售、推廣各方面的，有時候需要很大魄力。
今天時間過得很快，看大家有什么特別想問的問題。
提問：現在對我們這種年輕人就覺得有很多想法，但是有想法，總覺得過了一段時間互聯網大佬也有這些想法，而且做得比我更好，客戶量更大、更有優勢。在各位CEO創業的時候，對自己的想法為什么會堅持下來？比如李總的挖財網，現在支付寶錢包也有這個功能，比如蘑菇街，對我來講一開始認為這個東西就算把流量做上去，肯定會被淘寶封殺。因為淘寶的客戶是他的，不是我們的。所以當我們有想法的時候，有什么樣的信念堅持這個想法，把這個想法做下去？
李治國：我們做挖財，最主要一個原因就是我們覺得老百姓需要管錢，需要知道錢花哪兒了，所以我們叫資產管家。當時我看了中國企業，沒有一家公司以這個為使命，說今天要把老百姓的錢管好。目前為止支付寶還不是，是在解決支付問題。現在有做信用卡管家的，我們更多是管你的資產，以這個為方向。你說支付寶跳進去怎么辦，沒關系，這就是競爭。創業是要冒險的，干了就干了，沒有必要再在大公司里朝九晚五干這個事情了，有意義。競爭幾家一起競爭，就是當成玩游戲好了，稍微輕松一點。今晚見到一個人說特別推崇阿里巴巴“快樂工作”，邊工作，可能很苦，但是一定要喜歡，如果不喜歡，會非常痛苦。
陳琪：第一有時候不需要那么聰明，太聰明了，晚上想一個很興奮的招，第二天又很興奮得把它否決了。不用那么聰明，想到了興奮的idea，絕大多數的人跟你一樣聰明，他們也早上否定了，你稍微笨一點，沒有把自己否決，可能就比他們多走一步。第二，要自信一點。做我們這個業務，很奇怪當時那么多人說淘寶一動手就把我干了，因為流量在我這兒，很多時候應該自信一點。就像我們服務這么多女生，一個公司，賣了房子，拋棄了所有東西，做這個事情，有時候傻一點、自信一點就可以了。
李治國：所以創業者不能被嚇死。之前看過一個段子，比較真實，好像周鴻祎做過分享，當時為什么賣給雅虎，就是因為他沒有留過洋，不知道谷歌的內在，只知道表面很強大，所以算了，就跟雅虎一起干。李彥宏在美國待過，當時在美國臺上演講兩個創始人還聽過，至少給了他信心，就拼一下。其實創業就這么一回事，算是算不出來的，包括早幾年阿里巴巴每年搞戰略，就是你想的東西，會發現很多東西都是變化的，馬云的想法，就是干了再說，邊干邊變，所以阿里巴巴有一個價值觀，叫擁抱變化。
提問：剛才聽到的都是進展挺順利、挺成功的創業過程，在公司成長過程中遇到特別大瓶頸的時候，是如何處理的？怎么度過難關？我們也比較困惑，也會試圖尋求一些業界比較有經驗或者馬云、周鴻祎重量級的角色給些建議，但得到的往往就是很仔細的去分析一下用戶的生存需求，當你把問題弄得抽象的時候，你能真正得出一些用戶的需求或者往哪個方向走，好像是一些很玄乎的東西。那我們四位，比如做產品或者創業，思考很深刻，還是說誤打誤撞懵懂著來？這方面幾位怎么考慮的？
呂傳偉：我覺得你要是一開始就想得非常好，治國都說過了，那個最后做出來的東西跟你想的，肯定是差很多。因為你想得特別多的話，是基于那個時間點、那個時候的情況考慮的事情。這個東西都是動態的。問馬云、周鴻祎他們回答的東西抽象的東西，他們不一定是忽悠，因為他們從頭到尾已經做了一遍，他已經到了一定的境界，他說的東西對他來講是一個經驗的高度總結，但是對我們來講是不是適合于我們現在這個階段？那是一個很多大問號，不是沒有價值，只是大家所處階段不一樣。所以一方面可以問，但最主要還是靠自己、自己團隊，而且同時不用想從一開始就把一步二步三步都考慮很清楚，因為變化太多了。經常有人問我們，你們再過一年兩年三年，是一個什么樣的計劃？我沒有很多的計劃，只考慮3個月、6個月的事情，因為互聯網尤其移動互聯網，3個月甚至是一個生命周期了。先打了再說再調節，因為你全部想好肯定是不靠譜的，尤其移動互聯網這個行業。
陳琪：我有一個具體的建議。如果你發現這個時候有比較明顯瓶頸，我強烈建議做減法。當你感受到有瓶頸的時候，在瓶頸之前很長一段時間你試試這個不行那個不行，事實上已經做了很多零零碎碎的東西，公司資源已經被分散了，那個時候應該當機立斷做減法，跟主干業務不相干的你全部砍光，這個時候你會發現突然多了30%的資源。這個時候把所有資源砸到同一個地方，單點突破，砸下去搞。不成那再退回來再搞。就怕你覺得有瓶頸了，繼續想東試一點西試一點，最后把公司搞死了，把公司資源全部分散了。
吳志祥：策劃是沒有用的，還是要快速應對變化，團隊快速行動起來，這是非常重要的。在那想還是沒有用的，要去做。
李治國：對。今天時間有限，我們后面就不給大家留問題了。最后按照慣例，三位嘉賓有一句話的建議給大家。
吳志祥：我沒什么建議，就希望大家有機會到蘇州到同程工作。謝謝。
李治國：今天我們挖財跟快的在上海是有office的，我們就在陸家嘴八佰伴那邊。
吳志祥：我們上海也有。
李治國：蘑菇街辦公室現在裝得特別高大上，陳琪？
陳琪：我們公司美女多。
李治國：這也是一個很大的魅力。
呂傳偉：到我們公司來，至少交通上下班做一些出行方式選擇比較多。
李治國：我來就是坐1號專車過來的。感謝大家今晚陪伴一個半小時。謝謝。
（新聞稿 2014-10-24）