為呈現中國P2P行業發展現狀，樹立P2P行業標桿，多維度傳播P2P網貸正能量，由京北金融聯合搜狐互聯網金融頻道等多家互聯網金融領域權威機構策劃發起的“2014互聯網金融中國行——走進P2P”活動，12月17日迎來了其第三站行程——走進融通匯信。由京北金融總裁羅明雄帶隊，在毗鄰北京通惠河南岸的融通匯信公司總部，進行了為期一天的走訪。期間，羅明雄與融通匯信管理層進行了親切而務實的交流，調研團隊對融通匯信總裁兼阿朋貸CEO李天鵬、阿朋貸COO于東升、融通匯信信用管理中心副總監李玉柱、融通匯信財富中心及產品運營部副總監曹學敏、融通匯信市場部副總監吳倩然、融通匯信信銷中心副總監周世寶等各核心業務部門負責人進行了深入的專訪，全方位地解析融通匯信的業務模式和經營理念。
數據顯示，2013年中國P2P網貸線上交易額已達1100億元，2014年預估可達2500億元到3000億元的規模。如今P2P網貸平臺仍在飛速擴容，截至12月底國內正常運營的網貸平臺數量已超過1350家，僅10月新增平臺數量為70家，日均上線平臺超過2家。此間，入場者的背景也從草根逐步向“高大上”轉變，國字號、銀行系、有上市公司背景的P2P平臺不斷涌現。在諸多P2P網貸公司中，融通匯信作為一家從線下向線上發展的金融服務機構， 2012年創立，經過兩年多的穩健經營，現已擁有3000多名員工，在全國50多個主體城市擁有70余家線下分支機構。2014年2月，融通匯信旗下“阿朋貸”P2P網貸平臺正式上線，阿朋貸實行嚴格的第三方資金托管和清結算分離制度，利用領先網絡技術實現了有融資需求的借款人與有富余資金的投資人之間信息的有效匹配，借中國互聯網金融大潮，目前正在快速擴張。短短兩年，融通匯信擁有這樣的發展成果，得益于其嚴格的風險把控，線下客戶資源的有效轉化，強效的人才選拔激勵制度和管理層穩健的運營理念。
運營更注重平衡
在產品運營上，融通匯信不僅注意線上與線下之間的平衡，更注重財富端和信銷端兩端業務的平衡。其財富中心及產品運營部副總監曹學敏表示，金融是百業之首，在其接觸互聯網后，雖然發展速度快了，但從業者更要注重穩健、審慎的金融運營之道，運營的安全性是對互聯網金融公司考量的重點。現如今P2P公司雖不同于銀行信用中介平臺的屬性，但它是一個信息中介平臺，同樣需要匹配財富端和信銷端兩端業務，權衡線上線下業務，實現內部結算的平衡。如果線下信銷端理財產品銷售過多，就會和線上阿朋貸的出借人形成兩面排隊等待匹配債權的情況，所以，曹學敏認為財富端永遠要跟在信銷端的后面進行配置。為了實現平衡，融通匯信在整體產品運營層面采取了“短期對短期，長期對長期”的標對標思路，即諸如短利寶、季得利這樣的短期理財產品對應期限較短的，諸如融信通、融信寶這樣的一年期的理財產品與相應時限的信銷端產品相對，并由一個不低于二十個人的匹配團隊進行條線管理，專業的人做專業的事，財富端和信銷端不設交叉。
財富端：收益穩定 優化用戶體驗
現階段國內P2P行業魚龍混雜，跑路的公司往往推出的產品都是20%以上高息誘惑，相比之下，融通匯信的收益率雖略低于行業平均水平，但能長久保持在一個相對不錯的水平上（見表1），這不僅滿足了投資人的理財需求，還表明了融通匯信經營金融業務做的是長久、穩健，不是盲目追求不切實際的產品收益率，忽悠投資人。融通匯信高管團隊主要由50、60、70后組成，成熟穩健、富于工作經驗和專業知識，其唯一一位80后----李天鵬總裁，卻擁有同齡人少有的穩重，不妄念、不求快，精心經營，踏實攀登的特質。 近一年多來，財富端的產品調整甚微，保證了其產品架構的穩定性。投資人一般先是通過購買1個月、2個月這樣的短期理財產品獲得穩定收益后，體驗到融通匯信的穩健務實，然后投資長期理財產品。以上種種都傳達著融通匯信的一種態度：在P2P市場上，融通匯信不是來淘第一桶金的，而是以做事業的心態長期、穩定、可持續的發展。
表1：
在經營過程中融通匯信管理層發現，公司線下客戶群體多為掌握社會財富的中老年人，他們大多不精通互聯網，如今融通匯信有了線上業務阿朋貸，要更注意做好財富端的用戶體驗。由于線上P2P平臺上多有“搶標”情況發生，優質標的幾乎一瞬間就在線上被投滿了，這樣不方便線下中老年投資者的投資，為了解決這個問題，財富端工作人員通過將金融產品打包，線上的優質標的，先將其債權打散，信息披露，編制成一個羅列眾多分散債權的列表放到線下，中老年投資者通過勾選列表上的債權，自主選擇借款人，這樣不僅分散了投資人的風險，同時也兼顧了中老年用戶的體驗。投資人本金保障方面，當借款方出現違約風險時，信銷端有相應比例的風險備付金可供提取，另一種選擇是當借款人逾期時，投資人可以自行追索，罰息由投資人向借款人收取；如若投資人無時間精力，可以由平臺代為追索，這樣就大大優化了財富端的用戶體驗。
線上業務穩健布局多條產品線
在談及今年2月新上線的阿朋貸時，阿朋貸首席運營官于東升表示，當下進入互聯網金融領域的公司，有的之前是做互聯網的，它們擅長網絡推廣營銷；有的之前是做第三方支付的，它們有自己的線上用戶群；融通匯信與這些公司的不同之處在于，我們之前是做線下債權業務的，所以風控體系規格較高，對債權人的把握更有經驗，相對于其他P2P網貸公司，阿朋貸的風險系數大大降低。他認為在P2P網貸領域經過了幾年的飛速發展，投資人并不缺，而真正缺的是優質借款用戶，也就是說缺的是優質借款人帶來的優質項目。融通匯信經過多年線下業務的歷練，有一定優質借款人的市場基礎，所以，在上線阿朋貸時，可以區別于拍拍貸這種純線上、宜信這種類擔保的只專精于某一塊的P2P網貸公司。融通匯信依據“優質客戶”借款需求的不同，制定了橫跨多種模式的線上產品布局：一、以車貸為主的信用貸款；二、以房屋做抵押物的抵押貸款；三、正在接洽河北融投，與融資性擔保公司合作，開展融資性擔保業務；四、精選幾個產業類型，劃定企業規模在200 萬~1000萬之間，考核其盈利能力、還款能力后，發放的小微企業貸款，也可以說是供應鏈P2P金融產品；五、與共青團中央合作，開發針對全國2000萬高校大學生，授信額度在5000~10000元的小額消費貸款，只要核實學籍情況后便可發放。下一步阿朋貸的工作重點是：進行手機移動端和第三方支付方面的推廣和優化，同時結合融通匯信的線下資源，將線下財富中心打造成O2O模式下的閉環體驗店，通過平臺的注冊認證，讓線下理財客戶逐漸熟悉、適應到網上來理財，這樣也能大大節省運營成本，一舉多得。
信銷端：信審、營銷涇渭分明 堅持自身定位
信銷中心副總監周世寶表示，融通匯信針對不同客戶群體開發了多種信銷端產品（如表2），但這些信銷產品的信審和銷售是分開兩線的，這是為了防控信用風險而考慮的。信審方面，以主營業務車貸為例，融通匯信有一個三級審批制度，即“團隊經理—門店經理、風控副理—信審中心”。第一步，當線下前端銷售人員發現意向借款人后，要首先把情況報告給團隊經理，由團隊經理對借款人資料的真實性有一個初步的核實。第二步，把借款人情況交給各門店經理審核，同時，每個分支機構還配有風控副理職能人員，與門店經理一道，雙層進行審核。第三步，把相關材料上傳總部信審中心，由信審中心經過再審、終審兩個程序，期間會隨機抽取借款人通訊錄中20個聯系人進行電話核實，當審批額度在授信范圍之內時才會發放貸款。整個過程還有獨立稽核，會全過程錄音，事后再進行隨機抽樣復查，同時，信審流程中與顧客的交談，稽核人員也會全方位的監聽。在這樣嚴格的信審流程下，截至目前，融通匯信六個月的車貸逾期率為1%，壞賬率僅為0.19%，大大降低了風險。
表2:
營銷方面，車貸中心兼培訓部高級經理朱強表示，信銷端的組織架構是“區域中心—營業分部—銷售團隊/客服”的垂直管理模式。首先，區域中心是管理中心，也是業務中心，負責業務指標的完成。其次，營業分部是一個地區內的職能中心，是融通匯信總部在當地注冊的全資子公司，除非當地政府特別要求，分部沒有獨立財務核算的權限。再次，客戶的開發主要靠實體店銷售團隊直銷，商超派發傳單，電話銷售等方式，整個營銷過程給客戶經理充分放權，而管理上只要求客戶經理每天按自己的方式進行展業即可。最后，客服團隊負責甄別客戶資料真偽和處理客戶投訴。朱經理又補充道，其實，信銷產品本質上講就是一個產品——根據客戶收入情況、還款能力發放貸款，并根據客戶情況的不同采用不同的還款策略。目前，在銷售過程中還是以廣撒網為主，門店在品宣方面也起到了一定積極的作用，并對銷售過程起到了潛移默化的影響。門店的目的之一就是：當客戶在缺錢的時候，第一時間想到線下門店進而接觸業務經理，這已經算是成功了一半。
不設資金池 風控堅持小額分散原則
“從風險控制角度看，監管部門要求P2P行業充當中介性質平臺，P2P公司就要做信息中介該做的事情。”信用管理中心副總監李玉柱說道，P2P公司要符合監管層的要求，堅持不搞資金池，同時風控方面要堅持小額分散的原則，保證投資方向一對一，這是風控的前提。在信銷端的風控方面：信優貸和信薪貸這樣的信用貸款，其貸款額度一般設置在對方月收入的10-15倍，即便借款人信用記錄再良好，也仍要堅持小額分散原則，不能隨意調高貸款額度；信商貸這樣的為滿足商業資金流轉需求的信用貸款，其評判依據主要看借款人的銀行流水、信用卡流水、信用負債情況、其額度也不會太高，一般控制在4至6萬之間；比如剛剛開發的信貸產品---信車貸，要求借款人的車輛必須是購置年限5年以內的一手車，授信額度一般控制在4萬元左右；帶有抵押性質的融車貸，也控制在一定范圍之內，一般放款額度是在其估值水平的20%-30%；以個人住房情況為評估標準的信房貸，雖然授信額度略高，但也會進行控制，降低風險。而在財富端，通過對理財產品的打包、批發，把投資人的大額資金通過一對多的債權分散，達到了有效轉嫁、分散風險的效果。在公司的運營中，嚴格風控一直是第一原則。
嚴格把控各個環節
安全技術方面，阿朋貸技術研發蔡經理表示，融通匯信網站設有防火墻、數據集群、異地機房等多級安保措施，用以備份數據、防控風險。機房的選擇是主流金融平臺都選擇的世紀互聯，前后臺系統開發用的是主流java語言，安全性更高。技術部門采用高級數據庫，用戶數據庫加密方式，用可逆加密，雙重秘鑰，做異地備份，數據庫出口只有幾個運維人員知道，極其保密，安全工作也十分嚴謹。
市場推廣方面，融通匯信市場部副總監吳倩然表示，一方面市場部要做好媒介公關和公司自媒體運營，包括微信、微博、網站、報紙等通用渠道。在當下做流量不如做品牌宣傳的時代，準備大力提煉李天鵬總裁：年輕、深度、厚重、穩健、新思維的特性，來塑造企業家的臉譜化形象，打造“天鵬品牌”。明年，融通匯信將會在市場上形成自己的性格和自己的聲音，當融通匯信的聲音和羽翼足夠強大的時候，客戶就會主動靠攏，做品牌，而不是單做業務。另一方面，基于融通匯信線下力量，阿朋貸線上優勢，線上線下可以做調配，由于阿朋貸目前還沒有大規模做市場推廣，主要還是靠各分部線下的品牌端。總部的品牌端發展會直接影響阿朋貸，將會是阿朋貸推廣的又一個優勢，分離而又不分家的做品牌推廣會給阿朋貸帶來更多的客戶。
人力資源方面，人力行政中心負責人表示，對于新入職員工，公司要從行業、產品、銷售技能、公司文化等方面進行為期3天的入職培訓，一個月內由帶老員工帶領開展業務，管理人員優先從公司內部員工晉升。同時公司也招募了一批具有碩士學歷的管培生，充實總部各部門的中層和中層以上崗位，經過五到十個月的輪崗，掌握各部門的運營知識后安排到合適的管理崗位上，建設好公司內部人才梯隊。
經過一天的探討與交流，京北金融的研究團隊圓滿完成了這一天的走訪活動。融通匯信作為中國P2P項目的第三站，未來，京北金融調研團隊將繼續深入多家P2P網貸企業，多維度、全方位的剖析各P2P企業的經營發展模式，完成《P2P網貸》、《P2P網貸風云50人》等書籍及“網絡P2P”視頻節目等系列專業傳播內容，全面展現中國P2P網貸領域的現狀，普及互聯網金融的基礎知識，促進互聯網金融的健康發展。
（新聞稿 2015-02-11）