2016年，對于需求市場尚處萌芽但預期市值規模可達萬億的2B互聯網來說，將是一個快速裂變的年份。在這個關鍵節點，究竟什么樣的服務商，才能夠成長為新生態體系中的參天大樹，是一個特別值得追蹤的問題。
用友超客是2015年8月正式涉足2B互聯網云服務的。這個相比于紛享銷客、釘釘和銷售易的市場后入者，僅僅用了不足半年的時間，就要把競爭姿態從跟隨者轉變為了領跑者。
1月初，在用友超客管理團隊首次亮相的活動中，總裁向奇漢說，“用友超客從正式取得工商執照，開始作為獨立公司運營，截至到2015年年底只有72天。這中間，我們根據行業用戶對2B互聯網云服務的核心訴求，確立業務領域，建立互聯網云服務專屬的直銷體系和運營體系，獲得云服務訂單突破了1300個；同時，還在探索中獲得一種全新的增長模式，實現收入和用戶數的雙增長。2016年，我們要堅持快跑+中長跑的節奏脫穎而出。”
那么，用友超客究竟是摸準了2B互聯網云服務的哪些脈，才如此快地找到可能后發先至的正確姿勢呢？
明確從銷售角度看企業管理的核心價值
2C互聯網和2B互聯網的業務有本質區別，2C的業務是興趣和愛好驅動，而2B的業務是價值驅動，能不能通過互聯網技術、移動技術給企業帶來價值是關鍵。因此，相比于2C靠一招鮮就可以吃遍天，2B更像是一場鐵人三項，產品研發、產品銷售和運營服務必須三者并重，因為高的用戶留存率不僅要求產品不僅要賣得出去，而且用戶還得用、還要用得好。
活動當天，向奇漢攜渠道中心總經理劉達、銷售中心總經理張明宇、CTO薛志清和負責市場運營的副總裁傅毅在內的用友超客管理團隊齊整亮相，暢談最多的就是他們對于2B互聯網云服務的用戶痛點和產品價值的理解。
“現在行業用戶對基于云的業務來講認知度越來越高，過去主要是一些小微企業，現在更多的中型企業也開始接受，甚至還包括大型企業”，向奇漢說，客戶也越來越關注服務廠商的持續性和長期性，他們不希望所選的服務商因為拿不到風投，導致這個業務不發展了，這個公司不在了。因為2B的業務與企業的工作數據、業務數據、銷售數據和溝通數據密切相關，選擇2B應用與選擇軟件一樣，都涉及到服務商信任關系的持續建立；另外，客戶也開始關注服務團隊對2B業務的認知。他們希望基于新的互聯網手段改變原來的工作方式和銷售模式，更要能為企業帶來可見的效益。
“那些沒做過ERP的服務商，僅僅是從銷售角度看銷售、從營銷談營銷，而用友超客是從銷售角度看企業管理。” 張明宇解釋說，“這是用友超客背靠用友網絡200萬家ERP用戶發展云服務，最重要的市場標簽。比如一個企業銷售人員簽合同的時候，是不是要看一下庫存里有沒有可用量。沒有搞過2B市場的人可能都不知道可用量具體是什么意思。我們通常建議銷售管理查一下庫存可用量，并通過銷售日報來調節安全庫存。一般而言，通過銷售數據可降低5%的安全庫存。而5%的安全庫存對于3、5億銷售規模的企業來說，可能意味著整個企業成本每年會節省上百萬元。這將遠遠超過他們在社交云服務上的投入，也是用友超客的價值所在。”
用友超客核心服務團隊，大多是70后，他們積累了大量的ERP服務經驗，對2B市場也有比較深刻的理解。在與客戶密切接觸中，用友超客還發現行業用戶社交化應用的一個新趨勢，那就是由內部銷售行為管理，開始轉向外部客戶的連接和客戶的拓展，以及對客戶的聚合、客戶的掌控。
“碎片化、一體化應用，整體的管理，這是行業SaaS化應用一個很重要的客戶需求趨勢。很快，用友超客的產品架構也演變為基于底層的一個社交化協同平臺，能將CRM、采購、庫存、財務等移動應用進行集成。”
CTO薛志清介紹，這種從內到外一體化的結構，既能幫企業做內部的管理和協同，管理銷售員管理業績；還可以幫助企業進行供應商的聚合、會員的聚合、粉絲的聚合和客戶的運營，幫助客戶做生意。這將是用友超客這在市場競爭中的另一大標識，有強烈業務的黏性，是不可復制、不可模仿的優勢。”
穩健的業務常態化 vs 激進的擴張路徑
SaaS化的2B互聯網云服務是要靠規模支撐的。為此，很多互聯網公司都比較傾向于采用野蠻的擴張路徑。但是，野蠻擴張往往需要資金支持，非常考驗企業的管理是不是能跟的上，融資方的錢是不是能砸到那個點上去。
相對于此，用友超客更愿意穩扎穩打，走精品路線，確確實實給客戶創造出實在的價值。向奇漢說，2015年下半年，對用友超客來說相當于從0到1的突破期。2016年最主要的任務是業務常態化，直銷和分銷的比較均衡，運營和銷售的比較均衡。這期間的增長也將是一個線性增長，為下一個爆發期的指數級增長鋪墊人員基礎和管理基礎。
瞄準穩健發展的用友超客，在2015年不足半年的時間里，發展節奏非常快：不僅快速建立起互聯網云服務專屬的直銷體系和運營體系，構建出超過200家從事超客互聯網云服務的伙伴體系；同時，還創造了一個支撐超客云服務業務開展及公司價值體現的業務運行系統——點晶系統，目前，互聯網運營所有的訂單，包括所有的伙伴和所有的企業客戶，今年都開始續費了。目前，用友超客已經獲得的云服務訂單突破了1300個。
尤其重要的是，用友超客還建立了2B云服務的開發體系和團隊，發版的節奏不超過一個月的不斷迭代，嘗試客戶需求怎么樣快速反饋到研發系統里面來，再反饋到產品上面去，迭代的產品如何通過銷售或者其他運營手段把閉環打通，歷經提速、加速，順暢再加速的過程，為公司長遠發展打下了基礎。
進入2016年，用友超客計劃在運營層面實現2B業務的價值突破。傅毅介紹，“原來在ERP的時候只有軟件授權，配合ERP的軟件有實施和服務。云服務產品除了租用，還提供按人按月、按人按年的收費模式。有別于其他友商的大量擴張和圈地，用友超客在2016的一個側重點將聚焦運營服務，即基于已有的100多人的運營服務團隊，為客戶提供長期的服務滿意度，從注冊、使用，到付費、續費，到付費客戶的繼續使用等，擴大我們的價值；同時也在用友超客現有收入結構當中增加運營服務的收入。”
結語
2B互聯網正在成為下一個風口。不像2C服務流行免費，2B業務都是付費用戶。對于企業客戶來說，保證品質的付費服務才是可信賴的服務。
不管對于傳統的軟件公司還是互聯網企業，預期萬億規模的2B互聯網市場，都是一個很好的賽道。在資本進入嚴冬之際，它尤其考驗車的性能，也就是服務團隊的駕車水平和超車能力。
2016年，面對瘋狂投入、降價的競爭對手，用友超客追求穩健的價值增值。向奇漢說，“用友網絡在企業級市場做了這么多年，從財務軟件時代到ERP時代。一路上幾乎每幾年換一個重要的競爭對手。比如，在財務軟件時代，把萬能、金蜘蛛等PK掉；進入ERP時代，在國外壟斷情況下，又把國內的和佳、利馬、博通等公司PK掉，所以我們有底氣在2B互聯網時代，用把脈解決用戶實際痛點的穩健做法，成長到最大。
（新聞稿 2016-01-14）