《產品家》人物系列旨在通過采訪科技領域的領先人物,探尋產品背后的人物故事和企業文化。本期《產品家》對話人人車創始人李健,看他如何在二手車市場的藍海里,帶領人人車游的更快。
李健
二手車市場仍是一片藍海?
兩年多時間,人人車交上了一份看起來還不錯的成績單。
2014年4月,李健帶領團隊成立人人車,兩年后,規模從幾十人達到3000多人。
2016年7月,人人車達成了每月一萬八千輛的交易額,相當于234個4S店一個月的新車銷售量。
2016年9月,在資本寒冬中,“人人車”宣布完成D輪首筆融資,達1.5億美元。
談起這些成績的時候,李健并沒有表露出過多喜悅的情感,在他看來,人人車在二手車交易市場上的份額依然很小,未來可發展的空間還很大。
他認為,二手車市場仍舊是一片藍海,“在這一片藍色的海域里面,我們每一個人,包括人人車在內,都是從自己所選定的一個海岸線里面,往海的深處去游。我們現在唯一想的是說,我們如何去朝一個更正確的方向去努力去游,別偏航了,未來的路還很長。如果你一旦走偏了。可能就永遠到不了你的彼岸了。”
為了能保證人人車“不偏航”,李健認為一方面要始終認清正確的方向是什么,另一方面,則是要讓人人車團隊3000多人保持彼此協作的狀態一起前行。
而回顧這兩年的發展之路,李健把如今的成果部分歸結于自己“幸運”,而更重要的是選對了一個方向,并且抓住了用戶痛點。
在二手車市場中,用戶的需求和痛點都非常明顯:很多人想買賣二手車,但是尚沒有一個可靠的品牌存在。李健看到廣泛的用戶需求無法得到滿足,便認準了這個行業本身存在著一個巨大的機會,因此他決定創立人人車,打造一個用戶信得過的好品牌。在他看來,“一旦你選擇了一個正確的方向,你做的事情就會事半功倍”
“每一次交易都要做到滿城風雨”
在選擇了正確的方向之后,李健著手組建了一支“非常適合做這件事”的團隊:擁有10年以上汽車行業運營管理經驗的杜希勇、曾任百度LBS副總經理和百度業務運營總監的趙鐵軍、曾任百度LBS技術負責人、百度地圖檢索負責人王清翔。
這支創業團隊一方面具備汽車相關方面的知識,一方面具備互聯網的運營能力。之所以能夠找到這幾位合作伙伴,李健認為不是靠物質的吸引,而是雙方認可彼此的發展理念和對行業未來的判斷,雙方產生了“化學反應”。
“我覺得這就跟結婚一樣,就是你事先要好好打量對方,可能對方也要乘這個有限的時間,去打量一下我,以及這個團隊,以及這個項目,是不是他真正認可的項目,所以我想重點還是放在這個人是不是跟你能產生化學反應,是不是可以有一個和你攜手共進,去一起經歷磨難,一起去迎接這個行業帶來的很多未知的挑戰。”李健笑著說。
2014年4月,李健率領這個團隊開始在二手車市場耕耘,他們選擇的打法是——口碑傳播。李健介紹說,誠信是二手車市場所面臨的最核心、最基礎的問題,人人車作為C2C的模式,要解決的核心問題,也是誠信,所以人人車從幾方面入手,嘗試去解決這個問題。
一方面,建立一個完善的服務體系,例如制定249項的檢測標準,提供售后服務承諾,包括事故車無條件退車,包括一年2萬公里質保等等。李健介紹說,人人車的評估師進入門檻是較高的,有為期一到兩個月的培訓和考核,并且通過兩次檢驗流程,來確保驗車的科學性和準確性。
驗車過程
另一方面,讓交易流程透明化,把所收的費用一一列清楚,告訴消費者每一筆錢的具體用途,“我們所有的動作都是為了讓我們整個平臺的交易過程,變的更加透明,價格更加透明,服務更加透明。”
李健說,所有的嘗試是為了讓用戶愿意相信人人車,讓用戶贊不絕口。通過口碑傳播,來帶動更多的人了解人人車,“每一次交易都要做到滿城風雨”。
信譽危機后,李健失眠了
李健所暢想的“滿城風雨”以他不愿意看到的方式來臨。
2016年10月,網上一則“在人人車買到疑似事故車卻不能退”的消息引起很多人的關注,也讓人人車陷入了信譽危機中,雖然事情最后得到了解決,但是這一事件還是讓幾乎不為創業發愁的李健“失眠了”。
對這一事件,李健解釋說,人人車的文化是朋友愛,期望把用戶當朋友,把員工當朋友。但是作為一個初創企業,很多流程服務體系都在不斷完善過程中,汽車作為一個專業大件的商品,有可能出現一些錯誤的檢測。目前無法百分之百規避用戶會買到一個事故車或者車況不好的車,但是可以規避事后處理的態度,即使用戶買到了一個事故車,通過售后的妥善處理,退車或者換車,最終依然可以得到用戶的諒解和認可。
李健在辦公
“就算我們服務能力不夠而出現了問題,我愿意為這個問題負全責,我想這是我們強調朋友愛價值觀最核心的期望。”
李健認為,現在人人車所處的階段,在縱深方向上已經做到40%,滿足了用戶購買車輛的需求。但是后續的服務對接還沒有跟上,因此未來人人車將會在售后服務領域里面尋求靠譜的合作伙伴,在引進合作伙伴的時候,依然嚴格在誠信這個維度把關,李健期望用流程、制度、技術等手段來進行對誠信的把控。
而在盈利方面,李健認為未來將會通過基礎服務費、提供增值服務和產品服務等方式來實現盈利,預期在接下來的半年之內,或者是在明年之內,人人車可以實現盈利。
李健說,2014年剛開始做人人車的時候,他們“充分放開了想象”,給2015年年底提的目標是200輛車,但這個目標2014年底就超額完成了。二手車市場的需求遠遠超出了他們之前的想象,因此現在人人車每走一步,都是在替這個行業進行一些探索,探索未來的行業形態,在這個探索的道路上需要更多同行一起參與進來,擰成一股繩,齊心協力為用戶提供最好的服務,才能促進整個行業的誠信。
十年打工歲月,一年確定方向
李健在創立人人車之前,度過了10年的“打工歲月”,先后在百度、58同城、微軟等公司工作,雖然自己很享受打工的過程,但從小就根植在心里的“要做一些屬于自己的事”的念頭卻從未磨滅。對于李健來說,如果自己跟當前的平臺不太匹配的時候,就應該勇敢的創業。2014年,李健用了一年在尋找自己到底該做什么,最終確定要做人人車,“一旦找到了,就一無反顧就沖進去了。”
人人車
“我希望每一個人能明確自己到底想做的事情是什么,其次如果你要做的這個事情,跟你當前所在的平臺發生沖突,你就應該去創業。這個時候也不用懷疑自己,也不用去想萬一失敗了怎么辦,你是在做自己最喜歡做的事情,就算失敗了,這個過程你是愉快的。創業本身九死一生,萬一三年、五年之后,我們失敗了,我們會不會后悔,如果你選擇去做了一個自己不喜歡的方向,但是可能更能賺到錢的方向,萬一失敗了,這個過程你是痛苦的過程,那如果做人人車是我們喜歡做的事情,就算失敗了,這個過程我們是享受過了。”
(新聞稿 2016-12-23)