人人車是國內第一家二手車C2C交易平臺,2014年成立,到今天差不多兩年多的時間,所以今天主要是分享一下兩年來人人車的創業經歷和心得體會,希望對大家有所幫助。
![人人車杜希勇 互聯網如何改變了二手車市場?](http://big5.thethirdmedia.com/g2b.aspx/www.thethirdmedia.com/null.gif)
一個萬億規模的市場
首先,二手車是一個萬億規模的市場。中國現在機動車保有量約有1.7億輛,發展到成熟階段預計超過3億輛,未來還有接近100%的增長空間。中國二手車市場的交易量,今年突破1000萬輛應該沒問題,剛剛接近新車交易量的40%。
![人人車杜希勇 互聯網如何改變了二手車市場?](http://big5.thethirdmedia.com/g2b.aspx/www.thethirdmedia.com/null.gif)
從日本、美國這種成熟汽車市場來看,二手車交易規模會遠遠超過新車。日本二手車交易量是新車的1.4倍,美國是2.5倍。隨著2009年以來新車市場的爆發式增長,6、7年過去了,那一波新車進入置換周期,二手車市場的供給問題逐步緩解,所以我們預測二手車市場即將迎來一輪快速增長。
兩個根本性問題,制約著二手車市場的發展
這么一個潛力巨大的二手車市場,發展了十幾年,現狀仍然是一盤散沙,人人車創業之前,大家都沒聽過特別知名的二手車品牌,更沒有良好的口碑,沒有人做大做強,原因是什么呢?
我們覺得有兩個根本性的問題。
1.用戶體驗差
二手車是復雜的非標品,價格浮動空間大,普通用戶很難掌握那么準確的市場行情信息,面對專業車商時基本沒有討價還價的能力。而且整個線下二手車交易市場存在這么久之后,形成了一些“行規”,比如你去線下市場賣車,進第一家店,對方報價十萬,你再問第二家,價格只會更低,他們有默契。車況信息普通用戶在買車時就更難識別了,和車商之間幾乎沒有信任感。
傳統的二手車交易市場,用戶體驗特別差,因為交易過程不透明,車況不透明,價格也不透明,這些不透明導致用戶體驗非常差。用戶總是覺得,我的車是好車,但是賣不出好價格,被車商騙了;買家也覺得從車販子手里買車,售后沒有保障,心里不踏實。這樣的一個市場,長此以往,劣幣驅逐良幣,變成了一個“檸檬市場”,坑蒙拐騙,沒有人有能力做出口碑和品牌,因此也就沒有人做大做強。
2.行業效率低
其中之一是信息效率。傳統車商獲取信息的渠道有限、能力有限;之二是流通效率,傳統二手車交易環節很多,一輛二手車從車主到買家,可能會經歷3、4個流通環節;之三是資金效率,車商收車需要占用大量資金,資金周轉效率很低。
這幾個效率低下,導致車商買賣難以上規模,他10萬收一輛車,12萬賣出去,表面上看是暴利,其實一年下來靠天吃飯,也沒賺多少錢。
互聯網改變傳統行業
從互聯網改變傳統行業的角度,問題就是機會,主要看兩個點,一是用戶體驗有沒有改善的空間,改善空間越大,用戶黏性越強;二是行業效率有沒有提升空間,提升空間越大,競爭優勢越大。
我們創業之初,考慮的主要就是解決這兩個問題。如果想打破現有市場格局、重新匹配供給和需求,我們如何去改善用戶體驗,能不能大幅度提升行業效率?因此才有了二手車C2C交易模式的出現。
![人人車杜希勇 互聯網如何改變了二手車市場?](http://big5.thethirdmedia.com/g2b.aspx/www.thethirdmedia.com/null.gif)
人人車的C2C模式是個人車主直接對接個人買家,省去所有中間環節,沒有黃牛賺差價。對賣家來說,賣車沒有任何成本,評估師免費上門驗車,邊開邊賣,非常便利,還可以賣個高價。對于買家來說,我們有249項檢測,確保個人車輛、確保車況透明,把這些信息全部呈現給買家,交易之后有售后保障,提供1年2萬公里質保,讓他放心買、放心用。
從效率來看,我們最開始創業的時候,就定義了我們要做的核心工作之一,是用互聯網的方式、用技術的手段,去提升二手車交易的效率。
創業之前我們跟很多行業專家聊過,大部分人不太看好這個模式,為什么?大家普遍覺得效率不會高,這個模式是九死一生的模式。C2C需要在供給和需求兩端同時冷啟動,成千上萬的車主在哪里?成千上萬的買家在哪里?兩端如何匹配?這其實就是如何解決效率的問題。
現在人人車每天有成百上千的評估師、銷售人員穿梭在各個城市的大街小巷,驗車收車、帶看交易,數十個城市的交易服務中心在忙碌地上架檢測、辦理過戶,這樣一個復雜的交易流程,有幾十個環節,涉及數千名員工,而我們每一個城市,每一個環節,每一名員工的運營效率,基本可以做到實時監測。人人車總部的運營中心,屏幕上實時更新所有評估師、銷售、售后、客服的狀態,像滴滴的司機一樣,這樣我們可以看到每個運營環節、每個人的效率,從而及時發現并解決問題,有好的經驗也能迅速推廣到全國。
除了運營效率之外,還有口碑和品牌傳播的效率,傳統的廣告投放之外,我們更關注社交網絡上的口碑運營。我們每天會接觸成千上萬的用戶,這些用戶都會成為你的口碑傳播點,如果你給他提供高效傳播的工具,他可能傳播到三五百人甚至更多。
三個發展階段,二手車電商的正確打開方式
![人人車杜希勇 互聯網如何改變了二手車市場?](http://big5.thethirdmedia.com/g2b.aspx/www.thethirdmedia.com/null.gif)
二手車電商的發展時間不長,我認為大體上分成三個階段。
一、規模經濟
作為電商來說,沒有規模就沒有經濟,首先是交易規模,現在人人車目前每個月的交易規模兩萬輛上下,相當于數百家4S店的總和,而且還在快速增長。在北京、上海這些超大城市,已經占到接近本地交易10%的市場份額。10%是什么概念?美國最大的二手車品牌Carmax,每年賣出100萬輛,市場份額不到3%。所以從規模的角度,過去兩年,是突飛猛進的增長。
其次是用戶規模。我們每個月收到數十萬條賣車線索,每個月覆蓋數千萬潛在的買車用戶,而且是最精準的用戶群體。
二、建立生態
快速增長的交易規模,和巨大用戶量,讓我們從交易出發,看到了成為汽車后服務市場入口的機會。買二手車的用戶,50%以上需要貸款,如果你不能提供貸款服務,他可能就沒法在你這里買車了;80%以上的用戶需要上保險,接近90%的用戶買車之后需要整備、翻新的服務,幾乎100%的用戶買車之后有保養、維修的訴求。
更重要的是,交易環節是轉化各種增值服務的最佳場景。
2014年我們剛創業的時候,有一種觀點上的爭論,就是高頻需求跟低頻需求的關系,當時大家相信高頻打低頻,但在二手車和服務這樣一個重決策、長流程的服務領域中,高頻其實沒太大用處。比如洗車比交易高頻,但是洗車工在洗車時不可能問你要不要保險、要不要維修、要不要賣車,因為這種服務根本沒有轉化場景。所以汽車后服務市場領域,只有交易場景才具有承接用戶需求、轉化增值服務的能力。
我們從二手車交易出發,逐步發展出貸款、保險、整備、翻新、保養、維修等一系列增值服務。這些服務有的是我們自己提供,有的是通過合作提供,我們在今年3月就提出了“開放生態”,把資源拿出來共享,接入優質的汽車服務商、金融機構、保險公司。
兩種生態
一方面是“開放生態”,另一方面是“自建生態”,比如我們的自營金融,因為是閉環交易,可以做到最好的風控;我們還在全國數十個城市建了線下交易服務中心,轉化率非常高,每開一個店面就是滿負荷運轉。“開放”和“自建”相結合,形成了人人車的汽車服務生態,為用戶提供一站式服務(交易、貸款、保險、整備、翻新、保養、維修)的同時,也增加了贏利點,快速提升了我們的收入。所以說,傳統的車商賺的是商品的差價,而我們賺的是服務體系和服務能力的差價。
剛剛過去的11月份,我們已經在保持交易規模快速增長的基礎上,實現了運營正毛利。接下來,我們很快將進入第三個階段,也就是規模盈利。
這對整個行業來說應該都是一個重大的利好消息。大家現在談到二手車電商,總是離不開“燒錢”,其實任何生意都不能違背基本的商業規律,走過相應的發展階段,需要依靠專注的力量,專注于提升效率、控制成本、增加收入,專注于提升用戶體驗和傳播口碑。
(新聞稿 2016-12-26)