提起英國，第一時間總會想到貴族、紳士。在英國流傳著一段佳話，說英國國王在下面視察時突然想去貧民窟探望一下，然而他在走進屋子前還是非常有禮貌地摘下手套，敲敲門問：“我是國王，請問我可以進來坐坐么?”
但是這種骨子里散發的貴族氣息卻對中國品牌尤其是中國家電并不甚“友好”，甚至有些苛刻。背靠世界家電的發源地，坐擁戴森、倍科、埃姆斯等世界名牌家電，天然的優勢將無數外來家電品牌擋在了大本鐘下。但是也有例外，中國家電品牌海爾在很早之前就入駐了英國最大家電渠道C渠道，并在今年實現了12個型號302家門店全部進入，以差異化的產品打動了“高冷”的英國市場。
從不可能到可能 用戶是唯一答案
300年前，以棉紡織業的技術革新為始，英國開啟了人類歷史上嶄新的生產方式——工業革命。依仗工業革命所形成的技術基礎，英國一躍成為最大的經濟強國，并在很長一段時間內牢牢占據著工業霸主的地位。到如今，英國依然保持了世界經濟強國的實力，經濟總量排在世界第5位。
作為歐洲的橋頭堡，進入英國市場就意味著邁入了27個國家、約5億人口的歐洲市場。但是對中國家電企業來說，這塊鮮美的蛋糕卻并不好啃。在這個面積只有24.41萬平方公里的國土上，不僅有西門子、伊萊克斯、倍科等歐洲本土品牌雄踞，更有日韓品牌虎視眈眈，中國產品如何才能完成這個看似不可能的課題？
海爾給出的答案是“用戶”，貼近市場、緊跟消費者需求。
與用戶對話交互是海爾2年以來每天做的最多的工作，“你多久去一次超市?冷凍產品占你的購物筐的比例是多少?”，在一次“用戶洞察”交互中，海爾英國小微團隊了解到英國人購物筐里冷凍產品大約有50%-60%，他們對冷凍食品的需求量更大一些，所以冰箱的冷凍空間也要大很多。
對此，海爾專門研發出一款法式對開門冰箱，冷凍空間更大，更貼合英國消費者的使用習慣，上市6個月市場份額就達到了品類第2。也正是憑借著這一款差異化的產品，讓C渠道看到海爾在英國市場的潛力，對其伸出了“橄欖枝”。
現在，在C渠道英國的店面，海爾冰箱型號已經增加到12款，而且C渠道方面還表示愿意提高海爾在門店的優先級，通知所有門店積極配合培訓工作。敲開英國最大家電渠道的大門，對海爾乃至中國品牌來說，都是一次令人振奮的“大捷”。
“我們現在已經出現在英國三大經銷商的銷售列表里，同時也在線上渠道有突破。他們銷售高端產品，這也是我們品牌的發展方向，所以我們有必要與這些客戶建立長期信任。目前來看，他們很愿意與我們的各個團隊共事，并對我們有信心。”英國小微接口人戴夫·耶斯利說。
“人單合一”模式消除用戶需求邊界
事實上，在海爾進入英國之初，大部分中國產品在英國市場并沒有穩定的聲譽，英國消費者更信任本土的產品。短短2年內，海爾就受到市場的認可，除了用戶，戴夫·耶斯利口中說的最多的就是團隊，而團隊協同的核心就是“人單合一”模式。在“人單合一“模式下，海爾英國小微的每一位員工都變為創客，并在為用戶創造價值中實現自己的價值共贏。
“我們在英國小微開展了‘人單合一’，激勵團隊創造更大價值。我們不僅有機會發展業務，也能讓團隊通過自己的努力受益。我能看到大家思維方式的轉變，每個人都知道花出去的每一塊錢都物有所值。”“人單合一”模式不僅讓海爾英國小微通過用戶找到了市場的突破口，還打破了國界，讓距離10000多公里的中英兩國團隊實現了零距離協同。2年時間，英國團隊實現了第一年銷額38%的增長，是英國近三四年最快的發展速度。“今年我們的目標是收入56%增長”。
總結2017年，戴夫·耶斯利選擇了“發展勢頭”這個詞，包括用戶認可帶來銷售額增加、客戶認可渠道拓寬、團隊完善士氣高漲，所有這些都為英國2018年實現56%的增長做好了鋪墊。曾經中國用絲綢和茶葉敲開了英國的大門，如今一臺臺貼著中國牌的產品正在老牌強國散發別樣的魅力，而海爾這個名字也必將會讓英國人越來越熟悉，成為新的“國家名片”。
（新聞稿 2018-06-29）