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德佑劉勇: 線上核心是房源 "得房源者得天下"仍然適用

上傳:zhaosf030310     來源:信息存儲服務     日期:2020-10-30

[摘要]  
   在10月28日的【勇哥有約】第8期中,德佑總經理劉勇就與德佑兩位精英店東深度探討了線上突圍之道。
 
[正文]    

   “我希望每位店東都能總結出自己的線上打法,還要培養經紀人重視線上的意識。”線上很重要,但線上要做好并不簡單。在10月28日的【勇哥有約】第8期中,德佑總經理劉勇就與德佑兩位精英店東深度探討了線上突圍之道。

   成都德佑-中孚嘉業加盟店店東周本剛去年成為德佑單店業績第一名,今年擴大到4家店,目前有150多名經紀人,在三分之二的經紀人都是新人的情況下,仍然有一家店達到了連續百萬門店。

   西安德佑-上元加盟店店東普光進則于2018年在西安創業,目前五家店,17位M級店長,70多名經紀人,他的楓林華府店更是在今年獲得了5次百萬門店單店業績最高時達140萬。

德佑劉勇: 線上核心是房源 "得房源者得天下"仍然適用

   從左至右依次為:德佑總經理劉勇、西安德佑-上元加盟店店東普光進以及成都德佑-中孚嘉業加盟店店東周本剛

   周本剛與普光進百萬業績的背后,與線上運營做得好密不可分。他們在本期【勇哥有約】中,與劉勇探討了如何做好線上化突圍。

01 線上的核心是房源

   首先,我們來看一組數據:

   周本剛的門店線上客源獲取占比達到50%-70%,其中單月的二手單量有15單來自線上;而普光進線上客源能占到70%左右,二手+新房線上單量一個月達到20-30單。

   商機量方面,周本剛店面一個月的總商機能達到1600-2000個,人均30-35個,其中最優秀的經紀人商機量最高達130多個;普光進店面的總商機量在1400個左右,人均商機量25個,其中最優秀的經紀人商機量單月能達到400多。

   在商機轉錄入方面,周本剛店面的商機轉錄入率為26%、轉帶看率為10%,大約60個商機成交一單;普光進店面的商機轉錄入率在 20%左右、轉帶看率為30%、大約50個商機成交一單,兩位店東的月人均vr帶看量都能達到10個。

   線上客源多、商機量大以及商機轉錄入高,這一系列的數據,是兩位店東用心經營線上的最好證明。他們是如何用線上運營成就高業績的?作為管理者,線上要看哪些指標?周本剛與普光進同時提到了房源的重要性。

德佑劉勇: 線上核心是房源 "得房源者得天下"仍然適用

周本剛

   周本剛表示,房源是獲取流量的根本,無論外部怎么變換,優質房源永遠是第一位的。

“自然流量需要引流,引流則要靠房源,尤其是新增房源。有了房源之后就要展示出去,提高房源分值,保證曝光。”周本剛表示。

   周本剛認為,線上管理是有一整套邏輯的,這是一個管理閉環:房源管理、客源管理、人員管理和帶看管理。這些都管理好了,線上就管理好了。

   其中,房源管理最重要,就是管庫存、管好房和曝光;客源管理就是管客的質量、給客戶畫像,關注新增客戶;人員管理就是人員培訓;而帶看管理就是要注重帶看細節、一帶多看、做好加分項。

   普光進認為,線上的核心是房源端,線上管理是一條線,而不是一個點。線上流量獲取的最快方式是新增房源。

   對于新增房源,普光進要求經紀人做三件事:第一、三天之內新增房源必須去做業主面訪,并且攜帶貝殼銷售周報,把數據等客觀資料如實呈現給業主,拿到委托和好房;第二、維護人要陪看和建群,主動將市場成交情況反饋給業主,讓業主提高活躍度、一起配合打造好房;第三就是資源共享,優質房分邊,分為錄入、維護以及其他,讓優質房平均分布在店內的經紀人手里。

   據介紹,普光進為店里每一位經紀人都配了貝殼手環,為的就是第一時間能看到客戶發來的信息。“提高意識,要從工具開始。”普光進說。

   在很多人看來,線上的邏輯是做的越好的人“雪球”就越滾越大,而“從無到有”的建立才是最艱難的。

   對此,周本剛表示,前期想要獲得自然流量肯定是個痛苦的過程,不是坐在電腦前等線上的流量就可以的,也不能五天十天就能做出來。而是要將線上線下結合,比如常規的駐守、社區開發等,都是獲得自然流量的手段。

02 好房需要加工 做好房源述職

   新增房源之后,關注點則是高分房源,述職是打造好房的重要手段。

   普光進稱,他們的房屋述職至少半個月做一次,最多時一周一次。我會將述職模板發給經理,讓經理帶著店長和小組做述職。5分以上的房源一定是要有經理參與建群與回訪;5分以下的由店長進行回訪。

   周本剛則在每周二固定述職。“如果是單店的話,我建議店東自己一套套來聚焦好房,如果是多店,就以經理為單位進行房源盤點。”

   周本剛認為,首先,房源盤點是讓經紀人知道更多的資源數據,而經理要重點關注5分以上的房源。第二、責任盤里最優的房子,不管這房子誰錄的,維護人是不是你,你都要對責任盤高分房進行面訪,了解業主的情況;第三就是述職完之后一周,讓經理重點關注述職時挑出來的好房,統計成交率情況,進行總結和反饋。

   “我發現真正能把房源述職堅持下來的店并不多。如果你能每一周都把房源述職堅持做,堅持進行房源加工,堅持去做業主面訪,把這些業務動作做到位,我相信這家門店的業務不會差到哪里去。”周本剛表示。

   同時,周本剛強調了數據的重要性。“店東一定要學會數據化管理,數據的背后就是就是經紀人的作業場景和行為習慣,數據要看的勤、看的多,要求經理去對每一項數據進行分析,哪里下滑、哪里有問題,就去問為什么,數據也為近期需要主抓的業務方向提供了參考。”

03 培養人人重視線上、做好線上的意識

   老經紀人依賴于傳統方式,不看重線上;新經紀人剛剛入行,不懂怎么用好線上。人員的意識問題,永遠是個難點。普光進為了讓更多的經紀人從內心里重視線上,在店里設置了線上培訓官一職。

德佑劉勇: 線上核心是房源 "得房源者得天下"仍然適用

普光進

   “一般新人是由店長和師傅教,但店長和經理都更重視業績。所以我就設立了專職的線上培訓官,這名培訓官是大學畢業生,95后,買賣和租賃都做過,而且買賣的單子都來自線上,做的非常好。”普光進說。

   他還介紹,培訓班做的事情就是線上基礎知識培訓,比如線上面訪、如何建立房源等;還要統計大家的貝殼分,誰漲誰跌、為什么?以及如何提高貝殼分等;培訓官每周都要把五個店跑一次去通關;還要提醒大家做任務,教大家如何做任務。

   “我們做事情應該看長做長,她有這個能力,我們就要把人才放在重要的位置。這些擅長用互聯網的年輕人,在兩三年之后可能就是這個行業的主力軍了,我希望他們能看到這個行業的希望、帶更多的人進入這個行業。”普光進說。

   周本剛分享了團隊掙貝殼幣以及如何科學合理的花貝殼幣的心得。

   周本剛表示,流量怎么買,多久時候買,買哪些房子,怎么出價,這些都有很多技巧,每個城市不一樣、建議大家一定要花時間去研究。

   “我們不能只依靠出價機器人,它只會出幣,不會結合房源分析。培訓和實踐之后,你要去反復的再去驗證,去觀察分析數據,有的人為什么出了500個貝殼幣,它的曝光量還沒出100個的高?店東要把全店的小伙伴都培養成會賺幣會花幣的高手,這樣能節省很多沒必要的開支。”周本剛說。

   直播的最后,德佑總經理劉勇從奇妙等式、房源端、線上線下閉環以及貝殼幣的使用四大部分總結了線上的打法,尤其提出了希望店東能夠根據門店的數據和情況,找到自己的線上突圍路徑。

德佑劉勇: 線上核心是房源 "得房源者得天下"仍然適用

劉勇

   首先,每位店東需要畫出自己的“奇妙等式”。什么叫“奇妙等式”?就是一層層往下拆解:想要業績,那就需要開單;什么離開單比較近?那就是帶看;怎么才能有帶看?需要客戶錄入。客戶錄入從哪來?需要有商機;商機背后,則是IM響應率、復聊技巧、反發起等等。而商機本身,又分成了靠展位等帶來的商業流量和兩位嘉賓重點分享的自然流量。同時還補充了其他店東的一些指標,最終形成了這張圖表。(回復“奇妙等式”,獲得勇哥繪制奇妙等式圖表)

   我希望大家能自己動手畫一畫,花一些時間、自己理解、自己總結,做出自己的奇妙等式。最終幫助大家更好的理解業務、理解線上管理。

   其次,自然展位的核心是房源端。房源是業務的起點,“得房源者得天下”線上同樣適用,尤其是高分房源,最重要的就是通過房源述職、業主面訪、市場分析等來提升好房數量,做好房源聚焦。店東、店長像醫生一樣,為房源進行問題診斷,而經紀人則像護士,根據診斷結果去加工房源。

   第三、線上線下業務要形成閉環。高分房源要分三邊,將展位放在多個人身上。然后去盯IM23秒響應率和商機錄入;錄入之后要求店長對商機進行回訪、發起VR帶看;再去重點關注三日內首看和一帶多看,同時又能獲得N個這樣的展位,再把資源共享進行分邊。線上和線下,形成了一套閉環,資源就能很好的打通。

   第四、貝殼幣的使用。潛客包對于剛做租賃的經紀人是非常有用的。我請教了一位特別優秀的店東,他會要求經紀人在10:55設置好鬧鐘,11點準時去搶潛客包。他也在這里面發現了很大的紅利。他的租賃經紀人通過潛客包帶來了很大的成交,經紀人有了信心自然也就保留下來了。

   同時,他將買賣房屋的經紀人分為三類。第一類是特別優秀的經紀人,有很多貝殼幣,獲取貝殼幣的能力也強。那么他們的商機量要求是每個月二三十個。這些經紀人就去關注黑金會員,吊頂展位,購買高商機高曝光的展位;

   第二類是普通水平的經紀人。他們的商機量要求是5到10個。他們要做的是金貝會員,買高流量展位加推廣。

   第三類是貝殼幣較少的新人。他們的商機量要求是2到5個。他們要買的是商機直通車。

   劉勇最后提醒,我舉這個例子只是給大家一個借鑒,而不能完全照搬。因為城市和門店的差異都很大,別人的成功經驗可能在你的門店并不好用,我希望大家更多的要總結出自己的線上打法、自己的奇妙等式。

   (新聞稿 2020-10-30)


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