“渠道是我們的血脈，”天威集團董事長賀良梅動情地說。在臺下坐著的就是諸多群情高昂的渠道商們。在這次于莊重肅穆的釣魚臺國賓館舉行的2004天威戰略大會上，賀良梅帶領著天威一系人馬，與眾多天威耗材渠道商們真情懇談，討論了中國耗材業的發展現狀，天威的發展 前景，目前存在的問題，解決的辦法。當然，還有最重要的天威耗材渠道建設。
會議現場氣氛非常熱烈，各路人馬暢所欲言，紛紛獻計獻策。不得不承認，會議主角之一賀良梅是一個非常具有人格魅力的人，具有極佳的演講口才，對現場形勢調控得很好。從來都是“得渠道者得天下”，為了天威的發展，為了國產耗材的崛起和強大，以這次會議為轉折點，天威將要大刀闊斧地在渠道建設上譜寫新的篇章。
“五大支持”打造無縫渠道
再過5年，可能還會有人記得這次激情熱烈的2004天威集團戰略大會，大會上天威老總賀良梅的真情亮相。但透過表象，留給人們的思索其實更多。在大家眼中，即將步入壯年的天威成長的歷史是一個難以被打破的神話——1988年剛開始做通用耗材時，天威就像是蜂窩中的一只勤勤懇懇的工蜂，弱小而勤勞，低調務實地苦心經營著；而到2004年，天威已發展成為一個雄踞國產耗材業，全球年銷售額過10億的產業巨擘，勤勞的工蜂已經從最下層躍然成為了強大的蜂王。
事實上，和天威合作過的渠道商們多半都能感覺到，天威正在步入盛年，即將進入一個新的發展階段。其最鮮明的標志，就是在這次戰略大會上提出的“PRP伙伴行動”計劃，即天威將對經銷商們提供的“五大支持”，包括全面的服務支持、強大的廣告支持、豐富的活動支持、良好的培訓支持和穩健的行業支持。
當然，“五大支持”的實施基礎來源于天威一貫過硬的產品質量和將近20年的品牌積累，天威對新技術、新產品的研究一直在孜孜不倦地進行著。例如在剛剛過去的2004年6月，廣東省人事廳、廣東省知識產權局對“天威墨盒裝置”等7項實用新型專利授予了“廣東省專利金獎”的稱號，同時為表彰珠海天威飛馬打印耗材有限公司在專利方面做出的工作和努力，特別授予其“2003年專利工作先進企業”稱號。此外，作為亞洲地區最大的通用耗材制造商，天威在好幾年前就投資建立了測試手段齊備的墨水理化實驗室，并建立了規模龐大的全封閉無塵噴墨灌裝生產線，確保了天威墨盒憑借優良品質躋身國際名品之列，創下了墨盒銷售連續5年高速增長的佳績，從而被世界上耗材行業最權威的媒體《The Recharger》評為全球最重要的噴墨耗材供應商之一。天威也因此成為正在進行的國家電子行業標準《臺式噴墨打印機用墨盒通用規范》的牽頭制訂單位之一。
“PRP伙伴行動”的“五大支持”，涵蓋了通用耗材產業渠道建設的方方面面，打造了一個堪稱天衣無縫的渠道宏圖。
“伙伴行動”推動渠道變革
耗材業的國際大品牌惠普、佳能、愛普生和利盟，在渠道上都是采用在國內設立總代、區域代理、代理商的三級分銷模式。為使渠道更加扁平，減少銷售成本，國內廠商開始逐步從三級分銷模式向二級分銷模式轉變。而作為中國耗材業領頭羊的天威，也領先一步，早就開始采取了二級分銷模式，即區域銷售平臺與代理商相結合的分銷模式。由于國際大品牌的經銷商不過是充當“加油站”的角色，再加上耗材價格幾近透明，隨著耗材市場競爭的加劇，經營國際大品牌耗材的利潤率已從2000年以前的高達5%降到了現在的不足3%，每款產品獲利甚微，只能以量大取勝。如果每月不能保證幾百萬元的出貨量，想要支撐下去就很困難。所以對經銷商來說，經營國產的品牌耗材是最有前途最為明智的選擇。
天威耗材產品的國內銷售由旗下的全資子公司珠海泛凌貿易有限公司負責。作為天威產品的總代理，泛凌公司不但擁有巨大的銷售網絡，而且在經營模式的創新上也有一些獨到的做法，如開設特許經營專賣店的模式。這種方式既可以使最新的產品信息以最快的速度傳達到終端用戶，對于打擊假冒偽劣品也能起到有效的作用。因為是直屬泛凌，所以泛凌公司能對專賣店進行科學有效的管理，對其提供各種軟硬件方面的支持。目前這一模式已經取得了很好的效果。此外，泛凌公司每年都會與經銷商開展各種活動，進行交流，對經銷商進行管理培訓。這些活動能使各級經銷商之間產生一種互動，也使得廠家與經銷商們形成一個統一體。而今后，再加上天威如今力推的“PRP伙伴行動”，渠道商與廠家就變成了關系更加緊密的“伙伴”，更深地互為依存、互相扶持。
最近幾年來，中國打印機市場銷售量以年均25%的速度遞增，連帶使得打印耗材市場連年高速膨脹。據CCID統計，2002年，激光打印機和噴墨打印機的銷量分別增長了29.3%和25.3%，噴墨墨盒和激光硒鼓的銷量分別為3.38億和1055萬個，銷售總額加在一起已經突破了100億元人民幣。2003年，墨盒和硒鼓銷售總額同比增長了31%，達到了131.4億元人民幣。2004年會再次至少增長30%。一個如此巨大的市場，而目前國產打印機耗材的市場份額尚不到20%，增長空間非常大。這對于天威和他的渠道商們，都是一個巨大的誘惑，一個絕佳的機會。也正是因為天威本身已經具有的實力和這種光明的發展前景，再加上中國耗材業內前所未有的“PRP伙伴行動”，渠道商們才如此的傾情于天威，期待著共同的成功。（新聞稿 文華立順提供 2004－08－19）
Re: 天威集團: 渠道如血脈 天威傾情通路建設(圖)
