國內筆記本市場在經過了多元化戰國時代的2004年后，轉眼又站在2005年的門口，戰國時代的征戰仍在繼續，更實用，更時尚，更便攜……諸多廠商更精彩的市場表現值得我們期待。更好的消息是，去年年底，多家實力雄厚的國際廠商如松下、富士通等紛紛加入重裝戰團，宣布重心向中國轉移，并陸續發布了自己的系列新產品。
世界電器巨頭松下去年年底發布全世界最輕盈的新品筆記本R3，產品剛剛上市，就憑借松下的品牌巨大影響力和產品的獨有特點，口碑已在坊間廣為傳播。近日，松下協同全國總代理大恒又出臺微分銷渠道政策，大力推進全國統一零售價策略，并因此制定出嚴格的管理制度和透明的獎勵計劃。這意味著，一種全新的降低購買成本的筆記本營銷模式的來臨，同時給那些厭倦了陷入討價還價口水戰的消費者也帶來了福音。
特色高端巧避同質泥潭
2003年至2004年年底，國內筆記本市場最大的特點就是眼花繚亂的價格戰，對于國內筆記本廠商來講，價格戰成為一種終極武器，每每新的低價品牌出手，往往引來消費者一片喝彩聲。價格戰的威力之大，甚至國際品牌IBM、惠普等也不得不自降身份，被迫應戰。然而，究竟幾人歡喜幾人憂，沒有人說得清。
其實，價格戰的背后，實際上是越來越嚴重的同質化問題。自筆記本誕生之日起，很長一段時間都是以高端產品示人。隨著經濟的發展，市場的放量增長，平民化成為筆記本的市場突破口，一時間，各大品牌紛紛跟進，不斷推出低端產品。一時間，配置相同，設計雷同，只見商標差異的筆記本品牌呈現井噴之勢。
隨著產品成熟期的到來，另一個特點市場細分也隨之開始。結果是出現了一個分界：向上是部分產品高端化，突出研發、設計實力。向下是筆記本漸漸向消費類產品發展，拼規模，拼價格，市場需求促使這些產品的技術更成熟、價格更低廉。
一些國際品牌正是抓住市場細分的時機，推出自己的高端產品。而這些產品無論在設計上，還是在性能上，與普通的產品相比都有著明顯的優勢。松下筆記本的產品體系正是以自己的特色迅速打入市場的。
松下筆記本以“輕盈之王”的美譽傲視群雄，當14寸筆記本重量普遍還在2.2-2.5公斤裹足不前時，松下Panasonic Toughbook Light Y2一舉刷新世界記錄，重量只有1.5公斤，使很多用慣普通筆記本的人，在第一次拿松下Y2會產生錯覺，以為拿的僅僅是外殼。10寸的松下Panasonic Toughbook Light R3, 更提出“優雅商務”理念，拋棄掉巨大的筆記本專用包，直接把R3輕松放到時尚手提包中，使上班族的行頭時尚化。
以往，傳統類筆記本常常被冠以“嬌嫩”形象，給人以易損易壞的感覺。依托世界一流的技術研發和雄厚的制造實力，松下在業內率先舉起“堅固型筆記本”的旗幟，其市場份額一直處在絕對領先地位。堅固型筆記本可以承受軍用汽車壓過，經受360度雨淋，自90cm高度所有角度跌落無故障；便攜型筆記本保證自30cm高度摔落無故障，承受16KG壓力。如此堅若磐石的耐用機型令所有筆記本只能望其項背。
待機時間是筆記本的重要指標。松下工廠（松下電池工業株式會社）出品的電池在全球的領先地位無人能夠動搖，其推出的筆記本續航能力之強，屢屢創下待機時間之最；松下在DVD行業久負盛名，松下的光驅技術毋庸置疑。松下筆記本電腦使用的是專門設計的上翻蓋式光驅，是筆記本業界最輕最薄的光驅；日本的顯示屏技術一向出眾，松下筆記本電腦全部采用由松下與東芝的合資公司生產的日本原裝的超薄液晶顯示屏，從而保證了筆記本“眼睛”的全球領先性。這些特色，成為松下筆記本產品區別于其它高端產品的巨大優勢，也成為松下成功繞過同質化泥潭的利器。
統一定價意在一石多鳥
眾所周知，很多筆記本品牌的價格通常掌握在代理商手中，這樣可以使其通過帶動、引導和激勵二級代理，以個性化的銷售方式、靈活的價格政策和售后服務方式面對不同的用戶，從而獲得豐厚的銷售回報。然而，這種策略也有明顯的不利。一方面是容易引起消費者對品牌的不信任。消費者購買成本提高，往往買一部筆記本，為了探到底價，不得不搭上一個下午，相應經銷商完成每臺筆記本銷售的成本也必然上升；另一方面，也容易因價格波動造成利益的損失。
松下大恒此次出臺的核心代理政策的策略就是實行全國統一零售價。業內人士指出，松下逆風而動，實有一石多鳥之效。對于廠商而言，既便于管理，樹立鮮明的品牌形象，增加用戶的忠誠度，又保證收益的穩定；對于經銷商而言，提高了工作效率，也使利潤得到了很好的保障；對于用戶而言，不會產生對價格的不信任，又因價格的穩定而具有保值的特性。
統一定價策略是獨樹一幟，可能會引起部分人的擔心，而事實上，松下的價格策略正是以其雄厚的實力作保證。筆記本自身的卓越品質是一方面，另一方面是身為全球500強中排名第31位的松下集團，在電器業處于全世界頂尖地位，無論從研發的技術力量還是研發資金投入上都有著巨大的整合優勢，加之電器業的長期全球領導地位，又使其積淀了高超的市場管理能力。
松下大恒此次實行全國統一零售價的政策，也來自同是日系品牌的Sony價格策略的佐證。兩家的價格策略比較相似，只是Sony是以店面為單位來進行管理，而松下是以城市為單位來進行管理。
為了保證價格策略收到實效，松下大恒還制定了完備的制度和透明的獎勵計劃。核心代理要負責所在城市的價格，要保證所銷售的松下筆記本價格嚴格與全國統一零售價相同。為了防止核心代理違反價格規則以及串貨，松下大恒制定了相關的懲罰政策，價格的管理落實到責任人。 松下大恒對終端的銷售制定了明細的獎勵措施，充分保證價格策略的落實和銷售業績的提升。
城市核心代理引領分銷新局
為了更好的開拓與適應快速發展的市場，渠道經營理念近年來快速發展變化，但萬變不離其宗，渠道政策要更好地幫助產品銷售，要給廠家與渠道商家都帶來利潤，渠道政策的根基是產品。此次推出微分銷渠道政策，和獨家總代理政策一樣，是針對松下產品高端的特性與產品的市場定位而制定的渠道政策。
松下大恒的微分銷渠道政策頗具創造性：每個城市設立一個唯一的核心代理，核心代理只負責本城市區域市場內的銷售業務（如：北京的核心代理只能在北京城市內進行銷售，不得到其他城市銷售），以城市為區域進行渠道管理。核心代理負責給零售終端發貨、鋪貨，同時松下大恒對終端店面有一定的直接支持政策。松下大恒所采用的微分銷的渠道政策將是一個長期的渠道政策。據悉，松下大恒已經開始在一些大城市發展設立核心代理商，并將逐步將核心代理體系發展到全國其他各大中城市。
細究松下大恒此次布渠的新意，不難看出其采取全國微分銷渠道策略的意圖是要以微分銷方式占領高端市場。市場細分成為筆記本市場關鍵詞時日已久，微分銷策略正是應市場細分的時代要求而出現的一種渠道模式。微分銷的主要特點是細分目標市場和細分目標用戶，以及如何將細分市場做深做透。松下細分市場旨在將大的目標市場根據特定的高端用戶分割成若干個區域目標市場，在每一個具體的目標市場中建立自己的銷售網絡，通過中心城市分銷商帶動、引導和激勵零售商，迅速進占高端市場。
目前的中國市場，行業和集團的購買行為仍然是決定筆記本出貨量的關鍵因素之一，而不同行業用戶的筆記本使用需求和使用環境往往千差萬別。在直面行業用戶的銷售行為中，缺少支持的二級代理、行業代理顯然將無法掌握細分市場的彈性空間。松下此次以統一的渠道政策，鮮明的品質特色，可預期的豐厚回報，必將吸引優質的行業渠道資源加盟，開創特色的分銷模式。
眾人皆醉我獨醒，推行貼近市場的渠道政策，正是細分市場的要領所在。在高端筆記本市場新一輪的搶跑中，實力廠商將與同行者漸行漸遠。松下筆記本的未來表現現在已初露端倪！（新聞稿 文華立順提供 2005-02-04）