國美來了。
近日，國美在京的第18家門店，開到了與海龍、鼎好近在咫尺的中芯大廈。國美相關人士信誓旦旦地說：該店的普通家電所占比例僅40％，60%是數碼產品、通訊和3C融合家電產品，并要刮分1.5億至2億元中關村數碼市場份額。
聞此消息后，一時間眾說紛紜，認為國美開始大舉進攻中關村電子市場，海龍、鼎好、太平洋的地位將受到威脅者有之；認為家電連鎖，全國式采購模式將挑戰IT傳統渠道銷售模式者也有之。總之，皆視國美出現為中關村數碼市場格局將要改變的信號。事實怎樣呢？
據了解，國美中關村店的經營面積只有4000平方米，與海龍、鼎好兩家電子商城的4萬至5萬平方米的賣場相比，可謂小巫見大巫。其定下的1.5-2億的市場份額，也無法與鼎好和海龍兩家相加上百億的年銷售額相提并論。所以，我們不難下一個定論：國美進駐中關村數碼市場，不會對市場格局產生什么大影響。倒是其大規模集中式采購和低價沖擊市場的營銷手法，能不能在IT領域成功復制值得關注。
這是因為，國美在家電業的成功是有條件的——家電是一個極度成熟且微利化的市場，品牌集中度高，消費者可選擇產品種類集中，但中關村的IT賣場的操作方式與家電市場卻絕然不同。
首先，如今的IT市場雖失去了摩爾定律般的發展速度，但產品更新換代依然很快，數碼產品尤其如此。海龍準備整改，太平洋已經調整完，而鼎好順應時局推出的“專業數碼一條街”一直火爆，這是因為數碼的變化非常之快，你總能看到最新的數碼時尚和未來的流行趨勢，最新的MP4掌上影院、800萬像素的數碼相機……屢見不鮮;數碼潮流的變動速度使同一款數碼產品在這個月流行，在下個月就可能被冷落。如果沒有靈活的應對策略，采用國美模式，將面臨極大的庫存風險。
其次，數碼產品種類繁多。單以MP3為例，中關村幾大賣場就有數百種之多，在國美店中，卻往往只有十幾種，這不能不說是國美大規模采購的局限所致。據悉，電子賣場眾多的精品間和大量柜臺商戶都在或多或少地進行數碼產品促銷。這樣的場面，相信以國美的采購模式只能嘆為觀止。
而說到DIY一族所需的配件產品，其價格及產品技術的變化速度，就更非國美模式所能勝任。這可能也是國美在數碼領域，最初只做PC機的原因之一。
另外，在倡導體驗經濟的今天，無論是前沿科技還是產品更新，廠家也需要有一個與大眾良好溝通的平臺。這一點是傳統的電器經銷商無法滿足的。在位于鼎好的Sony Gallery（索尼夢苑）展示區內，進駐配備了SONY生產的全球最頂級9.1聲道家庭影院和搭載寶馬專業汽車音響的mini汽車，同時全線數百種產品參與展示，分外引人注目，世界泳壇名將索普也前來參觀……索尼稱希望通過這種體驗區能夠幫助人們對未來數字網絡的生活方式有一個更清晰的認識。如果只從價格與產品的更新角度來看，電子賣場里的數碼產品價格也同樣占據無可比擬的優勢，而且，商品周轉很快，更適合廠商與消費者的口胃。
可見，數碼產品市場的健康成長是由技術和服務驅動的，數碼產品的成功營銷是由渠道與廠商及賣場互動造就的，數碼產品的理性消費過程需要消費者積極參與才完整。這一切，都不是只被動地接受“低價”所能解決的。所以，如果單憑國美在中關村并不占優勢的價格“殺手锏”，很可能會不奏效。
國美來了，中關村依然是中關村。得益的是消費者：買家電去國美，買IT、數碼去電子賣場！（新聞稿 瑞盈時代提供 2004-11-15）