目前，由于產品同質化、同業競爭激烈、品牌機的大幅壓境、與賣場難以建立攻守同盟等種種原因，大批的DIY經銷商逐漸走上了業務轉型或拓展的道路。但是，任何新的嘗試在帶來新機遇的同時，都不可避免的存在極大的風險。對于DIY渠道來講，應該選擇怎樣的行業和品牌作為業務轉型或拓展的新方向呢？
從理性的分析來看，權威調查機構的數據顯示：2004年筆記本電腦市場銷量增加了24％，預計增長會持續到2008年；廠商方面，很多IT廠商，其中包括MSI微星、技嘉等一些傳統的主板廠商，在產品線擴展的道路上也紛紛進入了筆記本電腦行業。因而，面臨轉型的DIY經銷商中很大一部分也將目光投向了這個‘高增長、’的產品領域。
事實證明，用DIY渠道做筆記本電腦確實有相當大的先天優勢，他們往往在以往的日常業務中，就已經積累了一批潛在的筆記本用戶。但同時，也不可否認地存在一些資源和經驗方面的不足，因而，那些包括DIY類經銷商在內的散件渠道要想拓展成功，對品牌的正確選擇就顯得尤為重要。那么，他們應該選擇怎樣的品牌作為企業重新發展的新陣地呢？
品牌：選“大”還是擇“新”？
帶著這個問題，筆者走訪了很多已經進行業務轉型或拓展的DIY經銷商，總結出了他們在選擇目前筆記本市場上發展得比較成熟的大品牌和新進的品牌時，普遍面臨的兩個難題。
首先，來看看那些非專業的新進的筆記本品牌。代理這樣的品牌對于筆記本銷售經驗相對缺乏的DIY經銷商來說，其好處是：渠道壁壘比較低，可以輕松進入，進去之后發展的空間也比較大。但是相應的風險也是致命的：因為這一類的筆記本電腦品牌一般渠道環境比較脆弱。大家都知道，業務面臨轉型或拓展的時候，經銷商對新的業務一般投入很多又抱有很高期望，很容易“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，但是筆記本行業的代工模式使很多品牌進出容易，做了一兩年后就退出市場的品牌也比比皆是，但是對于經銷商來說對轉型筆記本電腦的信心將會遭到“毀滅性”的打擊。所以，選“新”要選擇有工廠和有獨立研發能力及制造能力的專業品牌，他們的投入是持續的，是可以和經銷商共同成長的有潛力的品牌。筆者了解，MSI微星科技于去年推出筆記本電腦，由于在板卡方面的領先優勢以及多年筆記本行業的OEM經驗，他們在筆記本電腦的研發能力和制造能力方面都屬國際一流水準，這不僅為微星筆記本產品的品質打下了堅實的基礎，而且使得微星自有品牌的筆記本得以長期存在和發展。一年多以來，針對不同行業、不同消費層次的用戶，MSI微星科技已經有計劃有步驟地推出了S、M、L三個系列的筆記本，并且，據該公司的相關負責人介紹，他們已經做好了未來幾年在筆記本領域的發展計劃，不論在產品研發還是渠道建設方面，都將投入很大的力度。
其次，我們再來分析一下那些在筆記本電腦方面做得比較成熟的品牌。很明顯，這樣的品牌其產品具有強大的品牌號召力，消費者關注度高，所以容易形成銷售；此外，憑借雄厚的資金實力，他們對渠道的支持條件往往也非常誘人。但是，DIY經銷商普遍反映，這類廠商在渠道方面多半已經定型，渠道的進入壁壘非常高，對于沒有筆記本電腦銷售經驗的DIY類散件渠道來講勢必很難進入。即使很不容易地進去了，往往也會因為無法適應其規則或無法承受巨大的銷售壓力而中途退出。
不過，做筆記本確實需要大品牌支撐才能建立起基本形象。所以，也有部分的DIY經銷商涉獵了大品牌，比如一直做MSI微星主板的廈門慧海鑫公司。他們在去年開始介入筆記本電腦的銷售，選擇了代理SONY和微星筆記本。據慧海鑫相關負責人介紹：一方面，SONY和微星的筆記本在產品設計理念方面具有很強的相似性，并且它的品牌號召力比較強，利用它可以吸引更多的消費者，另外一方面，在和微星主板的合作中積累了和廠商的良好合作關系，雙方建立了高度的信任，對微星品牌的信心度較高，而微星筆記本在產品和渠道方面都是一個成熟的開放性的品牌，其筆記本產品具有特別強的發展潛力，微星科技在很多方面都給予了經銷商比較大幫助和支持。
既然大品牌和新品牌對于即將業務轉型或拓展的DIY經銷商來講，都有一些不太方便和需要顧慮的地方，那么，慧海鑫口中所謂成熟的開放性的品牌都具有什么樣的特點呢？他們在筆記本的產品品質和渠道方面都有哪些值得讓DIY經銷商靠近的理由？
為了弄清這些問題，筆者采訪了全球第三大板卡生產廠商MSI微星科技中國區總經理李晉凱。
關鍵詞：成熟與開放
記者：您認為值得DIY經銷商們考慮的筆記本品牌在產品方面應該具有哪些特點呢？
微星李晉凱：首先，這樣的品牌一定是一個成熟的品牌，它的筆記本產品一定要品質好，有后勁，并且廠商要擁有屬于自己的核心技術。這是產品能夠長期存在發展和被消費者長期認可的基礎，對于任何經銷商來說，這也是其能夠長期穩定發展的根基。而在這樣的廠商中，離DIY類經銷商最近的，就是一些進行過產品線拓展的一線主板廠商，比如像微星這樣的廠商，這樣的筆記本電腦產品有著得天獨厚的優勢。
這主要是因為：一方面是消費者對他們主板品牌的認知度比較親切，對他們的筆記本電腦自然而然也更容易信任和接受；一方面，幾乎所有的DIY廠商也都是筆記本電腦的OEM大廠，擁有強大的DIY研發能力和相當先進的生產設備，研發和生產筆記本電腦簡直就是水到渠成的事情。就微星來講，雖然擁有自己品牌的筆記本產品時間不是很長，但是長期和包括HP、IBM在內的一些國際性的大廠商合作，使我們積累了很豐富的筆記本生產制造經驗，所以我們可以說，微星的筆記本在產品品質方面絕對是非常成熟的。因此，代理這類品牌的筆記本電腦產品無疑在一開始就加大了代理商勝算的砝碼。
記者：其次，除了產品的品質之外，DIY經銷商進入筆記本領域還存在一個渠道壁壘的問題，您認為微星的渠道壁壘是高還是不高呢？
微星李晉凱：嚴格來講，目前微星筆記本在渠道方面除了很穩定之外，還是非常開放的。目前，公司對微星筆記本電腦已經有了長遠的發展規劃，并且正積極地建設自己的筆記本電腦渠道。在發展新的筆記本電腦渠道的同時，也歡迎DIY類經銷商特別是微星DIY的經銷商加入，我們希望把他們發展成為微星筆記本電腦的忠實渠道，因此，以前經營過微星DIY產品的經銷商只要符合一般的渠道要求就可以通過微星筆記本電腦的渠道審核。這也是我們對現有DIY渠道的渠道復用政策。
記者：據說微星筆記本在對經銷商的支持方面也做得非常有自己的特色。您能具體的介紹一下嗎？
微星李晉凱：經銷商是微星科技發展不可或缺的一部分，所以在對經銷商的支持方面，我們的力度非常大。主要分為幾種方式：首先，由于DIY渠道的銷售人員對筆記本了解不是特別透徹，所以我們將投入很大一部分資金加強對分公司和維修中心的建設與專業人員培訓，欲圖構建一個由不同類別、不同層次代理構成的新渠道，從整體上提升微星筆記本的渠道競爭力；其次，除了在宣傳方面給予渠道一些支持以外，在售后服務方面我們也建設了客戶服務部、開通客戶投訴服務熱線及國際網絡網址，設立維修服務網，為用戶提供24小時的全天候及時服務；此外，微星還定期參加全球各類重大信息產業展覽會、研討會等，和顧客進行面對面的交流，實際了解客戶的需求并全力支持全球各地經銷商。
記者：您覺得與其它很多品牌的渠道政策相比，微星最具特色，對經銷商也最有吸引力的一方面是什么呢？
微星李晉凱：總的來說，微星筆記本對經銷商采用的是培育性的渠道政策。由于考慮到剛轉型或拓展的DIY經銷商做筆記本電腦時，一般都存在經驗或渠道積累方面的不足，因而，即使剛開始銷售業績不是特別理想，微星筆記本也會給經銷商一個足夠的成長時間。這是因為，微星的DIY在今年已經走過了二十年的歷程，在這個過程中，很多微星的DIY經銷商都是和MSI微星科技一起成長起來的，長期的合作使我們對彼此的實力和作風都有了深入的了解和信任，所以，作為廠商來講，我們不會一開始就對經銷商分派過多的銷售量，也不會采取削價的方式提高銷售量和增加銷售額，同時，我們還對各地的經銷商將采取限制跨地區銷售的策略，以避免渠道內部出現不正當的競爭。
我們特別提倡的一點是：微星筆記本電腦希望像微星DIY產品一樣，能和經銷商一起成長。歡迎我們的老戰友在新的陣地上和我們并肩作戰，共同成功！
小結：窮則變，變則通。當壓力到來，業務的轉型或拓展已經是勢在必行。不管前方的道路多么漫長和艱辛，在渠道轉型或拓展的過程中，只要經銷商們找到了適合自己的產品和品牌，相信就已經邁出了成功的第一步。（新聞稿 流星雨提供 2005-11-16）