從最初的“奢侈品”到如今的“大路貨”，IT產品已經成為再普通不過的大眾消費品。PC、筆記本的購買主體由企業轉向SMB、SOHO和個人，而數碼產品則在一開始便被徹頭徹腦地貼上了消費類產品的烙印，直接面向家庭和個人用戶。
大街上，星羅棋布的各類IT店面更是讓消費者應接不暇，IT產品不再束之高閣，出現在各種普通的零售渠道，購買IT產品似乎變得更加簡單。伴隨著IT產品平民化時代的來臨，傳統的渠道模式面臨新的挑戰，渠道下移已經是大勢所趨。在這種情況下，誰越貼近終端消費者，誰才能夠更清晰地感知到渠道脈搏的跳動。
渠道變革 一觸即發
業界的知名廠商也嗅到了這一趨勢。聯想在開始嘗試直營店的初期便收到了良好的效果。這也被業界看作是對傳統零售終端的一次挑戰。這種直銷店以個人消費者和中小企業用戶為服務對象，以增強客戶體驗為核心，其店面形式對原有渠道體系做了有益補充。這種模式將聯想的品牌展示、產品體驗、信息收集和顧問式銷售四大優勢于一身，成為終端店面的示范樣板，最引人關注的是，此次廠商親自擔當主角，也掀起新一輪了IT零售渠道的大戰。與此同時，遠在大洋彼岸的美國，戴爾的直營店面也宣布開張，似乎也在動搖著傳統的“直營模式”。面對用戶需求的變遷，廠商的如此舉動似乎意味深長。
然而現實并不那么簡單。IT行業變化迅速，渠道合作伙伴需要有穩定的價格體系和完整的售后服務流程。針對產業鏈上游，渠道商需要擁有更大的話語權，增加自身的議價能力；對于下游合作伙伴也可以構筑相當程度上的影響力。
顯然這對廠商的自身實力提出了更高的要求。作為全國領先的零售渠道管理商恒昌電子認為，目前大部分廠商和傳統渠道商都在進行著渠道體制改革，行業整體發展并不規范。今后相對應的經營管理理念劃分將更為細致，廠商之間的分工也將更加明確。而專業的渠道管理商有望成為變革中的“主角”。
廠商布局 困難重重
事實上，廠商要自己直接做終端零售店面的開拓與管理，存在諸多的困難。首當其沖的是時間戰線拉得太長。廠商要想完成終端店面的建設無異于重建新的渠道，人力、財力資源不容忽視，所需要投入的精力更是巨大，所以想在短時間內搭建起零售渠道并使之順利運行起來對廠商來說成本太高，難度太大。
其次，廠商在與零售商的議價過程中，往往處于不利地位。由于產品、品牌單一，毛利較低，零售商不愿只代理一種品牌。廠商和零售商的價值觀無法得到完整統一。事實上，包括市場擠壓和物業費用的不斷上漲都給零售商帶來了很大壓力，零售商迫于零售成本的提高，單靠一種或幾種品牌也很難維持下去。尋求來自廠商的各方面支持，是零售商削減成本的一個主要途徑。所以廠商的資源支持和零售商的各項訴求之間難以達到平衡，廠商難以維系零售渠道的忠誠度。
此外，由于信息不對稱，廠商的價格政策無法快速地在終端得以表現，這樣不得不被迫使出返點，壓貨等手段，對零售企業的管理又轉變為對傳統分銷的管理，這樣不但背離了渠道變革的初衷，更是給零售終端帶來了像不良庫存、價格參差、產品滯銷等許多負面問題，對零售渠道起到了破壞作用，使零售渠道不能得以健康發展。
正是在這樣的背景下，渠道管理商應運而生，得到了不少廠商的青睞。當年LG筆記本電腦作為一個新品牌進軍華東地區，就選擇了恒昌電子作為自己的渠道伙伴，負責零售管道開拓和管理。相對于其他總代，恒昌電子直接面向終端店面，培養零售管道，為下游經銷商提供一系列輔助，以提高店面的總銷售量為目標，全面提升經銷商的運營能力。同時，恒昌電子的專業管理也為廠商提供了信息共享平臺，廠商與渠道一線連接地更加緊密。事實證明，LG的選擇是對的，恒昌電子使LG筆記本迅速入駐現有的零售店面，同時，迅速展開與新零售商的洽談工作，在短短 2個月的時間就使得LG就進駐40余家零售店面，做到了LG三個大區（華東、華南、華北）銷量第一位，并且持續穩步增長。
專業零售渠道管理商 厚積薄發
其實吸引LG不僅是恒昌電子擁有的近300家零售店面的寶貴資源，更重要的這三百家零售終端的專業化管理經驗等，這些都是渠道專業管理廠商的必備條件。
早在2004年，恒昌電子就聯合NEC聯手推出旨在打造NEC筆記本渠道黃金零售體系的“五環計劃”，獲得業內高度評價。這個計劃里，恒昌電子在恒昌自身連鎖店的基礎上、在恒昌規范的條框內，大量發展國內有實力和有潛力的以零售為主導業務的經銷商，從而實現兩條腿走路，為NEC的銷售鋪架最大的銷售網絡。與其他廠商所搭建的零售終端不同的是，恒昌電子在扶植零售終端店面的過程中不只是盲目增加旗下零售店面的絕對數量，而是始終秉承自己的理念——擴大零售渠道的經營規模，提高營銷能力，全力提高單店產出，注重質的提高。
龐大的全國IT連鎖專賣店以及眾多的銷售聯盟，構成了恒昌電子的左膀右臂。恒昌電子在管理這三百家零售店面的過程中，形成了一套完整的科學管理體系。從開拓新店面，到店面產品線搭建，到標準化庫存，再到銷售信息傳遞等都做到了精準分析，及時反饋。到現在，恒昌電子積累了豐富的零售渠道開拓與管理終端店面的寶貴經驗，穩坐國內零售終端店面管理的第一把交椅。
目前恒昌電子正在運用直銷連鎖店的多年運營經驗，以及豐富的店面資源，將這些優質的遺傳基因移植到新的領域，成功扶植更多的零售終端店面，爭取在兩年內達到500家零售店的目標，為品牌創建高效、快捷的渠道通路，成為每個品牌的忠實的渠道伙伴。（新聞稿 2006－07－17）