隨著電子政務和教育信息化的發展，政府采購和教育行業對PC的需求日益增長，巨大的市場需求使得這個細分市場成為各大PC廠商的“必爭之地”。然而政府采購的市場容量雖巨大，但并不容易介入，其對參與招標的企業要求非常嚴格。招標方將從品牌、性價比、服務、產品等多個方面對應標企業進行全面考量，這對國內PC企業提出了嚴峻的挑戰。 作為背靠教育行業的國內領軍IT廠商，方正科技在政府采購及教育行業中擁有雄厚的實力。近期，方正科技針對政府采購和教育行業，運用品牌、服務、性價比、廠商誠信等組合拳，一舉拿下上海政府采購大單，為PC廠商參與政府采購提供了一個優秀案例。
作為中國經濟最發達區域長三角的龍頭城市，上海的政府采購歷來以陽光操作著稱，并常常成為長三角地區政府采購的標桿，由此也成為PC廠商爭相參與的盛會。據統計，上海市06年1-9月份完成政府采購金額122.59億元，這對正處于激烈競爭中的各大PC廠商來說，無疑是謀求發展的一條重要通路。
在本次招標項目中，政府采購用戶主要是上海市高（職）院校、公檢法等事業單位，采購設備主要用于教學和辦公。為了能夠很好的了解政府采購需求，方正科技內部設立了專屬部門服務政采客戶，并逐漸形成以客戶為導向、快速反應的企業機制。正如方正科技產品部負責人感言：“這種以客戶為導向的理念、對行業市場的精確把握和快速的反應能力，往往使我們在行業客戶爭奪中取得勝利。”
在競標過程中，面對招標條件苛刻的采購項目和躍躍欲試的競爭對手，方正科技首先成立了應標專項小組。專項小組對客戶情況和市場環境做了一番調研，通過整個項目的可行性分析，得出了政府采購項目關注的兩個重要結論：一是廠商的誠信度、品牌等無形資產指標。在這方面，方正科技憑借雄厚的綜合實力和持續的創新能力略勝一籌。二是性價比、服務等實力指標。方正科技依托強勢品牌，運用產品力、服務力和高性價比的組合拳“打動”上海政府采購部門，最終贏得招標。
以客戶為導向是方正科技服務客戶的理念。項目中，客戶主要是上海市高（職）院校、公檢法等事業單位。客戶的廣泛性，決定了需求產品的多元化，而方正商務電腦可以同時滿足客戶高、中、低端需要，豐富的產品線在滿足客戶應用方面游刃有余。方正科技針對用戶的需求特點，細心挑選出大約10款經典商用機型，其中部分高端機型還搭載了英特爾最新推出的博銳TM平臺，無論系統處于無OS狀態還是有OS狀態，都將實現遠程管理功能，具有輕松實現遠程故障診斷和系統恢復的特點，不僅如此，方正商務電腦以簡單易用的“方正PC管理專家”配合英特爾最新的主動管理技術（IAMT），為商務用戶的信息和數據安全提供了多重保障。通過遠程主動管理方案，全面實現遠程開機、遠程啟動、制定軟件運行策略、防止病毒攻擊等功能，最大限度的滿足商務人士的應用需要，這與以往的低端商用PC相比，可謂是質的飛躍。
當然，單一的產品優勢已經不能夠滿足政府采購用戶的需求，方正科技通過在方案、性價比、服務等方面的強強組合，贏得了上海政府采購用戶的青睞。在本次招標項目中，方正科技根據客戶特性，面向應用端為用戶量身定做了多種解決方案，來滿足不同用戶的多種工作需求。在采購方關注的性價比方面，方正科技同樣表現出色，不久前蘇州工廠的全面投產和一直以來與上游廠商的密切合作，規模經濟在方正科技商用PC身上顯現了威力，性價比在商用PC同類產品中優勢明顯。同時，方正科技在上海的售后服務網點十分健全，“全程服務”體系能夠確保在第一時間對問題進行準確的處理。正是依靠著以上種種的優勢，方正科技得以在上海的政府采購當中“大施拳腳”，脫穎而出成為最大的贏家。
政府采購陽光化的深入，對供應商的選擇越來越嚴格，產品線齊全、產品品質優秀、服務網點多的全國性品牌，將會在政府采購中收獲更多的果實。綜觀此次招標，品牌、性價比、服務、產品優勢以及對當地行業市場的準確把握是方正科技得以勝出的主要原因。相信對此次案例的剖析，將為各大國內PC廠商的行業市場開拓提供一個范例，也會給國內想進入政府采購的PC企業帶來啟迪。
(新聞稿 2006－12－22)