對于硬件產品來說，渠道銷售一直都是最重要的方式。過去，廠家與總代理之間關系密切，大多通過總代理管理各級銷售渠道。這些年，隨著渠道形態的變化和電子商務的飛速發展，傳統的渠道模式已經發生了很大變化。其中最典型的有兩點：其一，網上銷售成為不容忽視的重要銷售力量，尤其是配件類產品，由于沒有太復雜的調試安裝過程，更適合在互聯網上銷售。其二，傳統渠道體系中的末端渠道越來越受到廠商重視。許多廠家往往直接跟下游渠道乃至終端店面建立聯系，構建更加靈活有效的銷售渠道。
電子商務是個大話題，這里暫不多談。我們只談談渠道下沉的話題。對于廠家來說，渠道下沉是必然趨勢，同時也能獲得更好收益。假定廠家依然通過總代理管理下游渠道，那實際意味著自己將不能及時有效掌握銷售信息，也沒有辦法對市場變動做出迅速反應。反之，如果直接介入渠道管理，表面上工作量似乎增加，實際上卻掌握了更多主動權。
首先，與下游渠道及時溝通，則可以實時掌握渠道中產品存貨信息，保證與實際銷售不脫節。根據渠道實際銷售及時進行獎勵，大大提升銷售渠道的積極性；其次，對于終端任何價格變動，廠家都能在第一時間做出調整與反應，把握銷售主動權；最后，這種密切聯系渠道的做法，也能從渠道獲得各類有益反饋，為產品、研發提供正確的信息參考。
正因為如此，眼下各硬件廠商對渠道的種種激勵措施層出不窮，各有高招。比如，從去年開始，硬盤廠商希捷就開始推出“希捷精英會”渠道獎勵計劃。該計劃把希捷目前的流量型裸盤業務渠道按分銷層級劃分為四個層級, 并重點針對重要層級的渠道伙伴進行銷售激勵。該計劃鼓勵渠道伙伴按規則上傳已銷售的產品序列號并獲得相應獎勵積分，獎勵積分可以通過第三方網站獲得并兌現現金獎勵。據悉，“希捷精英會”與去年7月份開始啟動，并得到了渠道合作伙伴的積極參與，亦達到了希捷旨在激勵渠道下沉和獎勵終端零售的目的。
（新聞稿 2014-03-12）