天威耗材: 通用耗材喜上眉梢

   近期惠普等打印機廠商的"專利將在明年到期"的消息引起了人大家的關注。有人認為，競爭者將有機會進入這個有著豐厚利潤的領域，國內耗材生產商的好日子似乎要來了。其實不然，打印機廠商的產品專利到期并不能夠直接給通用耗材帶來利好機會。
   然而，通用耗材今年以來的發展，的確是引起了原裝耗材廠商的莫大頭疼，并且已經在打印機產業鏈中扮演起了關鍵的角色。
   過去，打印機耗材市場較封閉，對耗材技術的壟斷使這個市場被緊緊地控制在打印機廠商手中。到1994年，做通用耗材的國內廠商只有一兩家。近年來，隨著打印機迅速走進千家萬戶，打印機耗材市場也得到了迅猛的發展，通用市場也已今非昔比。現在，國內通用耗材品牌已經超過了200個。今后，通用耗材市場將持續不斷地迎來利好消息。
   市場在呼喚，技術在回應
   我國通用針式打印機耗材雖已占95%以上的市場份額，而通用噴墨、激光耗材的市場份額卻不到15%。在歐美的耗材市場，通用耗材的市場占有率已經達到45％。美國企業僅在選用通用耗材一項上，每年就可以節約打印成本20％～40％。就中國市場來看，專家估算，如果通用耗材占有率達到40％的話，中國每年能節約至少50億元的耗材費用。
   另據一項對全國30個省市噴墨耗材用戶進行的調查顯示，有86％的用戶認為原裝價格高；面對原裝廠商警告性承諾，有61％的用戶持強烈反對態度；有47％的用戶認為原裝耗材有壟斷價格嫌疑；44％的用戶認為自己失去了選擇的權力。
   與此對應的是，通用耗材廠商狠抓產品質量，以品質為準則，與原裝耗材展開市場爭奪戰。
   目前國內通用耗材市場中最具代表性的廠商是天威。它使人們改變了對通用耗材在技術上的偏見，使通用耗材取得了穩定的市場地位。它的做法成為通用耗材廠商借助外因積極發揮內因并取得成功的范例。作為亞洲地區最大的通用耗材制造商，天威自九五年開始涉足通用墨盒的開發，以先進的CNC系統和CAD/CAM系統進行墨盒的設計研發，使通用耗材在技術上接近原裝耗材，彌補了通用耗材在技術上的缺陷。與此同時，天威投巨資建立了測試手段齊備的墨水理化實驗室，層層把關，篩選出打印色彩，抗紫外性能優異的墨水，并建立了規模龐大的全封閉無塵噴墨灌裝生產線，確保天威墨盒憑藉優良品質躋身國際三甲之列，創下墨盒銷售五年高速增長的成績，被《Recharge》評為世界最重要的噴墨耗材供應商之一，天威打印機耗材制造廠也因此成為正在進行的國家電子行業標準《臺式噴墨打印機用墨盒通用規范》的牽頭制訂單位之一。
   在國內，雖然一直沒有針對一次性打印的法律，但從上個世紀90年代開始，天威等通用耗材廠商就已經"法未施，身先行"，開始積極推行耗材產品的環保化運動。長期以來，企業從來沒有放棄對環保通用耗材的研發工作，將"綠色打印"的觀念貫穿始終，如在選材上盡可能采購可再生材料；在生產過程中盡力減小對周邊環境的污染，保持生態平衡；所有的產品包裝都由再生紙張制成，并打印上"recycle"的標志，提醒用戶循環使用；所有塑料件均采用PP、ABS等可回收材料，以保證廢棄產品可以輕易回收再造。
   得渠道者得天下
   原裝與通用之間，進行著一場渠道博弈。它們加大自己渠道建設和渠道管理的力度，強化各自的銷售終端優勢。然而，渠道不利一直是原裝耗材在國內發展的軟肋。
   原裝耗材廠商進行渠道擴張，公然打壓通用耗材。他們公布耗材放心店計劃，并對加盟經銷商提供一系列的支持，同時嚴格要求經銷商禁止在店內擺放或銷售假貨、水貨和通用耗材，但可以銷售其他品牌的原裝耗材。原裝耗材想借自己的服務與打印機產品標準的優勢，將通用耗材拒之門外。
   面對原裝耗材的打壓，通用廠商選擇以渠道利潤吸引經銷商加盟，"拉攏"人心，另外，輸入品牌營銷行為，對寶貴的渠道給予支持。把渠道商納入公司的利益分配體系中，讓其獲得較大的利潤空間。而在原裝耗材廠商那里，渠道商只能被納入銷售體系和服務體系。
   用標準擠掉水貨
   蜂擁而入的國內廠商在造就耗材市場繁榮的同時，也讓一些不法商販有機可乘，造成了目前國內耗材市場的尷尬局面：原裝耗材、通用耗材、假冒耗材的比例是5：1：4。因此，人們期待行業標準的出臺，以規范市場。
   中國計算機行業協會耗材專業委員會秘書長龔濱良認為，墨盒標準的制定應該堅持四個有利于原則：一是有利于環保，二是有利于消費者降低消費，三是有利于國內企業發展，四是有利于保護知識產權。有識之士認為，建立打印機耗材行業標準至少有以下兩個好處：第一，有利于規范目前魚龍混雜的耗材市場，讓消費者買到真正的合格產品；第二，改變消費者對通用耗材的成見，有利于國產通用耗材的做大做強。標準的出臺將有力地遏制假冒耗材的泛濫，由此而產生的市場空缺將主要由通用耗材來填補。
   此外，打印機廠商專利到期等新情況也在一定程度上有利于通用耗材市場的擴展。在多方因素的積極作用下，打印機通用耗材前景之光明是無疑的。
   2003年1月1日起我國執行的《政府采購法》中第一章第十條明確規定政府采購應當采購本國貨物、工程和服務。從一定程度上說，政府采購關乎我國通用耗材的命運。它的嚴格執行，必將大大推動我國通用耗材業的發展，并將重塑中國通用耗材業的地位與形象。據有關資料顯示，政府采購的龐大市場正在浮出水面，今年的采購量在1000億元以上，未來幾年內將增長到10000億。（新聞稿文華立順提供 2003－12－08）