據稱，“聯想成功的來源最重要的是體系的建設，尤其是渠道體系的建設，渠道興則聯想興。”而作為聯想服務器業務部的帶頭人，已經在聯想服役了10余年的牛紅總經理，對此有著深刻的理解和認識。
種子業務到戰略成長性業務的蛻變
據了解，2005年聯想服務器高速增長，增長率高達25%，兩倍于業界平均增長水平，其中兩路服務器產品增長率達34.2%；同時，服務器還形成了完善的質量控制體系，使得一月和三月返修率均低于HP和Dell。牛紅還透露，在今年的第一季度，聯想服務器銷售再創佳績，同比增長35％，遠遠高于既定目標和市場平均增長率。
今年2月，在第20屆冬奧會期間，近400臺聯想服務器和存儲，以“零故障”連續穩定運行24*17小時的完美表現，承載起都靈冬奧會IT核心信息系統的關鍵應用，贏得了奧委會高度贊譽和國際同行的尊敬。
聯想服務器走向成功的秘訣在哪里呢？
5.30新品發布會上，聯想集團高級副總裁，聯想大中國區總裁陳紹鵬強調指出：“聯想服務器是公司戰略性成長業務，是聯想整個信息產業架構至關重要的組成部分，將是新聯想繼PC核心增長之后的新一波增長點。為了給新一波增長做好準備，聯想將借助公司全球平臺，打造服務器的國際品牌和核心競爭力體系，完成短期內的跨越式發展。”
自此，聯想服務器這個曾經的“種子業務”經過多年的孕育，從原來的協同、成長、準備，終于“破繭而出”轉為戰略成長性業務，從而開始大踏步前進。牛紅坦言，在未來的三到五年服務器將成為聯想的核心業務。
聯想服務器的2006新策略
牛紅表示：今年聯想服務器將通過建立高效的銷售體系，來支持渠道合作伙伴，加強服務器銷售力量，為產品提供良好的銷售保障；同時，還會進一步優化服務管理體系，加大服務支持和管理力度，使聯想的服務更貼近用戶。具體體現在“三橫三縱”幾個方面：
“三橫體現在三個方面，一個是今年我們要強力加大T模式，就是我們的產品營銷模式的建設力度，加大我們的渠道建設；第二個方面是要大力加強我們的團隊方面的建設；另外是區域的協同，要減少區域在業務發展中的不協調、不平衡的狀態，使得區域能夠相在服務器業務在目前的發展進程中能夠協調發展、均衡成長，這是三個橫方面”。
“三縱，一個是要強力開拓我們目前的七大重點行業，在行業開拓過程中還有我們服務器業務的重點開拓的行業目標；另外一縱是我們要強力加大產品銷售管理的體系建設和力度，這樣能形成中央和地方有效的協同配合，同時銷售進程的監控形成體系化，最終能夠達到目標和結果；最后是建立起在集團范圍之內，甚至超越出我們的大中國區的系統，能夠在整個體系的協同，包括資源的整合，銷售力量和整合等等這些方面，這是我們今年的三橫三縱的一些主要的業務思路”。
“烽火行動”展示卓越品質
5.30新品發布會上，聯想啟動了面向全國的服務器大型市場活動——“烽火行動”，將在中國30多個省市共同點燃一場市場營銷烽火，讓客戶第一時間享受到聯想服務器的創新技術和產品。其中不僅有今年剛剛榮獲美國IDF創新大獎的家族系列，還有獲得x86兩路服務器TPC-C世界性能冠軍的翹楚——T350 G6/R350 G6。這些產品秉承了“領先產品設計”理念，將應用創新、Time To Market、卓越品質三大內涵完美融合。
英特爾公司數字企業集團副總裁、服務器平臺事業部總經理Kirk B.Skauger先生認為：聯想不僅將基于英特爾雙核至強處理器的新一代服務器第一時間推向市場，而且這七款產品還用有多項解決用戶實際應用問題的創新特性，也正是鑒于此，英特爾在2006年春季IDF上給聯想服務器頒發了創新設計大獎，這也是IDF首次為服務器廠商頒獎。今后，Intel將一如既往地支持聯想開發領先的服務器產品。
據悉，聯想服務器“烽火行動”在各地均引起了廣泛關注，對各地市場產生強大拉力，通過更加貼近用戶的推介新技術和新產品，有力的支持了聯想的渠道合作伙伴，大大增強了渠道的信心。
“天筑行動”筑就渠道成長
7月，聯想“天筑行動”正式起航。
建立完善的渠道體系，提升渠道能力，是今年聯想服務器建設的重要內容之一，牛紅同時強調，聯想還將對已經擁有的龐大渠道體系進行培育，提高他們的能力，使得他們也具備給客戶提供方案，深入了解客戶需求的能力，從而能夠把聯想的產品更有效地推介給客戶。現在，聯想服務器的目標之一，就是把大量的聯想合作伙伴，培育成能夠具有做方案和高端推薦能力的渠道。在賣出性能卓越產品的同時，也讓高質量的服務去提升聯想服務器的綜合競爭力。
從7月7日到7月29日，聯想服務器分別在廣州、杭州、沈陽、長沙、北京、成都6大城市，舉行為期一月的行業核心代理商助長峰會——“天筑行動”。聯想服務器業務部向與會核心代理商系統介紹財年聯想服務器行業市場的戰略發展藍圖，與合作伙伴一起探討行業項目的運作策略，共享行業商機，決勝行業市場。同時圍繞著聚焦的主行業，向與會者詳細介紹公安、稅務、高教、普教、電信、企業等行業的市場商機及運作策略。包括市場商機、應用分析、解決方案、成功案例和營銷政策等。
此次行動，提升了行業代理商對行業應用理解、方案定制等營銷能力，鼓舞了行業代理商運作縱深行業用戶的積極性，建立了信息高效互動通道。“效果很好，希望這類活持續進行，讓我們知道每個行業各個項目的重點應用，了解項目的實質，教會我們如何做出優秀的方案，如何選擇產品和準確把握項目決策人！”作為聯想的渠道合作伙伴，太原偉晨科技有限公司董事長兼總經理張青道出了大多數渠道合作伙伴的心聲。
打造核心行業市場 構建行業支撐體系
牛紅介紹，聯想服務器業務部將針對教育、電信、政府、軍工、稅務、公安、能源等七大行業的不同特點，采取不同措施，打造核心行業市場。此外，以行業重大項目為切入點，逐個完成示范項目，建立行業成功案例，擴大行業的聯想服務器品牌影響力。
在行業支撐體系的建設上，牛紅說：“此舉主要針對中央、分區行業營銷而言。對于中央行業營銷支撐體系建設，一方面加強分區和核心代理商客戶經理的培訓和指導，提升業務能力和行業項目運作水平，增強前端客戶銷售能力；另一方面，通過建立行業代理商的分級管理機制，鞏固行業核心代理商體系”。
在分區行業營銷支撐體系建設上，則針對行業重點項目建立鎖定sales，鎖定行業渠道跟蹤機制，形成兩級支撐，保障重要商機、項目的又想跟蹤和效果達成。
研發出品質卓越的產品，是贏得市場的必要條件；而精銳的營銷團隊和銷售渠道，能夠保證將既定戰略有效執行，最終在市場上最終取得勝利。據了解，聯想CEO阿梅里奧親臨中國總部，對整個集團的服務器業務非常重視。我們期盼，以聯想等為代表的國產服務器廠商，早日實現服務器產品的全球化、國際化。
（第三媒體 2006－08－30）