全面解讀華碩服務器“親民策略”——“FISO”巡展
“自從FISO計劃落地國內，FISO所到之處皆受到渠道伙伴的熱烈歡迎，這完全超出了我們的預期！”日前，現身“FISO”北京站巡展的華碩服務器產品總監舒賾面對采訪感慨道，“合作伙伴的認可增強了我們的信心，華碩已打算在全國更廣的范圍內推行FISO計劃。”
截至到目前，FISO全球巡展已完成了俄羅斯、菲律賓等地的推廣；國內的巡展風潮也已經“漫過”香港、廣州、上海、北京等重點城市，并計劃向武漢和安徽等地進一步推進。“FISO”究竟是一股什么樣的力量，為何所到之處都能贏得一片歡呼之聲？華碩又賦予了“FISO”怎樣的內涵？通過與舒總的溝通，記者將為您展現一幅“華碩FISO”全景圖。
――正面圖景展示：什么是“FISO”
要全面分析華碩的“FISO”計劃，必不可少的第一步就是弄清楚：什么是FISO。
所謂FISO是由四個關鍵詞首寫字母組成，“F”代表“Focus”，意為華碩將關注服務器市場焦點，緊跟服務器市場技術潮流；“I”代表“Innovation”，意為華碩服務器將堅持不斷創新，力求為用戶提供具有更高技術含量的產品和更加完善的方案。這前兩個關鍵詞，其實是華碩“產品領先”渠道策略的具體展現。而“S”代表“Success”，意為在世界范圍內共享成功案例；“O”代表“Offers”，意為華碩可以為合作伙伴提供更多的“成套購買計劃”建議，以吸引用戶多次購買，幫助渠道伙伴快速成長。這兩個關鍵詞，又是華碩渠道策略中“伙伴至上”的具體體現。
從表面看“FISO”是華碩針對“產品領先、伙伴至上”渠道策略提出的實施計劃，然而從更深層次來講，“FISO”計劃更是華碩“全球戰略”的實施手段，聯合全球范圍內的上下游合作廠商，通過與（上游）零部件廠商以及（下游）渠道合作伙伴的緊密合作，實現“共好、多贏”的戰略目標。FISO戰略也是華碩的“多贏戰略”，通過整合上游廠商和下游渠道伙伴的關系，分享各自資源，使所有合作伙伴都能夠借助華碩服務器的平臺達到“利益共享”，暢通上游廠商的渠道，并帶給下游渠道伙伴更多的優惠和支持，更是保證了華碩“產品領先”的目標。
簡單的四個字母首寫--“FISO”，卻帶出了華碩背后并不簡單的全球布局戰略。
―――側面圖景展示：“FISO”計劃帶來了什么
“FISO計劃不僅得到上游廠商的大力支持，同時也獲得的下游合作伙伴的積極響應和熱烈歡迎，是一個名副其實的多贏戰略。”舒賾總結道。
上游廠商為了支持華碩FISO計劃提供了價值不菲的產品作為支持，但作為對這些付出的回饋則是他們也同樣借助了華碩渠道的力量，使產品銷量和品牌影響力在渠道中得到大幅提升。對下游伙伴而言，華碩在技術、方案上的支持與資源共享，都意味著他們將從華碩這里得到更大的利益空間。對于普通用戶來說，能夠在全國各地的華碩經銷網點方便快捷的購買到性價比高的服務器產品，并能享受全面的技術支持、優秀解決方案和完善的售后服務等，自然也是最佳選擇。而對華碩自身來說，通過“FISO”計劃的實施，不僅在全球范圍內擴大了自身的知名度，更重要的是穩固了現有的渠道網絡，加深了與渠道伙伴的合作，同時有利于新渠道的開拓。
從上游核心技術廠商，到作為自有品牌廠商的華碩自身，再到代理商和渠道商，最后到達用戶，華碩的FISO計劃串起了整個服務器市場的各個環節，通過整合所有環節的資源放至FISO的平臺共享，華碩建立了一個穩定共贏、良性循環的服務器產業鏈。正如舒賾所說：“FISO其實就是一個資源共享平臺，而華碩在其中扮演了核心角色——平臺的提供者和所有資源整合者。”
――背面圖景展示：“FISO”的成功預示了什么
“在如今競爭激烈的服務器市場，單純的技術優勢已不再是成敗關鍵，如何讓產品迅速到達用戶手中，成為新的競爭重點，因此渠道是成敗的關鍵。”針對作為技術優勢凸顯的廠商，華碩何以今年加大了渠道的建設的問題，舒賾作出了以上回答。
其實，早在2005年初華碩就開始了渠道加固工程：首先宣布啟動新的渠道政策，渠道架構由獨家代理制調整為總代+ASA（華碩服務器聯盟）的區域分銷制，后來又調整為單一的ASA制度，實現了更高層次的扁平化。2005年7月華碩服務器宣布啟動“磐石計劃”，進一步推動渠道向“扁平+增值”的方向轉變。隨后，華碩還積極召集合作伙伴，召開“產品領先，伙伴至上”的策略發布會。無論是從力度還是密度上看，華碩近年的渠道建設都可圈可點。而此次的“FISO”計劃，也是明確針對渠道合作伙伴的優惠政策，更可以看作是華碩建設渠道的助推器。
如果說推出FISO計劃是華碩對渠道需求的主觀理解，那么合作伙伴的積極響應和踴躍參與則證明了華碩這一理解的正確性。“從剛開始的重點地區試推，到現在的大規模全面力推，我們經歷了一個實踐驗證的過程。”舒賾認為，計劃實施后的反饋和銷售成績，再次證明了華碩的判斷，渠道將成為服務器市場的關鍵點，廠商間的渠道競爭也必不可免。而FISO計劃的成功，無疑將幫助華碩在渠道競爭中占據最有利地位。
業界認為通過“FISO”計劃的實施，華碩緊密了上游廠商的合作關系，也增強了當地渠道伙伴的信心。在以渠道布局為重的服務器市場“后競爭時代”，華碩無疑更具競爭實力。
后記：很多企業對自身的策略計劃都會進行大張旗鼓的宣揚，卻很難看到具體行動。而華碩“FISO”全球計劃的開展則保持了華碩穩重行事的企業文化：低調做人，高調做事。平和的表面下，華碩渠道網絡的架構早已綱舉目張、士氣高昂。這在以渠道為核心競爭力的今日，華碩已搶占先機一步、“暗渡陳倉”。借用一位業內人士的總結：有些廠商的渠道策略是只打雷不下雨，華碩的“FISO”計劃似“渠道春雨”――貴如油而潤物無聲。
（新聞稿 2006-08-30）