海爾空調: 海爾空調“賣方案”的理念顛覆商業模式

   北京通州區某專賣店劉老板，去年8月在經營多年某品牌后正式將業務轉向了海爾空調。在他看來，原有的合作模式不但沒有幫他賺到錢，反而讓公司的資金周轉越來越慢，現金流也越做越小；而海爾空調主動幫助他研究定單，幫他“轉”，不僅確保了定單預測的準確性，也讓他09冷年的銷售額較去年同期增長了160%，創下了其近年來空調銷售的新高。

    不僅如此，今年6月一位在劉老板店里剛買了兩臺海爾高效省電空調的李女士因為非常滿意海爾的產品和服務，又介紹鄰居來了。“上午剛買好空調，下午專賣店的安裝師傅就把空調安裝好了。再看看生產日期，絕對的新鮮”，李女士興奮地告訴記者。

    海爾空調在顛覆傳統商業模式的同時，通過產品、模式、機制、流程等整套服務方案創新不僅提高了客戶的商品、資金周轉速度，確保了用戶能夠買到海鮮般空調，也使得自身獲取了更大的盈利。據最新權威統計數據顯示，在09空調行業銷售整體大幅下滑的情況下，這一做法已帶動了海爾空調整體份額50%以上的高速增長。

    顛覆傳統就意味著要變革創新。對此，行業有關人士也評價，海爾空調在打破舊有行業“陳規”的同時，實際上也在試圖創造一種新行規。而其確立“賣服務”的新理念并實現幫客戶“轉”，則更進一步表明這一“行規”已近乎成熟，將令更多的廠商和消費者從中受益。

    空調行業的“陳規”：賣產品、套客戶

    作為季節性較強的家電消費品，空調的淡旺季之分異常明顯。在空調銷售進入淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”的目的，往往會出臺一些優惠力度較大的政策和促銷活動，鼓勵商家大量壓貨，希望通過渠道的推力來擴大產品的市場份額。在空調行業發展剛剛起步階段，這種所謂的“淡季吸款壓貨”做法的推廣普及確實起到了一定的促進作用。

    但伴隨目前諸如天氣、價格、政策以及宏觀經濟形式的變化，這種普遍的市場現象已經成為空調行業的“通病”，甚至為行業所詬病。尤其是在行業庫存較大的時候，一些廠家為減輕自身壓力，為新一年的新品生產騰出倉儲空間，開始大打價格戰或通過促銷的方式將庫存的老品拋售給消費者；而一部分廠家不直接針對消費者，選擇將這種庫存危機轉嫁給了商家。

    盡管大多數空調廠家在新冷年都向商家表達了“早打款早收益”的意圖，但這種拍腦袋、賭博式的提前壓貨做法不僅沒有為自己贏利創造寬松的條件，更是使商家的經營風險越來越大。而且隨著渠道的不斷下沉，這種做法的市場影響力也開始大大弱化。

    海爾欲立新行規：賣方案、幫助客戶轉實現共賺

    北京專賣店劉老板因與海爾空調合作受益、李女士因為滿意而帶著鄰居來買海爾空調，海爾空調自身整體份額實現高速增長……廠家、商家、消費者均受益關鍵就在于海爾空調沖破了“淡、旺季”的界限，區別于打著幌子套客戶的做法，它是在幫助客戶提升商品和資金的周轉速度，而這種的創新做法的絕不僅僅是賣產品這么簡單，它需要通過商業模式、機制、流程等多方面的創新和整合，為商家提供一套行之有效的服務方案。

    海爾空調“賣方案”的理念正是根據不同的情況和客戶需求定制一整套的解決方案的過程體現。“對客戶而言，滿意的標準并不是提供了多少種產品，而是通過幫助解決已經存在和潛在存在的問題，創造更大的價值和財富”，海爾空調有關負責人告訴記者。而通過產品、模式、機制、流程等整套服務創新，實現的則是企業、客戶、用戶三方的共贏：企業自身得以領先、高速發展，也帶動客戶資產質量和運營效率的大幅提高，更使用戶能夠在第一時間買到海鮮般的高效節能省電空調。

    據了解，這一創新做法的核心主要體現在海爾空調目前推行的“零庫存下的即需即供”這一創新商業模式上。通過這一模式的實踐，海爾空調始終按照訂單來確定生產，不僅減少了原材料價格浮動帶來的市場風險和成品庫存壓力，更確保了在任何時候技術與產品新鮮。

    特別是海爾的提出“四個不”方針，即以零售為目標主線，按周單流程，做到“不斷貨、不多貨、不少貨、不超期”。即：做到周下單、下周單，以保證每周有貨進，庫存不多于最高限，也不少于最低限，并且每臺庫齡不超3個月，更是有效解決了目前行業傳統“吸款壓貨”做法帶來了風險及調價、補差等問題，真正做到進、銷、存的合理、均衡，為創造四季如春的市場業績掃清了一切障礙。

海爾空調: 海爾空調“賣方案”的理念 顛覆商業模式

海爾空調: 海爾空調“賣方案”的理念顛覆商業模式