近日，據傳國內異常低調、成立近兩年的專車品牌AA租車啟動“二八計劃”，第一期預計投入10億元補貼用戶。但與此前滴快、神州專車推出的補貼計劃不同的是，AA租車的10億元將80%的補貼用于回饋老用戶，20%的補貼拉動新用戶。業界專業人士分析，這不是簡單的價格戰，AA租車對新老客戶不同投入的分配，背后體現的是AA租車不同的運營理念以及專車客戶爭奪手段的創新與升級。
競爭：“價格戰燒錢買不來用戶的忠誠度”
最近一年，對于用車市場，民眾感受最深的是此起彼伏的價格戰。不同品牌針鋒相對“燒錢”，你補貼10元，我多補貼1元;你投5億，我也投5億;你再投5億，我繼續投5億。有人調侃，這是一個最好的時代，模式受到認可，資本趨之若鶩;這是一個最壞的時代，價格戰不斷、燒錢無底洞。
生于1980年，曾經打造過國內打車鼻祖“搖搖招車”，后創辦AA租車擔任CEO的王利峰熟諳互聯網時代做出行產品的核心競爭力到底在哪里，“互聯網行業不管涉足到哪個其他領域，都不會缺資金”，“但燒錢買不來用戶，買不來用戶的忠誠度”。當然，AA租車必須感謝BAT的介入，他們讓專車出行市場徹底釋放開，接下來是差異化的品質較量了。
創始人的運營理念很好地解釋AA租車這家租車行業翹楚，取得了一系列成績，卻少別人議論的原因。創立于2013年5月的AA租車，沒有一開場就布局全國，直到一年后，第二個城市“深圳”才開始運營。2014年，在各大專車品牌紛紛“廝殺”之時，AA租車仍然堅持低調前行，默默發展：中國第一家B2C專車模式;中國第一家提供“標準化流程服務”的專車;中國第一家開創了“按需租用，分鐘計費”的模式;中國第一家推出企業中心的專車品牌;全球第一家組建電動車車隊的專車品牌。
突破：“營銷差異化最重要的是要走心”
AA租車此次推出“二八計劃”引起市場關注，焦點并不在于其首期10億規模的補貼，而在于AA租車“8億用于老用戶回饋”的“不走尋常路”。AA租車選擇不走一刀切的補貼模式，而是在市場競爭過程中，充分研究用戶屬性，量身打造優惠措施。眾所周知，80%的收益來自20%的用戶，80%的補貼用于回饋老用戶，在經濟上或許符合“二八定律”的邏輯，但AA租車釋放出最重要的信號是其對老用戶的關懷。正如AA租車內部人士所說：“專車市場競爭不缺泡沫性補貼方式，AA租車希望在專車補貼大戰中，能做一點走心的事兒”。
“走心”是AA租車管理層屢屢提及的詞匯。面對同行的競爭，AA租車副總裁李曉丹在年前媒體溝通會上曾表示“不管市場環境如何，產品好、服務好才是根本，我們只想做點兒‘走心’的事兒……企業只有想方設法與用戶在情感層面建立起共鳴，把服務、產品、營銷做到用戶的心里，帶給用戶真正的感動，才可以贏得用戶的信賴”。
此前，AA租車曾推出“經濟車型一秒變特斯拉”的活動，免費升級特斯拉一方面超出了用戶的期望，而這種“提供超乎用戶期望的體驗”是激發用戶口碑傳播的最佳方式。另一方面，也實實在在傳播了品質出行體驗的理念，這是AA租車從創立之初就始終在不斷追求的。特斯拉不應該成為一道財富門檻，AA租車想讓任何人都能有機會乘坐它，感受它。此次“二八計劃”的推出，跟AA租車的理念一脈相承。“因為自營的模式，無法保證全國人民都能體驗上AA，但我們能讓使用過AA的用戶愛上它”，AA租車的品牌負責人介紹說。
趨勢：“未來管理與服務才是取勝根本”
在專車市場還沒培育開發出來時，形成品牌忠誠度時，消費者一般都會成“墻頭草”，價格哪家低，就往哪家跑。但當市場起來后，“對專車至關重要的是——車源靠譜，安全為先，服務品質”，這是AA租車一直強調的。此前AA租車一向頗為神秘，在BAT開啟攻城略地模式之時，這個國內專車界“元老”卻把重心放在鉆研自身優質產品和服務上。AA租車與前者涉及私家車接入不同，其車隊和司機全部統一管理，乘客安全能夠全程保障，但為此AA租車也花費了巨大精力，不斷依靠技術手段、優化服務標準、聘用專業人才提升用戶體驗。
在業內，AA租車擁有獨一無二的車輛資產管理和司機行為監控系統，通過對車輛運行、定位、油耗成本、維修保養等全天候的數據監測和統計分析，實現對司機進行排序管理。同時利用大數據對司機的行為進行分析，準確辨別每輛車的司機駕駛風格、習慣等。與此同時，AA租車利用立體化、多維度的智能調度系統實現用戶訂單的全程無縫對接。王利峰認為，對于用戶來說，最近的車不一定是效率最高，最理想的，因為用戶需要的是司機、車況、路程、時間、安全系數等綜合指數最適合的車輛來匹配自己，AA租車目前有了大約二十多個維度來分析、管理及追蹤每個訂單，讓每位用戶的出行體驗更好。
AA租車的這種模式被業界總結為“重”在管理、“軟”在服務。在整個社會推崇共享經濟時，AA租車認為共享經濟不僅僅是汽車硬件的共享，更是專業人才和軟性服務的共享。標準化服務不是硬邦邦的條款，建立服務的規范和標準是最基本的要求，但服務是由人來提供，硬標準之上，服務是“軟性”的。同樣是發放“補貼”，AA租車“二八計劃”的玩法卻大不一樣，便是有力佐證。
（新聞稿 2015-04-24）