春節之后的三四月，向來是求職的高峰期。一般說招聘，大多指的是白領招聘。其實據不完全統計，整個就業市場，白領人群近2億，占比33%;藍領人群近4億，占67%，他們才是就業的主力軍，其市場規模至少千億。很多人看到了其中的機會，但除了58趕集這樣的分類信息平臺，目前還沒有一家藍領招聘平臺真正做出規模。相反，之前媒體曝光較多的一批藍領移動招聘平臺在惡劣的資本環境下退出了歷史舞臺，如橄欖公社、大圣打工、安心工作、工多多等。
藍領招聘的創業團隊大致可以分為三類：從阿里、騰訊等大的互聯網公司出來的;從傳統勞務派遣公司出來的;以及從傳統招聘網站出來的。
從互聯網公司出來的，傾向于做平臺，輕模式。雖然做了一些社區、LBS等“創新”，但本質上還是“傳統的JobBoard”，和58趕集沒有本質的差異，意味著直接競爭，不僅要拼流量，還要拼銷售能力。招聘求職是個低頻的產品，如果沒有明顯的差異化競爭優勢，流量是很貴的，基本上連第一階段都很難走通：即雞生蛋、蛋生雞的問題。
從傳統勞務公司出來的，本來其外包業務也做得不錯，想通過互聯網去規模化，但是這些團隊往往沒有互聯網基因。一波人純做線上，一波人做線下RPO。做外包時賺錢很輕松，而網絡招聘錢投入進去短時期內很難有回報，對他們來說是基本上是冰火兩重天。
從傳統招聘網站出來的，相對更穩健，往往會先從RPO業務切入，即所謂的O2O招聘，通過微信、企業QQ等去維護一些會員關系，和58趕集相比有較大差異。謝光華創立的美差招聘，最開始做的就是服務業的RPO業務。
死里逃生：從RPO到美差招聘2.0
2014年中旬，謝光華開啟了自己的第三次創業之旅。當時的項目叫快推，是一款面向白領市場的移動招聘自媒體工具：即發布職位后在微信朋友圈里轉發，懸賞招聘，利用微信的熟人生態，找到靠譜的候選人。雖然半年內就做到行業第一，但因為謝光華判斷這個領域成就不了百億美金的公司，2015年1月10日，僅花了一周的時間，團隊便決定全面轉型進入藍領市場，即現在的美差招聘。
一開始，為了規避“雞和蛋的問題”以及更快速地理解藍領市場，美差招聘并沒有太激進地走平臺模式，而是從服務業的RPO開始做。對求職者提供“秘書式的服務”，1個經紀人服務2000個候選人，一對一介紹好工作;對企業提供“管家式的服務”，包到崗。給雙方都帶來了很好的體驗，短短三個月的時間，美差招聘便在上海灘小有名氣。但這背后的代價卻是美差自身巨大的人力成本投入。當時的美差做得很重，為企業找到求職者后，先打電話確認是否參加面試，面試當天再短信確認，還會給求職者10元交通補貼費，甚至會去地鐵站接求職者，面試現場還提供水或可樂。三個月內美差快速擴到60人規模的呼叫中心，每月業績300%增長，最多時一個月可以上崗1000人。但半年后一算賬，招一個人成本可能要500-600元，而很多企業只支付300元，導致做一單虧一單，做的越多虧的越多。此外，RPO模式沒有成本邊際效益，加之到了一定規模，簡歷也出現瓶頸，市場上所有的招聘渠道加起來的簡歷也遠遠滿足不了項目的需求，整個生意做起來很痛苦。
雖然一年內連續獲得了兩輪融資（王剛投的天使，光速安振投的A輪），但作為一個連續創業者，謝光華始終保持高度警惕。他明白招聘是一門慢生意，只要有積累，活著比什么都重要。去年下半年整體資本市場進入寒冬，2015年11月，美差團隊便迅速調整了打法。從原來的80人調整到40人，并且一分為二：一個團隊負責賺錢，做相對重的RPO和外包業務，不賺錢的項目不做;一個團隊負責創新，做移動互聯網產品。謝光華認為，如果繼續走原來的路子，半年后就會很被動甚至死掉。而這次調整不但讓美差死里逃生，還將美差帶入2.0時代。
美差八字訣：信任、效率、變現能力
對于藍領招聘市場，謝光華認為最核心的三個關鍵詞是：信任、效率和變現能力。整個團隊也始終圍繞這三個關鍵詞在打造產品、修煉內功。之前的RPO模式，為美差贏得了業內最高的品牌口碑和信任度，但效率上卻有著無法規避的短板。這是一個有著明顯缺陷的商業模式，如果想做大，必須找到可規模化、有邊際效應的商業模式。
按照之前的RPO模式，如果要給海底撈火鍋招300個服務生，美差需要給30000個候選人打電話，會有3000人有興趣前往面試，但最終到場的只有600人，入職300人，但所有電話里說的內容卻是一模一樣的(公司、職位、待遇要求、面試時間、面試地點)。如果算上社保、房租、電話費、管理成本等，招一個人成本是400元，其中100元來自簡歷獲取，300元是邀約過程的服務成本。而如果把電話里說的信息標準化后直接顯示在APP上，有興趣的用戶看到后直接去面試，成本就可以大大降低。
這就是美差首創的“InterviewBoard”模式，直接砍掉“電話邀約”環節，無論RPO團隊還是企業HR都可以直接節省3/4的成本。謝光華透露，過去的RPO模式，邀約一個候選人的到場成本大概要280元，而在“InterviewBoard”模式中，美差做到了29元，以后甚至可降到10元以內。
此外，為了避免傳統JobBoard模式下的“職位虛假問題”及“雞和蛋的問題”，美差前期花了很多的人力在把面試會的內容做得足夠豐富和真實有效上，目的是優先滿足C的體驗。通過呼叫中心邀請大量的企業雇主上來發布面試會，同時每天人工確認職位是否有效，將虛假率保證在千分之一以下，確保求職者去面試能被接待。
美差內部還有一個小團隊負責質檢及回訪用戶，監測有多少比例的用戶到場，多少比例用戶最終入職。對于服務過程中用戶的意見和投訴，美差還會給與20-50元不等的話費獎勵。這不僅可以得到真實效果的數據，還可以讓用戶體驗更好，謝光華的計劃是先讓一部分用戶產生信任，再通過口碑傳播。在藍領群體，口碑是最好的營銷利器。
“過去呼叫中心是直接服務C，現在是間接服務C，但創造的價值卻有天壤之別。”謝光華補充道：“和其他互聯網公司不同，美差內部不考核用戶留存率，我們只考核用戶三天內的轉化率及到場率。因為面試會的豐富度會影響用戶報名轉化率，而真實性和信任感直接影響用戶的到場率。這兩個指標的數據變化直接反應出我們團隊所有部門的工作是否有效。”
美差接下來要做的就是快速規模化“面試會”數量和目標用戶群，提升轉化率。美差招聘APP上已經開通了30個城市，每周有效面試會數量超過1萬場，每場面試會的獲取成本不足2元，開通一個城市的成本只需10000元。上線一個月僅通過ASO就輕松獲得了近50萬用戶，用戶獲取成本不足1元，是行業同類型產品的1/4。
最后說到變現能力，謝光華表示很慶幸選對了跑道。網絡招聘是個長尾市場，中小企業規模越大，市場體量也越大。而美差選擇的基層崗位招聘市場有千萬級的目標客戶，是前程無憂的10倍，拉勾、獵聘的50倍。目標市場足夠大，有千億規模，唯一拼的就是你的團隊可以搶到多少蛋糕。而這點上，美差有著天生的銷售基因，特別在呼叫中心上更有優勢。
中華英才網少帥，人生中的兩道坎
謝光華，出生于1982年，浙江人。2003年，浙江大學信電系畢業，2004年加入中華英才網。僅僅兩年，就從一個普通銷售做到全國電話銷售管理中心總經理，管著千人規模的呼叫中心。在當年的招聘黃埔軍校中華英才網內部被稱為“少帥”，一時意氣風發。
因為一顆不安分的心，2007年、2008年謝光華曾有多次想要創業，但因為種種原因，最后都沒有踏出去。這是謝光華心里的第一道坎：光想不練。于是，2009年離開中華英才網后，謝光華的第一件事就是創業，在嘉興搞了個“白領農場”，踏出了人生第一道坎。半年之后，因為農場只是休閑不是事業，又和老搭檔回到上海搞電商，兩年燒了一千萬。之后又做了個O2O的項目，又燒掉一百萬，最終因資金問題被迫關閉。
2012年底，是謝光華人生最痛苦，也是最低谷的時期，兩次創業不但將之前賺的錢全花光了，還欠了一屁股債。當時，他對自己極度沒有信心，也不敢跟周圍的朋友接觸，這種狀態整整持續了兩個月。當時有多家知名互聯網公司想挖他，提供了誘人Offer，但都被其拒絕。因為他明白自己缺的并不是一份工作，而是需要找一件簡單的事情，希望能通過自己的努力把它做好，重新找回自己。這是他心里的第二道坎。
很快，謝光華就在自己的朋友圈宣布自己公司轉型做獵頭業務。但其實公司里只有一個人。很幸運，開張第一個星期就賺了五萬元。再后來，好運就沒斷過，一年賺了150萬，過上了很多人羨慕的小資生活。一年半后，他覺得找回了自己，就想著要做更牛的事情。于是他把已經小有名氣的獵頭公司——大拿金融，無償轉給了一個朋友，自己又一次從零開始。這次，跟隨而來的是王剛的天使投資。只用了20分鐘，謝光華將自己的兩道坎講完，王剛就決定投資，第二天就將兩百萬打到了謝光華的個人賬戶。就這樣，2014年7月19日，謝光華開始了自己的第三次創業生涯。同月，他也迎來了自己家的小天使。
成敗很重要，但更重要的是堅守初心
“藍領招聘很苦，不能堅守初心，很難做下去。”謝光華說。他形容自己是個愛折騰的人，“創業是條不歸路，選擇了就要對自己負責，對團隊負責。從賺錢角度來說，我是想賺大錢的，創業雖然成功概率很低，但是如果你想掙一個億，那創業的成功率就比打工高很多。做美差不僅能成就自我，還能真真切切幫助四億基層同胞找到稱心的工作，讓他們生活更美好。既有社會價值，又有商業價值。”
從職業經理人到創業失敗，一個坎一個坎地走過來，謝光華說自己成長了許多，也積累了許多。在他看來，成敗很重要，但更重要的是通過團隊的努力，將一件很普通的事情做成一件很牛逼的事情，真正創造價值。
藍領招聘市場在逐漸成熟，藍領群體本身就需要更多的服務商來服務，有競爭并不是壞事，最后勝出的還是靠團隊，團隊就是核心競爭力。美差今年的目標是，到年底開通300個城市，讓每個村里出來的打工者，通過美差三天就能找到稱心的工作。
（新聞稿 2016-04-18）