從2017年至今,隨著傳統限購限貸政策不斷升級,調控監管政策頻頻加碼,市場熱度以肉眼可見的速度冷卻,價格跌了,廣告少了,房產中介行業面臨著前所未有的寒冬。
另一個變化是,互聯網和平臺技術的充分融入,使得市場份額不斷集中到技術好、平臺大、效率高的機構中去。在房產冬日中奪食求生的大批中小房產中介,為了保持獲客,被迫不斷加大線下門店和線上端口的投入,這種被動的運營模式無異于杯水車薪。
“這兩個月一單沒成。”一家小中介的經紀人坦言。困局中,由鏈家網升級而來的貝殼找房依托強大的數據、技術和線上線下管理系統,建立起了房源共享、聯網售賣的ACN合作網絡(Agent Cooperation Network),為一批中小中介打開了合作之門。
樓市寒冬,單打獨斗的中小中介步履維艱
小程是重慶德佑的房產經紀人,從去年開始,他一直為自己的業績發愁。“成交量上不去,我已經連著兩個月負工資了。”去年,小程的中介公司實行了“無底薪,高提成”的薪酬模式。沒賣出幾套房的他收入大減,“還要自己掏錢通過網絡端口發帖子,等于倒貼。”
行情不好,客戶委托的一套一室一廳,栽在小程手里幾個月一直沒賣出去。“客戶也不急著賣,鑰匙都沒給我。” 盡管咨詢的人不少,但無法帶客看房,感興趣者始終寥寥。為此,他焦慮的有些吃不下飯。
持續的政策調控下,“觀望”和“惜售”已成為市場主基調,“再等等看”成了大多數買家的選擇。為了成交,部分經紀人不惜隱瞞房屋缺陷,降低傭金惡性競爭,把銷售電話不停的打向每一位潛在客戶。
守株待兔式的線下獲客模式,水漲船高的端口運營成本,原始低下的客戶體驗都在把中小中介推向懸崖。樓市冬日下,只有聚合在一個大品牌下“抱團取暖”,利用品牌背書及資源支持,才能鳥槍換炮,完成服務意識、體系及質量的全面升級。
從對手到隊友,合作賣房提升經紀人效率
“系統上線的第二天,我們就跨品牌賣出去一套房。”談起ACN合作網絡,小程掩不住的笑容。
4月26日,小程所在的門店連入了ACN合作網絡,由貝殼找房主導的整個系統,聚合了海量買家、賣家和房源,打破了過去中介間的“信息孤島”和“零和博弈”,實現了合作共贏。通過這個網絡,同城所有德佑門店,和貝殼平臺上同城中一百多家鏈家門店的房源和客源,都匯聚到了小程的手上。
讓小程最驚喜的,莫過于之前那套鮮有問津的小戶型,錄入系統沒兩天就有客戶上門了。“鏈家的經紀人阿邱打電話給我,說是有客戶相中這套房子了。”
需求一拍即合,但看房卻沒那么順利,沒有鑰匙實地看房依然不方便。但通過ACN系統,小程立刻找到了鏈家旗下有鑰匙的同戶型房源,完成了帶看。“這在原先完全是不可想象的,資源打通后,我們能提供更優質的服務來留住客戶。”
交易完成后,根據資源獲取、持續服務、匹配帶看、撮合成交等角色分工,小程和阿邱都拿到了屬于自己的業績。“原來的敵人,現在都變成了友軍,大家合作賣房,都有收益。”小程告訴我,ACN合作網絡細化了整個服務鏈條,根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭,從而使收入分配更公平。
賦能全行業,貝殼找房構建共贏“新大陸”
“只關注成交,不在乎手段是經紀行業舊大陸的潛規則,而在新大陸中,只有真正對用戶好,彼此合作共贏才是真正的生存法則。”貝殼找房CEO彭永東表示,ACN系統將成為搭建“新大陸”的骨架和基礎。
通過ACN系統,貝殼找房打破傳統經紀人間的界限,促進服務者乃至不同品牌公司之間的彼此協同合作,提升行業效率,在合作中為從業者賦能,改變其作業習慣,從而對整個居住服務行業進行品質升級。
目前,這一體系已經初見成效。隨著平臺上加盟德佑的數百家門店與鏈家門店聯網ACN,截至今年5月初,德佑70%的交易都來源于通過ACN經紀人合作網絡實現的聯營,“德佑房鏈家賣”或“鏈家房德佑賣”已經成為了常態。
“連入ACN合作網絡后,我感覺壓力變小了。”連續幾個月沒有成交曾讓他萌生轉業的念頭,從你死我活的爭斗中脫身后,他覺得工作輕松了不少。數據支持了小程的感受,據了解ACN曾在鏈家體系內廣泛的應用,不僅解決了內部惡性競爭問題,也成功實現了經營效率的提升。以北京鏈家為例, 2017年北京鏈家的人效幾乎達到了市場第二名的4倍。與此同時,隨著效率的提升和合作角色的細分,經紀人的收入也更加有保障。這對于保留人才、推動經紀人化有著積極的影響,北京鏈家經紀人的平均從業時間超過了30個月,顯著高于從業7個月的行業平均水平。經紀人的穩定性和精細化的分工也帶來了服務品質的提升,促進了客戶滿意正循環的建立。
ACN合作網絡-其核心在于,把整個服務鏈條細化,然后根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭,從而使經紀人收入分配更公平。在一單交易中,有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色,合作網絡中的經紀人可以通過任一個環節的貢獻最終獲得收益。
如今貝殼找房平臺已經上線,未來,貝殼找房還將持續覆蓋中國300余座城市,為超過2億的社區家庭提供房產服務。通過開放技術、數據、產品、規則等核心能力,連接100萬職業經紀人和10萬家門店,賦能超過100個品牌,將房產中介引向以“住”為核心的開放生態新大陸。
(新聞稿 2018-06-15)