智能家居作為一個認知和進入門檻較高的領域,一直以來,讓許多躍躍欲試想要創業人望而卻步。
成長于四五線小城市湖南懷化的周茂華,對數碼科技類產品一直有著濃厚的興趣,平時生活特別喜歡“折騰”這些東西。他平時喜歡看科幻電影,認為這些電影里的場景正在預設我們的未來,而智能家居就是我們的未來生活。
即便如此,在懷化這樣一個四五線小城市開一家全宅智能家居體驗店,看起來并不明智。然而,周茂華卻用堅持不懈的努力,讓懷化歐瑞博全宅智能家居體驗店三個月內實現了300萬的營業額。
他是怎么做到的呢?
歐瑞博全宅智能體驗店(湖南懷化紅星美凱龍)總經理周茂華
“開全宅智能體驗店并不是一時頭腦發熱”
得知周茂華要在懷化開一家全宅智能家居體驗店的時候,周邊親朋好友都極力反對阻止,他們認為這是賠本生意。周茂華也知道他們的反對不是沒有理由的,智能家居作為一個新興還不是很普及的行業,在這樣一個四五線小城市,知道了解的人能有多少呢?又能有多大市場呢?
在開歐瑞博全宅智能體驗店之前,周茂華過去十多年做過伊利牛奶、奧利奧等快消品總代、做過諾基亞區域代理商、開過小米全屋智能家居……,豐富的從業跨度經歷、走南闖北的人生,讓他對下沉市場、消費者習慣、行業演變以及運營管理門店都有自己獨到的見解和認識,他本人對智能家居這個行業也有非常濃厚的興趣,也非常看好它的未來發展。所以,周茂華放棄了貴州原本有著可觀盈利的公司及舒適生活,全身心投入全宅智能家居這個行業,誓要做好歐瑞博在懷化市場的代理。
“MixPad是智能家居的靈魂,讓我看到這個市場的潛力”
事實上,周茂華從2015年已經開始關注智能家居,那時候一些市面上陸續出現智能開關,一些傳統的五金企業也開始涉足智能家居產品,讓他看到家居未來智能化的發展趨勢。這將是一個藍海市場。
五年前的智能家居市場還沒有足夠龐大的時候,智能家居企業已如雨后春筍一樣不斷冒出來。“在正式接觸歐瑞博之前,我們也調研了智能家居的市場行情。當時各家企業在市場上都占領了一定山頭,大家都還在同一起跑線上。但是仔細去研究了各個企業產品時,發現大家彼此間的差異化并不明顯。”周茂華回憶道。直到幾年后他無意中接觸到歐瑞博發布的MixPad,“一個小小的開關面板,就可以在上面完成對所有家電的操作和控制,這給我帶來了很大的震撼和啟發,我覺得它就是智能家居的靈魂,它讓智能家居更有生命力。”周茂華激動地談到,這讓他看到智能家居未來發展潛力,并認為這是一個值得投資市場。在正式接觸歐瑞博后,了解到歐瑞博全宅智能的核心實力后,周茂華更加確定加入歐瑞博全宅智能的想法。
“我不是玩票,而是把它當作長久的生意來做”
一個年近不惑的人,突然要在一個小城市開一家全宅智能體驗店,大部分人會以為是在玩票。但是周茂華用實際行動、用態度告訴大家,他是認真的。“對我來說,到了這個年紀,想要做一件事情,就會傾注了全部的熱情。”周茂華表示。
剛開始時候沒有那么順利,2019年便遇到了疫情,周茂華有機會做一段時間的沉淀,把當地的市場行情摸了一遍。周茂華認為一二線城市和下沉城市的市場情況差別很大,在小城市消費意識里,智能家居屬于中高端消費,想要靠品牌或者產品吸引客戶自然到店,這個難度挑戰會非常大。他談到:“在一個對科技產品認知相對沒有那么超前,前期教育成本高,一些人可能買回去都不知道這是什么東西的小城市來講,尋找市場通路不必吊死在一棵樹上。”
“我認為大家在做這個智能家居前,需要對當地市場定位有清醒的認知,這樣才能制定出適合自己的運營措施。”周茂華分享了自己的一些心得。
意識到這點后,周茂華重新整合和開拓所有的資源渠道,包括家裝、異業合作、高端別墅、設計師等等。“其中,家裝領域是最具有挑戰的,我們需要拓展當地地產圈子,這是大訂單的來源;其次,就是異業聯盟合作,我們采取的是傳統的掃樓方式,這也是小城市最常采取的一種銷售手段,相互合作相互帶單;第三種,就是小別墅市場,這些中高端客戶往往對智能家居接受度高一些,更加注重品質生活,也是大訂單的另一個來源;最后,通過跟設計師合作,去推廣我們的全宅智能。”周茂華談起運營思路娓娓道來。
當然,一開始拓展這些資源市場并沒有那么容易。但是周茂華認為只要堅持不懈的去做,沒有難做的市場,總有一天,會贏得對方的興趣與認可。事實也印證了周茂華的堅持,付出終有回報。2021年截止目前,懷化歐瑞博全宅智能家居體驗店的營業額突破了300萬。
除此以外,周茂華分享了一個觀察,在小城市針對普通眾消費者,在他們對全宅智能還沒有建立基本認知的時候,可以嘗試從單品推廣開始,比如智能掃拖機器人、智能晾曬、智能窗簾等,從這些功能場景需求切入,更容易逐漸培養他們對智能家居的了解,這才是建立客戶認知和維護客戶關系長久市場之計。
“團隊保持一致信念感是走得更長遠的關鍵”
如何經營管理一個凝聚力、專業、穩固的團隊可能是今天所有公司最關注的問題。對于身在懷化的周茂華也一樣,培養技術團隊是一門學問也是挑戰。
除了需要對技術團隊進行持續性技術輸入與培訓,在前期需要花費許多時間和金錢成本培養一個技術團隊,因此簽單時間與交付時間長,對很多代理商來說是一個很大的考驗,這需要讓團隊一直保持堅持信念感。“其次,讓團隊人員如何去融合到項目中,為客戶提供更專業的支持,這點非常感謝歐瑞博總部對我們的支持,包括一些渠道培訓、技術知識培訓、政策支持等等。”周茂華談到。
周茂華能堅持下來,把門店運營得越來越好,這支強有力的團隊是堅強的后盾。
正如那些科幻電影里所演示的,未來我們可能會生活在黑科技包圍的世界里。“那時的我,希望可以自如地操控這些科技產品,而不是不知所措,這也是我堅信,未來的智能家居的將擁有更龐大的潛力,而我也做好了長久經營的準備。”周茂華暢想到。
（新聞稿 2021-04-12）