中國市場贏得世界
隨著中國筆記本市場的成熟，眾多筆記本電腦廠商都紛紛開始關注于中國市場，按照許多國際廠商的話說：“中國是最好的消費市場！”去年年底，先是富士通與大恒聯手，高調進軍中國筆記本市場，今年年初，同樣是看中大恒強大渠道經驗的日系生產商松下又將總代理權給了大恒。
日系生產商的一個特點就是做熟，這從松下和富士通兩個世界級品牌正式進入中國市場在時機的選擇上不謀而合的策略就可以看得出來。一方面，是中國的潛力巨大市場走向成熟，的確具有了很強的吸引力，另一方面，中國的渠道代理商經過長時間的磨練，也受到國際巨頭日益的倚重，也給了國際品牌以更大的生存空間。年底的聯想并購又給筆記本市場一個極好的進入空檔，國際巨頭前赴后繼也就不足為怪了。
市場布局渠道為王
酒香也怕巷子深是近年來人們對于產品宣傳的一種新提法，這種提法也可以應用到產品的銷售渠道上來。渠道到現在已經成為了制約產品銷量生死攸關的一個門檻，由此帶來的直接影響是，品牌要打開銷量、侵占市場，就必須有個健康且合理的渠道。
總體看來，目前國內筆記本電腦的渠道銷售模式主要有大分銷制和區域代理制兩大陣營，前者為包括IBM、HP、東芝等幾乎所有國外品牌廠商所推崇，而居多的國內筆記本電腦廠商采用區域代理的渠道架構。
然而，這種情況在近年卻有了很大的變化。隨著筆記本廠家競爭的加劇，在利潤攤薄的情況下，各大廠商在紛紛推行渠道扁平化，也就是逐漸淘汰獨家總代理制，建立直接面向最終用戶的渠道網絡，盡量減少中間環節。IBM 筆記本電腦在進入國內的時候，也是采取唯一總代的策略，可是效果始終不如人意，銷量要比當時排在第一的東芝相距甚遠。IBM所做的，首先是廢除了總代的制度，然后根據不同需要而選擇渠道。比如面向行業用戶，IBM就與翰林匯合作；而對于個人消費者，它則建設了大量體驗中心，還有把低端型號產品交給朝華包銷等。由于IBM 采取了行之有效的渠道，這使得它的銷量迅速飆升。HP 的情況也與IBM 類似，同樣采取渠道扁平化的方式，也獲得了極佳的效果。
時下，終端為王的時代開始真正來臨，手握一大批店面資源的二三級城市的零售商，將來有資格直接與廠商要求相應的資源。顯然，他們將直接推動廠商采取更為扁平的渠道結構。從渠道為王到終端為王，實際上反映了中國市場在迅速走向成熟。在將熟未熟之際，各類策略更有其發揮的空間。
逆水行舟 意在高端
從以上的分析中，我們不難看出松下實行唯一總代理制實際上是返璞歸真。總代理策略是IT行業新品或者初進中國市場的國際品牌都傾向于采取的策略。例如，東芝進入中國市場的時候，選擇神州數碼作為唯一總代理，獲得了后者的大量渠道資源，從而達到了雙贏的局面，東芝迅速上升為國內筆記本電腦銷量的榜首，而神州數碼也得以同步成長。
但其松下今天的渠道策略之所以如此引人注目只是因為采用此類渠道銷售模式的廠家已經很少了。然而，我們也看到，時至今日，獨家總代理策略還是有其一定的優勢。具體到松下來講，采取由大恒擔任獨家總代理的策略，是符合松下的實際的。
首先，松下作為國際一流的電子生產商，在建設、管理渠道方面可謂是行家里手。此次在筆記本市場出手，其選擇總代理的標準是必須要有良好的渠道運作經驗與實力，并且還要有深厚的行業背景。
大恒經過13年多的努力，建立了一個以北京、上海、廣州、成都四個銷售平臺為中心，覆蓋全國的分銷體系，建立了自己的自動化物流倉儲系統、管理中心、客戶服務中心和技術培訓中心，是松下總代理的理想之選。
大恒與松下以前在其它多個領域就有過比較親密的合作，建立了很好的信任關系，具體到筆記本電腦，松下要倚重大恒在高端市場良好的行業背景和布渠能力，而大恒看重的是松下的廣闊市場前景與盈利能力，此次在筆記本電腦市場的聯手，可以說是水到渠成。
其次，通過對中國市場的分析，在細分高端市場發展，必須要有穩定的渠道政策，這樣才能形成持久長遠有針對性的影響力，取得市場的認同。大恒公司OA本部筆記本電腦事業部總經理周軍曾表明“我們的合作模式迎合了松下筆記本電腦的市場發展的需要，我們針對松下筆記本的特點與高端定位，將建立專門的微分銷渠道網絡”。松下作為中國市場較新的品牌，選擇一個好的獨家總代理，也就意味著選擇了一個成熟的渠道網絡，這不僅有利于快速的市場布局，而且有利于減輕渠道的管理成本。同時，獨家總代理策略還有利于調動總代理商的積極性，保持較高的忠誠度，這對強烈希望在高端市場有所作為的松下來講，也是一大誘因。對于像松下筆記本這樣的面向高端的產品，需要渠道的穩定以及統一的管理，獨家總代理正是一個良好的策略。
當然，與扁平化的渠道策略相比而言，這樣的渠道政策本身也表面上意味著渠道成本的增加。然而，松下的目標消費群在意的是產品本身的品質和服務以及自己是否有這方面的需求。
2005年中國的筆記本電腦市場必將是不平靜的一年，在日本市場如魚得水的松下，此番轉戰中國筆記本市場，究竟作為如何，讓我們拭目以待。（新聞稿 聯合智業提供 2005-03-07）