“一個森林里有500只鹿和10萬只兔子，打鹿是一顆子彈，打兔子也是一顆子彈，獵人當然會先打鹿了。當鹿被獵得差不多的時候，就是獵人考慮打兔子的時候了。”似乎現在的中小企業就是這剩下的“10萬只兔子”，在企業級大客戶多已完成信息化的情況下，中小企業市場成為各IT廠商極力追逐的對象。
當然，IT廠商大舉進軍中小企業市場也不單單因為“只剩兔子了”，“其實中小企業信息化市場早在幾年前就吸引了很多廠商的目光，但那時沒有熱起來是因為中小企業還缺少信息化這方面的需求。”計世資訊資深分析師郭海濤分析道。那么，這一市場如今又是一番什么景象呢？
萬事具備，只欠“東風”
據IDC最新預計，2005年亞太區(不含日本)的中小企業在服務器上的花費稍多于8億美元。IDC對亞太區服務器市場持樂觀態度，因為“中小企業正越來越多地采用服務器或部署更加昂貴的服務器以滿足其持續擴張的需要。”中國目前注冊在案的中小企業有一千萬家，隨著信息化建設的全面啟動，易觀國際的分析師認為，在今后3年中，中小企業服務器市場將快速增長，而且增長率將逐年遞增。預計到2007年中小企業服務器市場價值將達到4.1億美元。
“磨合期終于過去了，現在各方面條件成熟，中小企業自身表現出對信息化強烈需求。”業內專家分析道，從“持觀望態度到積極實施”，中小企業加大IT投入的原因，主要有四個方面。一是市場競爭的考慮。在越來越激烈的市場環境中，越來越多的企業選擇了信息化作為提升企業競爭力的手段。二是發展的壓力。許多中小企業發展到一定規模后都會面臨一個管理問題；另一方面，加入WTO后，國內企業要面對跨國公司的直接競爭，如果不能盡快做大做強就有被兼并的可能。三是供應鏈上下游合作伙伴的要求。隨著處在供應鏈中間環節的大企業信息化水平的不斷提高，尤其庫存量要求越來越低，這就對其上下游合作伙伴的信息化水平的要求也越來越高。為了能拿到大企業的定單，大量的中小企業也加快了信息化建設的步伐。
還有一個宏觀原因，就是政府的推動。這也是堅定各IT廠商進攻中小企業市場的信心，投入更多籌碼的重要原因。據了解，自從2001年提出“信息化帶動工業化”的戰略后，國家不斷出臺促進信息化的政策，社會各界對信息化不斷關注，信息化的意識在中小企業逐漸深入人心。另一方面，隨著各級政府加大電子政務建設的步伐，也拉動了中小企業對信息化建設的投入力度。因為政府實現網上審批等后，中小企業要與政府打交道也必須加快信息化建設的步伐。
一個在期盼中成熟起來的市場，終于敞開了緊閉的大門，難怪國內外廠商們都鼓足了勁要在中小企業信息化市場這座金礦中淘到金子。但能否賺到真金白銀，關鍵還要看廠商們的“東風”能否吹動中小企業信息化需求。
傾聽中小企業聲音，從需求找突破
“雖然覺得信息化很重要，可是又說不清到底好在哪里、能給企業管理帶來哪些好處？”一位中小企業管理者曾這樣描述他對于信息化的困惑。看來，對信息化認識的不足仍舊是不少中小企業的“通病”，需要IT廠商的大力引導。
那么究竟該如何引導呢？作為全球知名服務器制造廠商的華碩在這方面頗有經驗。記者了解到，華碩通過“店亮工程”，首開服務器體驗營銷先河，并創造出體驗店銷售額成多倍翻升的奇跡。在華碩系統體驗店內，除了可以對服務器進行開機體驗外，更將服務器產品進行了“立體解剖”，每一處華碩在服務器領域特有技術特征的局部都被淋漓盡致的展現出來，能夠讓用戶清楚的了解服務器的工作狀態；通過現場組建好的服務器來切實體驗產品實際的運行效果；按照用戶的實際情況提供配套的整體解決方案；現場專業技術人員提供技術咨詢服務等。華碩體驗店的成功，不但是銷售額的翻升，更重要的是，它運用體驗營銷手段，對用戶進行引導，在產品與用戶之間搭建了一座互通的橋梁，推動了中小企業信息化進程。
還有一個不可忽視的現象，在中國市場上似乎存在這樣一個“規律”：凡是進入低端市場就很難避免打價格戰或惡性競爭，使這個市場走入“廠商圈了地不賺錢，用戶花了錢也不滿意” 的怪圈。國內的服務器廠商也有過渡放大價格因素之嫌，而且，在吸引廣大用戶的低價后面，卻隱藏著基礎設計不足、性能無法保障的憂患；還有廠商在產品價格下降的同時其所提供的服務質量也緊隨下降，比如行業標準服務由三年調整到了一年。一位中小企業用戶對此深表無奈，“固然我們缺乏大量的資金，也重視服務器產品的性比價，但低價只是滿足應用后的奢望，再便宜，也不能買了沒辦法用吧。”在一片降價的呼聲中，“堅若磐石”的產品品質越發彌足珍貴。
客戶需要的是了解、引導、方案提供和技術支持，然而廠商們卻一味的在技術、價格上做文章。最終的結果是，買賣雙方陷入兩個互不相通的圈子里：推銷產品和方案的IT企業為推銷不出去而煩惱，購買信息化產品和方案的中小企業卻為找不到合適的產品和方案而頭疼。
積極應對，隨需而動
對于中小企業，它不需要了解太多的技術，唯一目的就是通過科技的應用達到銷售增長的效果。實際上，中小企業客戶對信息化產品抱怨最多的不是先進性、安全性、性能等，而是三個字——不好用。要抓住中小企業市場，廠商必須以客戶的最終目的為出發點，要將以產品為中心轉為以客戶為中心。
計世資訊分析師王書貴指出，中小企業服務器市場發展新趨勢是，“隨著技術向標準化發展、日益成熟，面對中小企業市場的服務器產品將趨向于‘三個轉變’：技術驅動轉向質量驅動、研發驅動轉向生產驅動、性能驅動轉向設計驅動”。對于這一市場新趨勢，華碩隨需而動，其服務器亞太區產品經理吳明寰提出華碩在新市場規則下的應對策略：“面對標準化的產品市場，華碩立足研發上的絕對領先優勢，將從‘以技術為中心’的傳統理念逐步轉變‘為以應用為中心’的新營銷理念。將更多精力放到產品質量和服務支持上，以‘最佳穩定性’、‘最高性價比’和‘最高品質’作為華碩服務器產品的‘三個代表’，在競爭中凸現自己的優勢，以差異化求生存。”
在眾多廠商艱難探索的同時，華碩卻“捷報”頻頻。除了產品一貫的品質保障吸引了大批的客戶，華碩在應對中小企業服務器市場新競爭規則中的策略也是可圈可點。通過中小企業研討會、“磐石計劃”、“雙核攻略”等一系列策略的實施，構建了華碩在中小企業市場的渠道布局。“我們清楚的認識到，中小企業最需要的，除了產品本身，快速貼身的服務也必不可少。”華碩服務器產品經理舒賾表示，中小企業用戶最為關注的兩個方面，一是產品能夠準確把握用戶需求，二是服務和渠道，能為中小企業提供快速貼身的服務。華碩正是從用戶的需求出發，堅持“產品領先，伙伴至上”的策略，和各地合作伙伴緊密合作，竭誠為廣大中小企業用戶服務，實現“共好、多贏”的戰略目標。
中小企業市場是一個看上去很美的市場，光是那一組組說明這個市場所蘊藏商機的枯燥數字，就讓IT廠商們心動不已。然而中小企業不僅數量龐大，而且覆蓋面廣，分屬于不同的行業，進入這個市場時，想在每個行業都面面俱到是不可能的。要為這些企業提供詳盡的戰略咨詢、業務實施和技術支持，就必須建立廣闊的渠道網絡。業內人士預測，服務器中小企業市場的競爭重心，已從產品轉到了用戶身上，隨著競爭更加深入，將進入以渠道為核心的“后競爭時代”。
（新聞稿 道康咨詢提供 2005-12-09）