繼月初康佳和中域簽訂“戰略合作協議”后，國產手機對于“直供”這種新型的產品銷售形式的認同顯然正在不斷增強。
波導上周已經和中域進行了秘密磋商，并達成了有關全部產品全國直供的框架性協議。
與此同時，一直專攻中高端市場的東信也在6月18日與中域達成了全面直供協議，今年下半年的多款機型甚至交給中域進行“買斷型”銷售。
中域掀起的這股連鎖零售終端產品的“直供”潮在今年下半年將給現有的渠道格局尤其是代理商和大賣場的既有地位帶來巨大的沖擊。
建渠道不如借渠道
國產手機廠商近來頻繁的“直供”試水動作顯然不是一時的心血來潮，據波導股份有限公司的常務副總經理戴茂余表示，波導本身就已經擁有了龐大的自營銷售網絡，但主要還是扮演著較多的代理商和經銷商的角色，這次考慮和中域合作是看好其遍布全國的零售終端網絡具有強大的市場影響力和敏捷的反應速度。
在國內手機市場競爭日趨白熱化的今天，誰能夠最及時的獲得市場變化的信息并作出迅速的反應誰就能夠在競爭中獲得主動，而中域的終端網絡顯然是獲得這種市場信息的良好平臺。
而東信銷售公司的總經理曹經緯也表示，雖然東信同樣擁有自己的銷售隊伍，但是這并不表示所有的產品銷售工作都要靠自己的網絡去做。
從目前的情況來看，國產手機的同質化競爭已經相當嚴重，未來的市場份額之爭更多地將轉化成品牌之爭、網絡之爭、終端之爭，而這一切如果都靠廠商自己來建設的話顯然是不太現實的。因此和中域這種專業的手機零售連鎖企業合作，將會大大地降低東信的建網成本，使東信可以將更多的資源投入自己最有優勢的方面。
而早前和中域達成直供協議的康佳通信董事總經理黃仲添也曾向記者表示過同樣的看法。看來，建渠道不如借渠道已經在國產手機廠商中形成了一定的共識。
手機“買斷”式經營
據記者觀察，和此前與康佳簽訂的全線直供協議不同，在此次中域和東信達成的協議中，“買斷”成為了一個反復出現的關鍵詞。
中域董事長李建明表示，其實在上次和康佳的談判過程中，中域也曾提出過買斷幾款機型進行銷售的要求，不過由于和康佳的合作還處在剛剛開始的階段，而且今年正好是康佳全力沖刺國產手機三甲的關鍵時刻，為了不得罪其他的渠道力量，中域的“買斷”構想并沒有能夠得以實現。
但是東信的出現則終于給了中域一個嘗試“買斷”式經營的絕好機會，據李建明介紹，根據和東信已達成的協議，今年下半年，東信將會有數款機型交由中域進行獨家銷售，也就是在中域之外的零售渠道是買不到這幾款手機的。
對此，東信曹經緯表示，由于東信目前已經將研發、生產和銷售進行了拆分處理，有銷售公司對研發公司的產品進行選擇性銷售，以此來實現按需生產，保證每款產品的利潤率。
在這樣的機制下，與中域這種擁有大量終端信息，能夠對市場熱點做出準確判斷的專業零售企業進行“買斷式”的合作，不僅不會由于渠道面的縮小給東信產品的銷量帶來影響，反而會因為市場針對性強為廠商和渠道雙方面都贏得更多的回報。
2003-06-24